【文章內(nèi)容簡介】 來經(jīng)營風(fēng)險： 明確各項(xiàng)交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章 (避免個體行為的私章或簽字 )。? (2)定期的財務(wù)對賬。公司財務(wù)部門應(yīng)形成定期的對賬制度，每隔 3個月或? 半年就必須與經(jīng)銷商核對一次賬目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的? 誤差，我們應(yīng)尤為重視：? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；? ．產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；? 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；? 經(jīng)銷商不能夠按單對單 (銷售單據(jù)或發(fā)票 )回款；? 要主動拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)，例如客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告? 款、終端銷售推廣費(fèi)用，等等。? 以上情況很可能會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制定一套規(guī)范的、定? 期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，造成呆賬、死賬? 現(xiàn)象。同時，對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。? (3)對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解。如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會 (提? 高了消費(fèi)者的購買便利性 )，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加；如果降低鋪貨? 率，經(jīng)營風(fēng)險雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。因此，在面對這個兩難的? 選擇時，我們應(yīng)正確、合理地解決產(chǎn)品鋪貨率問題，這對降低應(yīng)收賬款、保證貨? 款的安全性非常有幫助。因此，我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段，或根據(jù)產(chǎn)品不同? 的銷售策略，或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。? (4)減少賒銷、代銷運(yùn)作方式。很多時候，銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或? 者是為了完成銷售目標(biāo)，而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。然而，這種銷售模式易? 造成經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款，極易給公司造成呆賬、死賬。因此，營銷經(jīng)理應(yīng)制定? 相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒? 銷、代銷的方式。? (5)制定合理的激勵政策。營銷經(jīng)理在制定營銷政策時，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管? 理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，? 也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制定合理的應(yīng)收賬款獎罰條例，使應(yīng)收賬款? (6)建立信用評定、審核制度。在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng) 銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額 度和期限，一般為半年。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年 根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。? 2經(jīng)銷商的監(jiān)管? (1)建立完善的經(jīng)銷商開戶制度。經(jīng)銷商有新、老之分，因此宜采取區(qū)別對 待的方式。? 首先，是對新經(jīng)銷商的評估。當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分 時，對經(jīng)銷商選擇時進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找 一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)我們面 對著 買方市場，這個實(shí)際情況時，這是一個事半功倍的工作。因此，合作前對 經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：? ．經(jīng)銷商的資信狀況。包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記 錄、在銷售通路中上下游的評價等。? ．經(jīng)銷商的財務(wù)狀況。包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資 產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。? ．經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠 道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì) 伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。? ．負(fù)責(zé)人的個人資料。包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、 婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。? 其次，是對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管。要強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識。一般的，經(jīng)銷 商在處理應(yīng)付賬款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：? ．對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；? ．代理產(chǎn)品銷售金額的多少；? ．代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；? 客情關(guān)系的維護(hù)程度；? ．廠家對貨款管理的松、緊程度。? 要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款對象排列在前面，成為 2 經(jīng)銷商的第一付款對象是營銷人員努力的目標(biāo)和方向。? (2)控制發(fā)貨以減少應(yīng)收賬款。按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營情況，采用 “多批少量 ”的方法可以有效地控制應(yīng)收賬款。根據(jù)個人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨 1～ 2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商 15～ 30日的銷售量。? (3)以適當(dāng)?shù)耐反黉N減少應(yīng)收賬款。根據(jù) 20／ 80原則，對于 20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收賬款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收賬款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過頻 (一年一次為宜 )。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收賬款。? (4)建立經(jīng)銷商的庫存管理制度。通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理 (銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等 )，及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收賬款。? 在此，提醒大家的是，我們應(yīng)盡早識別或發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號。經(jīng)銷商在日常經(jīng)營、管理中所出現(xiàn)的一些信息，對公司貨款的安全性有一定的警示作用。這些信號包括：? 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；? 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；? 受到其他公司的法律訴訟；? 公司財務(wù)人員經(jīng)常性地回避；? 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；? 多次破壞付款承諾；? 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；? 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；? 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確；? 公司有其他的不明確盈利的投資 (投機(jī) )如：股票、期貨等；? 不正常的不回復(fù)電話；? 開出大量的期票；? 銀行退票 (理由：余款不足 )；? 應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；? 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；? 以低價拋售商品 (低于供貨商底價 )；? 突然下過大的訂單 (遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力 )；? 發(fā)展過快 (管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展 )。? 當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，營銷經(jīng)理應(yīng)立即報告公司，并采取果斷、迅? 速的應(yīng)變措施，從而降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。? 3銷售人員的監(jiān)管? (1)加強(qiáng)銷售人員的原則性。在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售? 人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索取更多的利益。因此，銷售人員如何處理廠家與經(jīng)? 銷商的關(guān)系是一個重要的課題。? 我們常說： “廠家和經(jīng)銷商要一起實(shí)現(xiàn)共贏。 ”可是，要真正做到這一點(diǎn)又談? 何容易 !所以，在與經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)對銷售人員? 的教育和管理，增