如何提升促銷員的績效培訓課件-展示頁
2025-02-26 15:19本頁面
【正文】 銷售技巧運用到實處，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗不僅是達成工作的基本要求，而且比較容易與促銷員溝通。如受訓者仰躺在椅子上、雙腳分開、雙手交叉即意味著她在有選擇性的接受，如對方顯得很緊張，挺直著背、攢緊拳頭說明他可能有問題要問，培訓師只有清楚受訓者的每一個肢體語言表達的意義，才能自主的控制培訓現(xiàn)場的氣氛。 ?配合教學方法： 促銷員由于背景的各自差異，培訓師在現(xiàn)場講解時，需要使用多種不同的教學方式來激發(fā)受訓者的情緒，如個案分析、比喻、風趣的 PPT等，現(xiàn)場氣氛要盡可能的活躍。 促銷員需要什么樣的培訓？ ?一切的終端工作，最終要體現(xiàn)為成交，也就是產(chǎn)生終端銷售，因此，精心培養(yǎng)促銷員臨門一腳的 “ 進球 ” 功夫至關(guān)重要！優(yōu)秀的促銷員需要掌握如下 “ 功夫 ” ： ? 有效識別顧客類型的能力； ? 不同顧客類型的接待技巧； ? 有效處理顧客異議的技巧；（異議指顧客的疑問、挑剔和拒絕） ? FAB推薦法則； ? 產(chǎn)品推廣話術(shù)和說服技巧； ? 能準確的給顧客一個購買的理由； ? 競爭機型的優(yōu)劣勢和差異化的競爭話術(shù)； ? 促使顧客成交的技巧； ? 自信心的培養(yǎng)和情緒的自我調(diào)節(jié)； ? 禮儀。天終于黑了，閃人嘍！ ?請問我們的促銷員培訓和例會是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？ ?促銷員培訓是各個企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種 “ 無效 ”的培訓。然而，公司不惜千金請過來的培訓專家卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什么是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。 促銷員的目標銷量分解 四、如何進行促銷員的銷售管理 ?根據(jù)零售店的 GSM容量、三星份額、 ASD占比、提升潛力，結(jié)合總部下達的終端目標制定促銷員所在店的終端目標總量； ?根據(jù)促銷員所在店過往三個月各款機型的實際銷售和該店的零售特性，將目標總量合理分解到各款機型； ?例如： 《 某分公司八月份促銷員目標量分解 》 傳導、階段性目標分解、即時跟進達成： 四、如何進行促銷員的銷售管理 ?終端目標分解后，需要立即傳導給各個市場代表和促銷員； ?由市場代表和促銷員制定階段性的目標量（以“周”或“ 10天”為單位）； ?即時跟進促銷員的階段性目標達成情況，并對區(qū)域、市場代表、促銷員進行通報； 每周、每月評估單店達成率 分析零售店存在的問題并進行歸類 有針對性的解決 非市場投入 的問題 有針對性的進行 市場資源投放 有效達成單店終端目標 核心思想：有效實施單店達成評估 單店銷售達成評估： 四、如何進行促銷員的銷售管理 四、如何進行促銷員的銷售管理 型號 零售店 庫存 促銷員 目標銷量 實際銷量 達成率 時間進度 X138 超強通訊 0 李四 30 3 10％ 33％ X138 俊發(fā) 5 張三 15 5 33％ 33％ X138 國訊 15 王二 40 10 25％ 33％ …… …… …… …… …… …… …… 該如何評估單店達成？沒有達成的店是哪些？分別存在什么問題？如何解決？ 單店銷售達成評估： 四、如何進行促銷員的銷售管理 促銷員銷量的真實性問題： 促銷員收集非促銷員店的銷量，以及虛報銷量的問題，公司已經(jīng)三令五申，并且也出臺了相關(guān)的制度，但是在各個分公司都還不同程度的存在，請問，你們分公司對于這個問題采取了什么樣的措施？效果如何？還有沒有更好的辦法呢？ 討論：如何解決促銷員轉(zhuǎn)移和虛報銷量的問題？ 五、如何進行促銷員的產(chǎn)能分析： 促銷員銷售達成評估 促銷員銷售增長評估 促銷員人均產(chǎn)能分析 重點機型的人均產(chǎn)量分析 重點零售店產(chǎn)能分析 重點零售店銷售份額分析 低產(chǎn)能促銷員分析 一名促銷員的日記： 六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力： 今天是公司組織培訓活動的日子。終端管理部：楊榮華 目 錄 一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀； 二、促銷員績效管理的核心要素； 三、如何合理配置和投放促銷員； 四、如何進行促銷員的銷售管理； 五、如何進行促銷員的產(chǎn)能分析； 六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力； 七、如何進行促銷員激勵和團隊管理； 八、如何進行促銷員的情緒管理； 九、如何管理臨時促銷員； 一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀 上半年促銷員銷量占比分析報告 結(jié)論：一方面促銷員對于銷售業(yè)績的貢獻越來越大，另 一方面，對于沒有促銷員的目標店缺乏管理的問題越來 越嚴重！ 1－ 7月全國促銷員編制、費用、產(chǎn)能、工資的變化 結(jié)論：在人員增加、費用增加的情況下，促銷員銷量和 產(chǎn)能卻在下降！ 上半年月銷量低于 20臺的促銷員狀況 結(jié)論：促銷員的素質(zhì)良莠不齊，促銷員的投放缺乏管理， 促銷員的培訓水平低下，是直接導致促銷員績效低下的 原因所在！ 二、促銷員績效管理的核心要素 投放與配置 銷售管理 產(chǎn)能分析 實戰(zhàn)培訓 情緒管理 激勵與團隊 三、如何合理配置和投放促銷員 銷售潛力分析： 根據(jù)普查得到的零售店月容量、三星月銷量、 ASD平
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