【正文】 是一種方案，它有以下特點(diǎn)： ? 更多的價(jià)值 ? 更多的方便性 ? 更多的依賴感和不可替代性 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (5)成交規(guī)劃與促進(jìn) ——營(yíng)銷在于堅(jiān)持 ? 即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷努力，也很可能沒(méi)有業(yè)績(jī)，所以，你必須 ? 抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的 ? 用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶的定貨額增長(zhǎng) ? 抓住榜樣客戶做文章 ? 不斷使用各種辦法使客戶升級(jí) ? 事實(shí)上，營(yíng)銷管理的精華全部在這個(gè)過(guò)程中，但這并不是一個(gè)人可以完成的，它需 ? 要團(tuán)隊(duì)的配合。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (2)尋找和研究客戶 ——研究客戶 ? 我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？ ? 客戶目前供應(yīng)商（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的優(yōu)勢(shì)何在？ ? 能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？ ? 如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、還是其它） ? 我們帶給客戶的價(jià)值何在？（成本上、產(chǎn)品性能上、工藝上、供貨方式上服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上） 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (2)尋找和研究客戶 ——研究客戶 ? 練習(xí)題： ? 你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？ ? 你無(wú)法成交的客戶是誰(shuí)？有些什么共性和特點(diǎn)？ ? 重點(diǎn)是： ? 新客戶的尋找與客戶的研究 ? 新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā) ? 客戶的研究、過(guò)濾及鎖定目標(biāo) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——幾個(gè)問(wèn)題 ? 一個(gè)推銷訪問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？ ? 什么是目標(biāo)？ ? 當(dāng)拜訪下述的客戶時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？ ? 當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，你需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？ ? 當(dāng)為一個(gè)推銷訪問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要核查些什么？ ? 一個(gè)行業(yè)客戶 ? 一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶 ? 一個(gè)全新的銷售對(duì)象 ? 一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶 我們都會(huì)遇到她們！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——三個(gè)階段 ? 擬定目標(biāo) ? 計(jì)劃行動(dòng) ? 最后準(zhǔn)備 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——擬定目標(biāo) ? 擬定目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成什么。 用心創(chuàng)造安全 誠(chéng)信贏得未來(lái)！ ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷含義 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn) ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷六大步驟 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) 目錄 ? （ 1）幾個(gè)概念 ? 關(guān)系營(yíng)銷 ——強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之間關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷； ? 分銷 ——通過(guò)渠道價(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷； ? 工程項(xiàng)目營(yíng)銷 ——以某一類企業(yè)級(jí)用戶、行業(yè)用戶為目標(biāo)； ? 直銷或多層次直銷 ——把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)； ? 加盟合約營(yíng)銷 ——以發(fā)展加盟商（店）為目的； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 ——以民用市場(chǎng)中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)； ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷具有關(guān)系營(yíng)銷、分銷、工程項(xiàng)目營(yíng)銷的特 ? 點(diǎn)，是關(guān)系營(yíng)銷、分銷、工程項(xiàng)目營(yíng)銷之間的交叉學(xué)科！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 ? （ 2）幾個(gè)要義 ? 兩個(gè)令人困惑的現(xiàn)狀： ? 為什么金牌保健品業(yè)務(wù)員做不好工程類產(chǎn)品營(yíng)銷？ ? 什么大眾消費(fèi)品公司主管到工程類產(chǎn)品營(yíng)銷公司來(lái)做不好營(yíng)銷管理？ ? 我們應(yīng)該有的思考： ? 工程類產(chǎn)品從某種意義上可以歸納為準(zhǔn)金融產(chǎn)品！ ? 工程類產(chǎn)品營(yíng)銷與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，工程類產(chǎn)品營(yíng)銷必須有自己的理論體系！ ? 營(yíng)銷人員必須要轉(zhuǎn)換手法、轉(zhuǎn)換理念 ! 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? （ 1）七大主要特點(diǎn) ? 滯后性 ? 客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性 ? 偶然性市場(chǎng) ? 老客戶的重要性 ? 成交促進(jìn)和規(guī)劃 ? 榜樣客戶的力量 ? 量變引起質(zhì)變 工程產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn) ? （ 2）集體討論 ? 如何利用這七大特點(diǎn)？ ? 以往我們銷售過(guò)程中還存在的主要問(wèn)題是什么？ ? 您對(duì)自己未來(lái)的營(yíng)銷期望是什么？ ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? (2)尋找和研究客戶 ? (3)拜訪客戶 ? (4)客戶分類管理 ? (5)成交規(guī)劃及促進(jìn) ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——常見(jiàn)問(wèn)題 ? 對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)？ ? 通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？ ? 這個(gè)市場(chǎng)中用戶的特點(diǎn)如何？ ? 總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？ ? 預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？ ? 一般來(lái)說(shuō)：寄產(chǎn)品彩頁(yè)、給樣機(jī)測(cè)試、登門(mén)拜訪是客戶開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就那么幾招。 ? 一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的。記住，營(yíng)銷管理區(qū)別于承包和單干的一個(gè)重要標(biāo)志就是：營(yíng)銷管理 ? 與支持！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——幾個(gè)事實(shí) ? 其實(shí)，按以上五個(gè)步驟做下來(lái)，你要么累癱了，要么不了了之。 ? 練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論辦事處在這六大步驟中做的好與不好的地方，如果有可能 ? 的話，請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來(lái)。 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——客戶拜訪、市場(chǎng)攻關(guān) ? 客戶巡回拜訪 ? 我們的辦事處經(jīng)理，沿著事先約定的路線，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對(duì)客戶的一 ? 種尊重，這是對(duì)銷售人員一種最大的支持，而對(duì)辦事處經(jīng)理來(lái)講，也是了解銷售脈搏 ? 的絕佳做法 。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——惟利是圖 ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中您怎么理解“利益”的含義。 ? 在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)自已相信的人的產(chǎn)品。 ? 在產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。 ? 實(shí)際上，在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)?；蛘咴趯I(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。 ? 客戶的一切要求必須滿足。 ? 因此開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴的關(guān)系。但收效甚微。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——只和高層套近乎 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、工程部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見(jiàn)各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。 ? 因此產(chǎn)品從接觸客戶到成功交易可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。 ? 推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶不理不