【正文】 東風(fēng)汽車，只有整車的銷出才可能有備件的需求。 變型車的主參數(shù)不超過基本車型總質(zhì)量 177。 系列代號(hào) 車型代號(hào) 圖紙代號(hào) EQ4165 EQ4165LJ32D Z47 EQ4165VJ Z45 EQ4165VJ201 Z45A EQ4165VJ55D Z46 EQ3260 EQ3260GJ Z36 EQ3260GJ400 Z36A EQ3260GJ402 Z36C EQ3260GY Z36Y EQ4243 EQ4243GJ Z24 EQ4243GJ201 Z24C EQ4243GY Z24Y EQ4243L Z24F EQ4243VJ Z24D EQ4243VJ201 Z24E 系列代號(hào) 車型代號(hào) 圖紙代號(hào) EQ1290 EQ1290G Z61 EQ1290V Z61A EQ1290V1 Z63 EQ1290V401 Z63A EQ1298 EQ1298V Z62 EQ1298V1 Z64 EQ4186 EQ4186G ZB1 EQ4186G111 ZB1B EQ4196 EQ4196L ZB6 EQ4195 EQ4195W ZB1A EQ4195W111 ZB1C EQ4195W103 ZB1E 車型相對(duì)應(yīng)的圖紙代號(hào) 2/17/2023 21 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 VIN碼知識(shí) ★ 關(guān)于 VIN碼 ①１９９９年１月１日起，遵照原國(guó)家機(jī)械局的規(guī)定： 各汽車生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的車輛必須打印車輛識(shí)別碼（即 VIN碼），不打印 VIN碼的車輛，車管所有權(quán)不予上牌照， VIN碼既便于國(guó)家、也便于企業(yè)對(duì)車輛的管理，任何汽車生產(chǎn)企業(yè)的 VIN碼編制標(biāo)準(zhǔn)，必須向國(guó)家指定的國(guó)家質(zhì)檢中心備案注冊(cè)，得到批準(zhǔn)。 歐洲 1號(hào) 1 歐洲 2號(hào) 2 歐洲 3號(hào) 3 第二位數(shù)字中，基本型為 o，第 1次改型為 1，第 2次改型為 2。中重型車輛一般靠掛在一個(gè)運(yùn)輸公司里定期（月）交納管理費(fèi)，由公司代為完成國(guó)家（運(yùn)管、工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)）管理所必需交納的稅費(fèi)。 國(guó)際廠商通常也有用發(fā)動(dòng)機(jī)正確使用條件下的（合理使用、定規(guī)保養(yǎng)、正宗備件等等）可靠性壽命（數(shù)十萬(wàn)公里）來(lái)宣傳它的結(jié)構(gòu)先進(jìn)、材料優(yōu)質(zhì)、質(zhì)量上乘，但其主要目的還在于宣傳通過正確使用達(dá)到可靠性好的目的。 為便于部隊(duì)統(tǒng)一車輛費(fèi)用管理，部隊(duì)實(shí)行備件的統(tǒng)一采購(gòu)、貯存、分發(fā)制。 2/17/2023 38 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 東風(fēng)重型車主要總成配置的主要供應(yīng)商為： 總 成 供 應(yīng) 廠 家 總 成 供 應(yīng) 廠 家 發(fā)動(dòng)機(jī) 東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 車 架 東風(fēng)車架廠 玉林柴油機(jī)有限公司 東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)廠 離合器 東風(fēng)傳動(dòng)軸公司蘇州汽車配件廠 駕駛室 東風(fēng)車身廠 玉林離合器廠 湖北三環(huán)黃石離合器廠 變速箱 陜齒廠 轉(zhuǎn)向器 東風(fēng)傳動(dòng)軸公司 大同齒輪廠 湖北咸寧轉(zhuǎn)向器廠 東風(fēng)變速器廠 車 橋 東風(fēng)車橋有限公司（含襄橋） 平衡懸架 東風(fēng)設(shè)備制造廠 東風(fēng)鋼板彈簧廠 2/17/2023 39 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 東風(fēng)輕中型汽車主要總成配置的主要供應(yīng)商 總 成 供 應(yīng) 廠 家 總 成 供 應(yīng) 廠 家 發(fā)動(dòng)機(jī) 東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 離合器 東風(fēng)傳動(dòng)軸公司 東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)廠 蘇州汽配廠 玉林柴油機(jī)有限公司 黃石離合器廠 朝陽(yáng)柴油機(jī)公司 玉林離合器廠 變速箱 大同齒輪廠 車橋 東風(fēng)車橋有限公司 東風(fēng)變速箱廠 內(nèi)蒙齒輪廠 江山變速箱廠 東風(fēng)柳汽方盛橋廠 轉(zhuǎn)向機(jī) 東風(fēng)傳動(dòng)軸廠 懸架 東風(fēng)鋼板彈簧廠 車架 東風(fēng)車架廠 駕駛室 東風(fēng)車身廠 2/17/2023 40 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 油（潤(rùn)滑油）、脂、水（冷卻液）、膠的供應(yīng)屬售后服務(wù)備件范疇。 4）東風(fēng)汽車潤(rùn)滑脂：東風(fēng)公司與國(guó)內(nèi)主要油脂化公司保持技術(shù)上的合作與溝通，并把油化的最新成果使用到東風(fēng)汽車上。 ?基礎(chǔ)件：基礎(chǔ)件通常是組成汽車的一些主要總成的機(jī)體零件，價(jià)值較高，原則上它們應(yīng)當(dāng)是全壽命零件，但可能會(huì)因使用條件的典型而造成損壞，通常應(yīng)予修復(fù)，但也可以更換新件。不切實(shí)際的計(jì)劃還將造成資金的積壓和浪費(fèi)，而無(wú)法得到回報(bào)（虧損），因此備件部門將十分謹(jǐn)慎的對(duì)待計(jì)劃的編制。上述三個(gè)數(shù)字是不同的，概念也不同，與備件計(jì)劃有直接關(guān)系的車輛應(yīng)是“在用車”量。如果它沒有保養(yǎng)的概念，而是每 3個(gè)月作一次呢？保養(yǎng)維修的機(jī)率就減少 2/3。 ?東風(fēng)有限公司肯定始終如一地盡最大可能讓利給東風(fēng)公司的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也要監(jiān)督自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在正品問題上、價(jià)格問題上保護(hù)用戶利益。 ?承諾服從于主機(jī)廠的備品專控政策，并把優(yōu)惠的備件供給主機(jī)廠。 國(guó)際汽車公司備件銷售情況 2/17/2023 53 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 國(guó)際公司都實(shí)行正常備件訂貨制與緊急備件訂貨制 國(guó)際大公司的備件經(jīng)營(yíng)實(shí)行兩種訂貨制形式： 1)正常（貯備）備件訂貨： 國(guó)內(nèi)訂貨周期一個(gè)月，用三次發(fā)貨達(dá)到 100%滿足度。 國(guó)際汽車公司備件銷售情況 2/17/2023 54 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí) 三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí) 四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 六、備件的分類 七、備件計(jì)劃的制定 八、國(guó)際汽車公司備件銷售情況 九、有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問題的說明 2/17/2023 55 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問題的說明 關(guān)于備件質(zhì)量問題的認(rèn)識(shí)和處理 1)大生產(chǎn)中達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“裝車件”裝車，大生產(chǎn)中不符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“可用件”交備件銷售。 2/17/2023 56 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 3)創(chuàng)造“東風(fēng)品牌”備件 備件“正宗”與“水貨”（偽劣假冒的代名詞）的嚴(yán)格區(qū)別在于：“正宗”是原廠生產(chǎn)的，有正規(guī)技術(shù)圖紙、技術(shù)條件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)控制的產(chǎn)品，或在原廠質(zhì)量監(jiān)督下由指定供應(yīng)商生產(chǎn)提供的產(chǎn)品。不切實(shí)際的采購(gòu)，必然會(huì)有一部分備件積壓，出不去，或者較長(zhǎng)時(shí)間的壓庫(kù)（即滾動(dòng)資金的積壓），有的會(huì)成為死積壓，而最終導(dǎo)致報(bào)廢。備件工作人員可根據(jù)本講義推薦的五類備件分類法，有目的性的貯備一些備件，并把汽車在本地區(qū)的使用特征摸透，把各種零件分好類，做到有備防患，但有的放矢。 ? 以客戶檔案（資源）為基礎(chǔ)開展工作，把用戶吸引過來(lái)團(tuán)結(jié)在服務(wù)站周圍，把服務(wù)站辦成為用戶用好車的技術(shù)顧問、維修依靠，大量地、廣泛地建立定點(diǎn)定保聯(lián)系。 ? 要看到自己所具有的能力是東風(fēng)公司和本企業(yè)的培養(yǎng)、培育。 :16:0616:16:06February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :16:0616:16Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 16分 6秒 16:16:0613 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 16分 6秒 16:16:0613 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 關(guān)于“店堂”布臵 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問題的說明 2/17/2023 61 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 備件工作人員的職業(yè)道德培養(yǎng) ? “備件經(jīng)營(yíng)”對(duì)于東風(fēng)服務(wù)站十分重要，因此備件工作人員實(shí)質(zhì)上掌握著東風(fēng)服務(wù)站的經(jīng)濟(jì)命脈。 如果本地區(qū)有了新品，服務(wù)站應(yīng)有意識(shí)的先跟蹤一段時(shí)間，了解它的使用特點(diǎn)，并通過跟蹤和用戶建立維修保養(yǎng)的定保合同，從控制維修市場(chǎng)做起。 這是關(guān)于“合理庫(kù)存量”的全面的概念。 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問題的說明 2/17/2023 57 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 關(guān)于“合理庫(kù)存量” 一個(gè)服務(wù)站備件經(jīng)營(yíng)的好壞，要看它的“資金”滾動(dòng)次數(shù)，這個(gè)次數(shù)與它的采購(gòu)計(jì)劃有直接的關(guān)系。 2)關(guān)于備件索賠難的問題 “備件”質(zhì)量索賠，應(yīng)等同于整車質(zhì)量索賠處理。緊急訂貨價(jià)格要提高，并且不享受優(yōu)惠。 ?認(rèn)為任何備件生產(chǎn)廠都可以自由進(jìn)入備件市場(chǎng)。用于售后服務(wù)的備件，則因?yàn)槭褂茫ㄓ行В┑攸c(diǎn)的不可定，使用時(shí)間的不可定，運(yùn)輸路環(huán)境條件的不可定，因而要求嚴(yán)格的包裝、防銹和必需有證實(shí)它的法律身份的合格證、必要的外標(biāo)識(shí)等。 ?備件市場(chǎng)絕對(duì)是包含在維修市場(chǎng)里，這是搞備件計(jì)劃、制訂備件營(yíng)銷策略時(shí)必需重點(diǎn)考慮的問題。很少有用戶會(huì)嚴(yán)格按照規(guī)定的里程去進(jìn)行保養(yǎng)，因此提出了“保養(yǎng)習(xí)慣”的問題，要設(shè)法“吸引”用戶參與按“規(guī)范”的保養(yǎng)，并幫助用戶建立起“規(guī)范”的習(xí)慣。 2/17/2023 46 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 備件計(jì)劃的制定 備件計(jì)劃制訂時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的因素： ?企業(yè)自身的能力： ?企業(yè)所在地的用戶資源： ?當(dāng)?shù)氐臇|風(fēng)車保有量（在用車） ?當(dāng)?shù)卦谟脰|風(fēng)車型品種 ?當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣 ?本地和本企業(yè)備件經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)狀態(tài) 2/17/2023 47 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 1)關(guān)于保有量、在用車量及產(chǎn)量的概念 ?產(chǎn)量：對(duì)于東風(fēng)公司而言，建廠 30年，汽車生產(chǎn)近 25年，它的產(chǎn)量累計(jì)的 ?總量就是我們所說的“產(chǎn)量”。 2/17/2023 44 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí) 三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí) 四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 六、備件的分類 七、備件計(jì)劃的制定 八、國(guó)際汽車公司備件銷售情況 九、有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問題的說明 2/17/2023 45 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 備件計(jì)劃的制定 備件計(jì)劃（采購(gòu)）的制訂是備件營(yíng)銷工作的靈魂。 由于零件很小，往往在備件供、銷時(shí)會(huì)出現(xiàn)“最小包裝量”（如保險(xiǎn)絲、大小燈炮、偶件），“組合包裝”（如按一輛份的成套供應(yīng)的備件有