如何提升促銷員的績效培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-10 15:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 員養(yǎng)成記日記的習(xí)慣： 讓促銷員將其當(dāng)天銷售成功和失敗的案例象流水帳一樣記下來，定期上交，零售培訓(xùn)主任對促銷員的案例進(jìn)行整理和提煉，并供大家分享； ?觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程： 平常堅(jiān)持深入終端，不僅只觀察我司的促銷員，還要觀察競爭對手和其他品牌的優(yōu)秀促銷員的銷售過程，你一定會有意想不到的收獲！ 促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？ 六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力： 【 二 】 支你幾招： ?促銷員日常銷售記錄： 建議制作統(tǒng)一的促銷員銷售記錄卡（如下），這個銷售記錄卡可以幫助促銷員和你進(jìn)行分析目標(biāo)消費(fèi)群體、購買習(xí)慣、提煉促銷話術(shù)和挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)； 這樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 可以解決不同區(qū)域、不同階段消費(fèi)者的差異化需求，通過進(jìn)行有針對性的市場氛圍營造，設(shè)計(jì)有針對性的促銷員推廣話術(shù)，可以提高終端成交率； 機(jī)型 購買時間 年 齡 性 別 職 業(yè) 穿 著 購買習(xí)慣 推介時間 顧客最看重的賣點(diǎn) 推介成功點(diǎn) 推介失敗點(diǎn) 備注 附件： 《 終端促銷實(shí)戰(zhàn)手冊 》 六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力： ASD促銷員激勵體系的建立： 七、如何進(jìn)行促銷員激勵和團(tuán)隊(duì)管理： ? 促銷員的底薪和獎金提成管理辦法； ? 促銷員星級管理制度； ? 促銷員“風(fēng)云再起”一年兩度的銷售競賽； ? 促銷員 《 星路歷程 》 ?？? ? 促銷員專項(xiàng)激勵費(fèi)用； ? 優(yōu)秀促銷員出席公司年度會議； ? 促銷員企業(yè)文化宣導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，讓促銷員獲得尊重和認(rèn)可，如?？寮M織、讀書讀報(bào)、紅黑板、銷售精英評比、生日 ? 促銷員考核和正負(fù)激勵（精神、情感、溝通、關(guān)心、表彰、培訓(xùn)機(jī)會、旅游、人性化激勵） ? 立足于自己培養(yǎng)優(yōu)秀促銷人員； ? 促銷員內(nèi)部競爭機(jī)制：嚴(yán)格管理、優(yōu)勝劣汰 促銷員管理中常見的病因和處方： 七、如何進(jìn)行促銷員激勵和團(tuán)隊(duì)管理： 【 病因 】 促銷員 ———“我用青春賭明天 ” “ 人往高處走，水往低處流 ” ，促銷員很難對公司保持忠誠。多數(shù)促銷員對于這份工作都只是看作臨時性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。再加上競爭對手挖墻角，促銷員流失嚴(yán)重。 【 處方一 】 個人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎(chǔ)的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手，用薪金留人，用發(fā)展留心。應(yīng)該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)認(rèn)真對待。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些 “ 見錢就跑 ” 的促銷員，不要也罷！ 【 處方二 】 名聲也值錢 促銷員判斷這個問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場認(rèn)可；第二，公司是否會管理；第三，工資待遇是否合適。 真正讓促銷員忠心的公司應(yīng)該是形象良好、口碑良好、管理嚴(yán)格、蒸蒸日上，處在發(fā)展中的公司。另外，我們還要努力營造親情的氛圍，以誠待人，用情感人。 促銷員管理中常見的病因和處方： 七、如何進(jìn)行促銷員激勵和團(tuán)隊(duì)管理： 【 處方三 】 “局外人 ” 變成 “ 自己人 ” 我們公司的促銷員如同式編制一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項(xiàng)福利待遇。要處處讓促銷人員真正地意識到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感，才能更忠誠。 【 處方四 】 以關(guān)心換忠心、細(xì)節(jié)決定成敗 促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。特別需要指出的是，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時發(fā)。 有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手多進(jìn)行關(guān)心，比如在特殊時期，遇到她們過生日，送上一個蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細(xì)心管理。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。 對于促銷員反映的問題要及時解決，不要拖拉或敷衍； 【 處方五 】 自信心和自豪感的培養(yǎng) 要多培養(yǎng)促銷員對公司、產(chǎn)品和管理者的信心，同時，公司在市場上表現(xiàn)強(qiáng)勢，產(chǎn)品暢銷也有利于促銷員自信心和自豪感的樹立； 打造 ASD促銷員特有的性格： 七、如何進(jìn)行促銷員激勵和團(tuán)隊(duì)管理： 【 一 】 親和力 親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個過往顧客的機(jī)會。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的 “ 微笑 ” 、 “ 注視 ” 、 “ 語速 ” 、 “ 語氣 ”等； 【 二 】 責(zé)任心 對公司、對零售店、對顧客都要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度；對公司的要求嚴(yán)格遵守；對公司的禮品和物料愛護(hù)有加等； 【 三 】 誠信度 如信守承諾，但不要做根本沒有的承諾；不私自降價(jià)；不惡意攻擊對手；不虛報(bào)銷量等； 【 四 】 競爭力 市場如戰(zhàn)場，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應(yīng)該有著一
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