71組織市場的顧客分析(編輯修改稿)
2025-03-09 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決策層級 (分權(quán) ) 決策流程與規(guī)範(fàn) 購買科技 購買 決策 成員特質(zhì) (企業(yè)文化 ) 四 .人際因素： 決策性角色 功能性角色 個人因素 發(fā)配人 /守門人 影響者 /決策者 購買者 /使用者 一般管理 /採購 財務(wù) /製造 /行銷 個別意見主張 人際互動 /群體運(yùn)作 共識與決策 五 .個人因素：以動機(jī)為 (課本圖表 712) TM 79 組織市場的區(qū)隔描述變數(shù) 製造商 、中間商、政府、非營利機(jī)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類 (SIC) 員工人數(shù) 。銷售量 。分支機(jī)構(gòu)數(shù) 北、中、南、東部 。都會 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) 直接重購、修正重購、新任務(wù)購買、集權(quán)採購、分權(quán)採購 品質(zhì)、價格、支期、售後服務(wù)等 採購合約、交互持股、財務(wù)資助、互惠採購等 優(yōu)先下單、次要抉擇、最後抉擇 使用地點 。用途 。使用率 例如課本圖表 714,715 TM 710 需求的意義與層次 一 . 兩種定義： (實務(wù) )定義 二 . 三種觀念： 銷售量 /類 潛在需求 萌芽期 衰退期 時間 市場需求 公司需求 公司需求 市場需求 100% ＝市場佔有率 三 . 三種層次： 課本圖表 717 TM 711 需求估計的基本概念 一 .資訊或依據(jù)： 二 .估計方法： : 市場需求＝顧客數(shù)每次購買量平均單價 :以觀光旅遊為例 市場需求 ＝ 家庭數(shù) 每個家庭可支配所得 可支配所得用於娛樂的百分比 娛樂支出中用於旅遊的百分比 (終端用戶 )法 判斷法 比照前期 銷售人員意見 主管意見 專家意見 德菲法 行銷研究 市場測試 顧客調(diào)查 時間序列模式 移動平均法 指數(shù)平滑法 外插 (分解 )法 需
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