【正文】 候采購(gòu)、采購(gòu)多少都有嚴(yán)格的計(jì)劃，針對(duì)性和目的性非常強(qiáng)。 JBT 銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本概述 ? 商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)性很強(qiáng)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員懂管理、懂營(yíng)銷(xiāo)、懂技術(shù)。 JBT 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) ? 親和力是吸引用戶的法寶 ? 強(qiáng)烈的自尊心 ? 3勇敢 ? 4強(qiáng)烈的企圖心 ? 溝通、協(xié)調(diào)、管理能力 銷(xiāo)售人員應(yīng) 具備的素質(zhì) 親和力 強(qiáng)烈企圖心 溝通能力 勇敢 強(qiáng)烈自尊心 JBT 合理知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)知識(shí) ? 熟悉商用車(chē)結(jié)構(gòu)原理，主要性能，保養(yǎng)檢測(cè)知識(shí)，了解各種商用車(chē)的型號(hào)、用途、特點(diǎn)及價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好客戶的“參謀”及時(shí)回答客戶提出的各種問(wèn)題，消除客戶的各種疑慮，促成交易。 ④高雅的行為，性格良好。 身體訓(xùn)練： ① 內(nèi)心有希望健康的念頭②經(jīng)常放松自己 ③養(yǎng)成微笑的習(xí)慣 ④ 不要用緊張的習(xí)慣⑤每天至少放松一次 ⑥每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，要有充分 運(yùn)動(dòng) JBT 如何打造一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 觀念訓(xùn)練：①向內(nèi)行請(qǐng)教或參加強(qiáng)化訓(xùn)練 ②“勤奮”是銷(xiāo)售的靈魂 ③如果能對(duì)客戶了解 80%，那付出 20%努力就可能有 80%成功把握 ④真正接受及的銷(xiāo)售的人只有 20% ⑤用 80%的耳朵去聽(tīng)，用 20%的嘴巴去說(shuō)服 ⑥誰(shuí)都無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象?？商岣邔?duì)產(chǎn)品的信賴） ⑦小禮品（答謝、慰問(wèn)、道歉時(shí)用） ⑧訂購(gòu)單 ⑨投影片，商品說(shuō)明及廣告，介紹商用車(chē)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程短片。 我希望在專(zhuān)營(yíng)店得到我所希望得到的服務(wù)，而不是被強(qiáng)拉著聽(tīng)車(chē)輛介紹。 “你好，請(qǐng)問(wèn)是王剛先生嗎？” “我是，哪位” “您好，我是金星客車(chē)特約維修中心的客戶經(jīng)理，我叫李宇” “有事嗎” “是這樣，您是我們公司的老客戶，為了能為您提供更好的服務(wù)，我們現(xiàn)在做一個(gè)客戶滿意度調(diào)查，想聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，您現(xiàn)在方便嗎？” “我現(xiàn)在不太方便” “噢對(duì)不起，影響你工作了” “沒(méi)有關(guān)系” “哪您看你什么時(shí)候方便呢，我到時(shí)候再給您打過(guò)去” “噢，您中午再打吧” “哦，那不會(huì)影響您吃飯嗎？” “你十二點(diǎn)半打過(guò)來(lái)就可以了” “好的，那我就十二點(diǎn)半打給您，謝謝您，再見(jiàn)” JBT 有效預(yù)測(cè)客戶需求的方法 接電話 （案例） 某家大型企業(yè)，招聘現(xiàn)場(chǎng)，場(chǎng)外有一群應(yīng)聘者正排隊(duì)等候，場(chǎng)內(nèi)有 5， 6個(gè)考官一字排開(kāi)坐在桌子后面，場(chǎng)中間一張桌子和一張椅子，桌子上放著一部電話、一支筆和數(shù)張白紙，隨著主考官的示意，一名應(yīng)聘者走進(jìn)了考場(chǎng)，這時(shí)擺在桌子上的電話響起了，各位考官示意這名應(yīng)聘者上前去接電話，于是，這名應(yīng)聘者很自然地用右手拿起電話自報(bào)家門(mén)后“請(qǐng)問(wèn) … ”，話筒里傳來(lái)的聲音“對(duì)不起，是我打錯(cuò)了”按程序這位應(yīng)聘者在紙上寫(xiě)下了簡(jiǎn)短的應(yīng)聘理由，幾分鐘后，盡管各位考官臉上并沒(méi)有表示不滿，但應(yīng)聘者在現(xiàn)場(chǎng)就被遺憾的告知“以后請(qǐng)繼續(xù)努力” 這位應(yīng)聘者落選的原因是什么？ JBT 有效預(yù)測(cè)客戶需求的方法 2接電話禮儀 : ?電話鈴響，迅速接聽(tīng)，首先“自報(bào)家門(mén)” ?迅速給出答案：回答、拒絕或轉(zhuǎn)其他同事 ?適當(dāng)記錄細(xì)節(jié) ?使用電話敬語(yǔ) ?等對(duì)方掛斷后、再掛電話 ?同事不在時(shí)幫助接聽(tīng)電話，并記錄留言 ?電話時(shí)間控制在 3分鐘以內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò) 5分鐘。 第四、以禮貌和幫助的態(tài)度來(lái)弄清客戶的需求，如果是電話找人，則提示他稍等，迅速將電話轉(zhuǎn)給他要找的人。 JBT 客戶接待流程的技巧分析 （ 6）驗(yàn)車(chē)及交車(chē) 1）驗(yàn)車(chē)需準(zhǔn)備件： ①購(gòu)車(chē)發(fā)票； ②車(chē)輛合格證； ③到交易大廳找到交易席位，與對(duì)方談妥價(jià)格后即可成交。 （ 2）初次溝通的要點(diǎn)：話題可以是與客戶一起來(lái)的孩子，也可以是客戶開(kāi)的車(chē)，或者客戶所開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌。 7）通過(guò)總結(jié)該客戶的需求來(lái)檢查你的理解是否準(zhǔn)確。 JBT 產(chǎn)品展示流程的技巧分析 產(chǎn)品展示流程如圖 61所示。 ? ，禁止下列情況： ①抽煙。如果客人對(duì)新車(chē)有興趣，則伺機(jī)提供商品介紹。 ⑤或?qū)懴卤辉L人的移動(dòng)電話號(hào)碼，請(qǐng)客戶與被訪者聯(lián)系 ⑥此時(shí)應(yīng)感謝客戶的光臨，請(qǐng)求諒解，并表示今后如有需要，將再提供效勞。 JBT 異議處理 第一節(jié) 有效處理異議處理的重要點(diǎn)： 使客戶感到他已了解到所有的關(guān)鍵信息并清楚了解這些重要步驟，而不會(huì)被隱瞞和被蒙騙。 假定促成 假定促成：退休人員假定客戶已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，進(jìn)而直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。 JBT 交車(chē)驗(yàn)車(chē) 第一節(jié) 有效進(jìn)行交車(chē)驗(yàn)車(chē)的方法 銷(xiāo)售流程的交車(chē)步驟是客戶最興奮的時(shí)刻，若客戶有了愉快的交車(chē)、驗(yàn)車(chē)體驗(yàn)，就為長(zhǎng)期合作關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。 1）理解我們的企業(yè)，就是了解公司的發(fā)展方向、長(zhǎng)期目標(biāo)以及短期目標(biāo)，配合公司的各種目標(biāo)來(lái)開(kāi)展工作； 2）理解我們的工作，就是為我們的商用車(chē)客戶提供服務(wù)，銷(xiāo)售商用車(chē)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、有意義的工作； 3）理解我們的客戶，指我們將要面對(duì)的是各種各樣的客戶，這對(duì)我們每個(gè)人都是一個(gè)考驗(yàn)； 4）理解我們自己，即做好自己的定位，向著自己的理想、目標(biāo)前進(jìn)。 車(chē)輛檢驗(yàn)時(shí)，要請(qǐng)客戶共同檢驗(yàn)車(chē)況，檢驗(yàn)分為以下幾方面： 1）車(chē)內(nèi)部分 2）車(chē)輛外部 3）附近部分 JBT 交車(chē)驗(yàn)車(chē) 第三節(jié) 交車(chē)驗(yàn)車(chē)注意事項(xiàng) 在交車(chē)驗(yàn)車(chē)環(huán)節(jié)，我們也有許多要注意的環(huán)節(jié)，如下： 1）確定一個(gè)對(duì)客戶而言可行且方便的交車(chē)驗(yàn)車(chē)日期與時(shí)間 2）詢問(wèn)客戶是否有足夠的時(shí)間用于交車(chē)驗(yàn)車(chē) 3）如有任何延誤預(yù)訂交車(chē)驗(yàn)車(chē)日期和時(shí)間因素的出現(xiàn)，應(yīng)立即和客戶聯(lián)系表達(dá)道歉，同時(shí)說(shuō)明延誤的原因并重新確定交車(chē)驗(yàn)車(chē)時(shí)間 4）應(yīng)事先準(zhǔn)備好所有書(shū)面文件，以使交車(chē)驗(yàn)車(chē)過(guò)程更順利 5）車(chē)輛到達(dá)時(shí)應(yīng)進(jìn)行檢驗(yàn)，確保其按訂單規(guī)定裝備，車(chē)況良好 6）在交車(chē)前一天與客戶再次確定交車(chē)日期和時(shí)間，以確認(rèn)客戶在該時(shí)間是否可行，同時(shí)兼具提醒客戶的作用。 從眾促成 也稱排隊(duì)成交推銷(xiāo)技巧，是推銷(xiāo)人員利用人們的從眾心理，促使客戶立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法 階段促成（是銷(xiāo)售員把洽談過(guò)程分成多個(gè)階段，循序漸進(jìn)促成交易的方法） 試用促成（是銷(xiāo)售員把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給客戶試用一段時(shí)間以促成交易的方法） 機(jī)會(huì)促成（是銷(xiāo)售員直接向客戶提示最后機(jī)會(huì)，促其立即購(gòu)買(mǎi)的一種成交技術(shù)） JBT 異議處理 第二節(jié) 達(dá)成協(xié)議的技巧分析 實(shí)用成交技巧 ①直接請(qǐng)求法②假設(shè)法③二選一法④誘導(dǎo)法⑤小恩小惠法⑥利益總結(jié)法⑦供應(yīng)壓力法⑧贊美法（客戶類(lèi)型及應(yīng)對(duì)話術(shù)） 這個(gè)階段需要業(yè)務(wù)代表做到三點(diǎn)： 1）以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，他關(guān)心什么就引導(dǎo)什么來(lái)證明自我的實(shí)力 2）不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，不故意夸大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不足 3）分享一些成功案例、典型企業(yè)用戶、服務(wù)承諾比較湊效。 JBT 異議處理 服務(wù)異議 大梁不寬，容易斷面對(duì)“大梁不寬，容易斷”的異議 底盤(pán)有問(wèn)題 售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不夠多 配件價(jià)格太貴了面對(duì)顧客提出此類(lèi)異議，采用何種應(yīng)對(duì)方式？ 上牌噸位有問(wèn)題 變速器片容易壞 JBT 異議處理 第二節(jié) 異議處理的技巧分析 如果服務(wù)良好的話，當(dāng)你從事推銷(xiāo)工作兩年以后，你的生意將有 80%來(lái)自現(xiàn)有客戶。 ﹤ 情況四 ﹥ 確認(rèn)客戶來(lái)店目的是想看看某種車(chē)并需要幫助的對(duì)應(yīng)： 1）具體問(wèn)清楚客戶，你怎樣才能為他效勞，以你自己的話重復(fù)客戶所說(shuō)的話，請(qǐng)客戶確認(rèn)你對(duì)其來(lái)訪目的的理解。 ④陪同客戶，直至證實(shí)他可以得到適當(dāng)?shù)膸椭鸀橹埂? ⑤站立時(shí)兩手叉腰或者插在褲兜里。 大梁比較寬 張主任，要想多拉貨，地盤(pán)與大梁是非常重要的，你說(shuō)呢？ 是的 在拉貨過(guò)程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車(chē)的大梁感覺(jué)有什么影響？ 大梁相對(duì)比較窄了 JBT 產(chǎn)品展示流程的技巧分析 產(chǎn)品展示時(shí)的技巧分析 : 內(nèi)容 業(yè)務(wù)代表 客戶 大梁比較寬 那么，大梁窄對(duì)你的車(chē)子承載方面有什么影響 每次拉貨都要控制，因此我們公司以前的車(chē)子，大梁必須加固，有時(shí)，加固了還是會(huì)斷的，已經(jīng)換了三次 大梁斷的話，維修成本就增加，不過(guò)這樣的事情最好不要發(fā)生，但是至少對(duì)于載重就會(huì)影響，同時(shí)拉貨控制對(duì)你生意方面有意味著什么 生意肯定會(huì)受到影響，大梁維修方面也是非常重要的 那你每次大梁斷了都要維修，你覺(jué)得服務(wù)站方面有什么不滿意的地方 有，主要是維修時(shí)間長(zhǎng)，有時(shí)一等就是2周，對(duì)公司的物流就有影響 張老板，我覺(jué)得你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心，同時(shí)張老板假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助 不言而喻，增加利潤(rùn)降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 JBT 產(chǎn)品展示流程的技巧分析 產(chǎn)品展示時(shí)的技巧分析 : 內(nèi)容 業(yè)務(wù)代表 客戶 廂長(zhǎng) 張主任，車(chē)廂是一輛車(chē)的關(guān)鍵部位，對(duì)貴公司的生意是不是也有很大影響 是的 那您覺(jué)得車(chē)廂長(zhǎng)一點(diǎn)好還是短一點(diǎn)好 我認(rèn)為還是長(zhǎng)一點(diǎn)好，可以多拉貨 好， YY的車(chē)廂比同類(lèi)車(chē)型長(zhǎng)而且寬，正好滿足貴公司的需求 那太好了 如果車(chē)廂的底板不平，對(duì)載貨是不是也有很大的影響 那是當(dāng)然了 對(duì)呀，車(chē)廂不平貨物不好擺放，下雨時(shí)還容易積水，是嗎 是的 YY采用鐵木結(jié)合的車(chē)廂，底板平順，裝載貨物穩(wěn)定安全，下雨時(shí)也不會(huì)積水 那太好了 JBT 產(chǎn)品展示流程的技巧分析 產(chǎn)品展示時(shí)的技巧分析 : 內(nèi)容 業(yè)務(wù)代表 客戶 廂長(zhǎng) 張先生，車(chē)廂對(duì)一輛車(chē)的運(yùn)載量也有很大影響吧 那是，影響大影響 如果車(chē)廂的底板不平，對(duì)載貨是不是有很大的影響 那是當(dāng)然 對(duì)啊，現(xiàn)有車(chē)廂大多數(shù)是瓦楞板的，車(chē)廂凹凸不平 哦 YY很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，它采用鐵木結(jié)合的車(chē)廂，底板平順，裝載貨物穩(wěn)定安全，下雨時(shí)也不會(huì)積水；目前市場(chǎng)中采用的瓦楞板厚度是 2mm，強(qiáng)度差 ，裝卸貨物時(shí)容易變形，維修時(shí)，需要將整塊底板拆卸下來(lái)焊補(bǔ)，維修成本高；而鐵木結(jié)合的底板可以吸收部分裝卸貨物時(shí)的沖擊，在木結(jié)構(gòu)損壞時(shí)，更換方便且價(jià)格便宜 那太好了 JBT 產(chǎn)品展示流程的技巧分析 產(chǎn)品展示時(shí)的技巧分析 : 內(nèi)容 業(yè)務(wù)代表 客戶 底盤(pán)承載能力強(qiáng) 底盤(pán)不好，對(duì)你 使用中產(chǎn)生什么問(wèn)題 提速慢，承載能力小，安全性低 張主任你是個(gè)老司機(jī)，對(duì)車(chē)非常內(nèi)行 是啊，我跟車(chē)打交道都十年了 提速慢，承載能力小對(duì)你生意有影響嗎 那是肯定的，本來(lái) 3趟可以拉完的貨，要 4趟才拉完 那你的成本就增加了吧 是啊， 1趟光油費(fèi)就 70元，養(yǎng)路費(fèi) 30元 老板你算一算，一星期、一個(gè)月下來(lái)你的成本會(huì)增加多少呢 啊，一個(gè)月要多一千多元呢 您拉貨速度慢會(huì)產(chǎn)生什么影響 對(duì)啊，客戶會(huì)抱怨我慢 那會(huì)產(chǎn)生什么后果呢 老客戶流失啊 老板，嘗試用一些合適的車(chē)來(lái)解決你的車(chē)底盤(pán)不好的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？ 提速款，承載力強(qiáng)，相應(yīng)問(wèn)題就減了 JBT 產(chǎn)品展示的注意事項(xiàng) ? ，并保持眼睛接觸，爭(zhēng)取讓客戶主動(dòng)交談。 賣(mài)點(diǎn)包裝策劃階段：策劃思路：唯一訴求 說(shuō)別人沒(méi)有想到的 說(shuō)別人沒(méi)有說(shuō)過(guò)的做別人沒(méi)有做過(guò)的。 ” “也好 ” “您好！歡迎光臨本專(zhuān)賣(mài)店。 （ 9）送客、資料、名片交換 （ 10） 跟蹤服務(wù) 銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的不僅僅是產(chǎn)品，還應(yīng)包括服務(wù)。 第十、如客戶電話是咨詢售后服務(wù)的，回答應(yīng)盡可能準(zhǔn)確、明確、幫助客戶解決問(wèn)題，一時(shí)解決不了的，應(yīng)讓客戶留下聯(lián)系電話，并馬上交給售后服務(wù)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)。 30分鐘過(guò)去了，可想而知客戶此時(shí)的心情。 “是王剛嗎？” “我是，哪位？” “我是金星客車(chē)特約維修中心的” “有事嗎？” “是這樣，我們?cè)谧鲆粋€(gè)客戶滿意度調(diào)查，想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)？” “我現(xiàn)在不太方便” “沒(méi)有關(guān)系，用不了您多長(zhǎng)時(shí)間” “我現(xiàn)在還在睡覺(jué)，您晚點(diǎn)打過(guò)來(lái)好嗎？” “我待會(huì)也要出去啊，再說(shuō)這都幾點(diǎn)了，您還睡覺(jué)，這個(gè)習(xí)慣可不好，我得提醒您” “我用得著你提醒嗎，你兩小時(shí)后再打過(guò)來(lái)。 ②讓銷(xiāo)售過(guò)程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化 ③便于銷(xiāo)售過(guò)程內(nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng) ④更好的做好銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的工作 ⑤企業(yè)積累應(yīng)有的銷(xiāo)售知識(shí)和客戶資源。 JBT 如何打造一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 三、形象與銷(xiāo)售輔助工具 形象是走向成功的第一步 1）企業(yè)廠家的設(shè)計(jì)是最大、最有效的形象設(shè)計(jì) 2）銷(xiāo)售人員的衣裝、形象應(yīng)與所從事的銷(xiāo)售工作相適應(yīng)。 JBT 如何打造一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 業(yè)務(wù)能力 ① 必須 有能力去接近未來(lái)客戶 ② 必須 有能力將商用車(chē)的技術(shù)性能及優(yōu)勢(shì)很技巧地呈現(xiàn)出來(lái) ③ 必