71組織市場(chǎng)的顧客分析(編輯修改稿)
2025-03-09 21:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決策層級(jí) (分權(quán) ) 決策流程與規(guī)範(fàn) 購(gòu)買科技 購(gòu)買 決策 成員特質(zhì) (企業(yè)文化 ) 四 .人際因素： 決策性角色 功能性角色 個(gè)人因素 發(fā)配人 /守門人 影響者 /決策者 購(gòu)買者 /使用者 一般管理 /採(cǎi)購(gòu) 財(cái)務(wù) /製造 /行銷 個(gè)別意見主張 人際互動(dòng) /群體運(yùn)作 共識(shí)與決策 五 .個(gè)人因素：以動(dòng)機(jī)為 (課本圖表 712) TM 79 組織市場(chǎng)的區(qū)隔描述變數(shù) 製造商 、中間商、政府、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類 (SIC) 員工人數(shù) 。銷售量 。分支機(jī)構(gòu)數(shù) 北、中、南、東部 。都會(huì) /鄉(xiāng)鎮(zhèn) 直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、新任務(wù)購(gòu)買、集權(quán)採(cǎi)購(gòu)、分權(quán)採(cǎi)購(gòu) 品質(zhì)、價(jià)格、支期、售後服務(wù)等 採(cǎi)購(gòu)合約、交互持股、財(cái)務(wù)資助、互惠採(cǎi)購(gòu)等 優(yōu)先下單、次要抉擇、最後抉擇 使用地點(diǎn) 。用途 。使用率 例如課本圖表 714,715 TM 710 需求的意義與層次 一 . 兩種定義： (實(shí)務(wù) )定義 二 . 三種觀念： 銷售量 /類 潛在需求 萌芽期 衰退期 時(shí)間 市場(chǎng)需求 公司需求 公司需求 市場(chǎng)需求 100% ＝市場(chǎng)佔(zhàn)有率 三 . 三種層次： 課本圖表 717 TM 711 需求估計(jì)的基本概念 一 .資訊或依據(jù)： 二 .估計(jì)方法： : 市場(chǎng)需求＝顧客數(shù)每次購(gòu)買量平均單價(jià) :以觀光旅遊為例 市場(chǎng)需求 ＝ 家庭數(shù) 每個(gè)家庭可支配所得 可支配所得用於娛樂的百分比 娛樂支出中用於旅遊的百分比 (終端用戶 )法 判斷法 比照前期 銷售人員意見 主管意見 專家意見 德菲法 行銷研究 市場(chǎng)測(cè)試 顧客調(diào)查 時(shí)間序列模式 移動(dòng)平均法 指數(shù)平滑法 外插 (分解 )法 需
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