【正文】 ? 現(xiàn)在，各位已經(jīng)掌握了這個過程，請放手去做吧?。?！ ? 練習(xí)一：請寫出你所在區(qū)域市場開發(fā)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實 ? 情來寫。 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (2)尋找和研究客戶 ——研究客戶 ? 我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？ ? 客戶目前供應(yīng)商（我們的競爭對手）的優(yōu)勢何在？ ? 能否成交？價值多大？要分配多少精力？ ? 如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、還是其它） ? 我們帶給客戶的價值何在？（成本上、產(chǎn)品性能上、工藝上、供貨方式上服務(wù)上、長期合作上） 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (2)尋找和研究客戶 ——研究客戶 ? 練習(xí)題： ? 你的客戶一般擁有什么特點？ ? 你無法成交的客戶是誰？有些什么共性和特點？ ? 重點是： ? 新客戶的尋找與客戶的研究 ? 新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā) ? 客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo) 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——幾個問題 ? 一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？ ? 什么是目標(biāo)？ ? 當(dāng)拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標(biāo)？ ? 當(dāng)擬定一個計劃時，你需要問自己一些什么問題？ ? 當(dāng)為一個推銷訪問做最后準備時，你需要核查些什么？ ? 一個行業(yè)客戶 ? 一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶 ? 一個全新的銷售對象 ? 一個商譽不佳，但用量很大的客戶 我們都會遇到她們！ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——三個階段 ? 擬定目標(biāo) ? 計劃行動 ? 最后準備 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——擬定目標(biāo) ? 擬定目標(biāo)是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成什么。 ? 一個好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達成的。 ? 練習(xí)二：請自由分組討論辦事處在這六大步驟中做的好與不好的地方，如果有可能 ? 的話，請?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認識誤區(qū) ——惟利是圖 ? 在產(chǎn)品營銷實踐中您怎么理解“利益”的含義。 ? 在產(chǎn)品采購過程中，用戶會從采購風(fēng)險、采購收益及采購成本三個方面進行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險，價值是決定性因素?；蛘咴趯I(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。 ? 因此開展產(chǎn)品營銷活動的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴的關(guān)系。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——只和高層套近乎 ? 產(chǎn)品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。 ? 因此產(chǎn)品從接觸客戶到成功交易可能需要很長時間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——對競爭對手的用戶不理不睬 ? 實際上競爭對手的客戶完全可以成為自已產(chǎn)品的推薦者。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 49分 43秒 21:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:4321:49Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 相反如果未能與競爭對手的客戶保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負面?zhèn)鞑フ摺? 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——前期準備不足 ? 很多銷售人員往往因準備不足而丟掉了進一步和客戶溝通的機會。 ? 即使你確定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過采購部門或其它相關(guān)部門，一定要與他們保持必要的接觸。如有可能，可以聘請他們當(dāng)顧問，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。 ? 技術(shù)是次要的，銷售才是重要的。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。 ? 無可否認，在產(chǎn)品營銷中會出現(xiàn)灰色地帶，但絕對不是決定性因素。 ? 每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時的密集推介：新樣冊、送樣品、銷售工程師登門、跟進等措施易見效； ? 每年的 10月是工程實施高峰，一定要做好各種商務(wù)與技術(shù)服務(wù) ? 每年的 5月是工程預(yù)算以及計劃期，一定要做好方案跟進、項目儲備的工作 ? 以上 2個時期可以選擇重點區(qū)域、有選擇的開展產(chǎn)品推介會 ? 總之，銷售經(jīng)理對客戶不要光管不理 營銷管理與營銷控制 ? (1)營銷控制 ——產(chǎn)品知識、技術(shù)的重要性 ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識、技術(shù) ? 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應(yīng)用知識： ? 怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。為了做到這點，要注 ? 意下列問題： ? 我去客戶那里還需要什么額外的資料？ ? 如何使他感興趣？ ? 客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？ ? 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ ? 我將運用什么銷售技巧來達成交易？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——最后準備 ? 最后準備 ? 訪問客戶前，做最后準備工作時，請檢查： ? 你的目標(biāo)是否明確 ? 你的行動計劃是否合理、完整 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品或展示樣品 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——最后準備 ? 最后準備 ? 訪問客戶前，做最后準備工作時，請檢查： ? 你的目標(biāo)是否明確 ? 你的行動計劃是否合理、完整 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品或展示樣品 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 ? 現(xiàn)在請思考并回答下列問題，在日常銷售過程中： ? 你所定下的目標(biāo)是什么？ ? 你如何擬訂行動計劃？ ? 你執(zhí)行了什么最后的準備？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——為什么要進行分類 ? 銷售人員時間有限 ——不能在每個客戶身上花同樣時間 ? 我們的費用有限 ——不能在每個客戶身上都投資 ? 我們的產(chǎn)品有特性 ——對不同客戶來說價值感不同、重要性不同 ? 我們營銷有目標(biāo) ——需要集中精力先拿出一些業(yè)績來支持公司的發(fā)展 ? 我們的產(chǎn)品領(lǐng)先程度有限 ——需要最快時間推廣給最需要的客戶 ? 我們的銷售能力有限 ——需要把銷售對象分出輕重緩急 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——客戶分類標(biāo)準 ? 商業(yè)信譽及支付能力 ? 忠誠度 ? 對我們的依賴程度 ? 在行業(yè)中的影響力大小 ? 預(yù)計成交額（成增長的成交額）多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠近程度 ? 通常我們把客戶分為 A、 B、 C類即可 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——記住幾個現(xiàn)象 ? 即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10－－ 30%流失