【正文】 夠起到非常重要的作用。? 企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門(mén)在銷(xiāo)售管理上缺少規(guī)范和控制造成的，其中較突出的問(wèn)題是對(duì)客戶的賒銷(xiāo)額度和期限的控制：一些企業(yè)在給予客戶的賒銷(xiāo)額度上隨意性很大，營(yíng)銷(xiāo)人員或個(gè)別經(jīng)理說(shuō)了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。 強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。第五節(jié) 貨貸風(fēng)險(xiǎn)管理一、建立全程風(fēng)險(xiǎn)管理制度? 全程信用管理是以信用和風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的一套新型經(jīng)營(yíng)管理方式。根據(jù)時(shí)空環(huán)境的改變，重新進(jìn)行績(jī)效規(guī)劃。通過(guò)面對(duì)面的溝通，并討論已達(dá)到的目標(biāo)、績(jī)效、行為的有效性、整體的績(jī)效評(píng)估及訓(xùn)練成長(zhǎng)的進(jìn)度與結(jié)果。另外，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還應(yīng)隨時(shí)檢查下屬的工作進(jìn)展，持續(xù)地給予反饋和指導(dǎo)，以協(xié)助他們達(dá)到目標(biāo)，如果目標(biāo)和工作內(nèi)容需要修改時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)和他們進(jìn)行溝通、達(dá)成共識(shí)并? 記錄修改的內(nèi)容。在此階段，需要完成兩項(xiàng)任務(wù)：建立量化的且可達(dá)到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，亦即評(píng)估工作績(jī)效的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)；分析營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何達(dá)到目標(biāo)，即他們所應(yīng)具備的能力、行為及資源。當(dāng)公司取得 1()0％的市場(chǎng)時(shí)，公司銷(xiāo)售潛量和市場(chǎng)潛量相等。公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是公司以其選定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷(xiāo)售水平。如果其他因素相同，則公司的市場(chǎng)份額取決于其市場(chǎng)費(fèi)用在規(guī)模與效益上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。而市場(chǎng)潛量，就是指在一個(gè)既定的環(huán)境下，當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力達(dá)到無(wú)窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限。在眾多的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力水平中，實(shí)際上只有一個(gè)水平會(huì)發(fā)生。三、如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)? (1)市場(chǎng)需求。如果未來(lái)的市場(chǎng)變化不定，則還應(yīng)采取其他的預(yù)測(cè)方法，以相互借鑒。? (5)假設(shè)成長(zhǎng)率一定的預(yù)測(cè)法。? (4)意見(jiàn)收集法。? (3)訂貨法。在收到專家的回信后，將他們的意見(jiàn)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)、歸納，不帶任何傾向地將結(jié)果反饋給各位專家，供他們作進(jìn)一步的分析判斷，提出新的估計(jì)。這種方法的好處是可以相互溝通，集思廣益；其缺點(diǎn)是參加人數(shù)有限，會(huì)影響代表性，易受心理因素的影響，或屈從于權(quán)威的意見(jiàn)，不愿修改已公開(kāi)發(fā)表的意見(jiàn)等。即以眾多方面事實(shí)與統(tǒng)計(jì)方法假設(shè)進(jìn)行檢定，以? 及檢定預(yù)測(cè)結(jié)果是否正確。選擇預(yù)測(cè)方法時(shí)，應(yīng)注意預(yù)測(cè)方法符合廣泛性、準(zhǔn)確? 性、時(shí)效性、可用性和經(jīng)濟(jì)性這五項(xiàng)基本的原則。若不符，有兩種方法加以解決：一是另外再搜集合適的資料；一是對(duì)資料加? 以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。? (2)搜集相關(guān)資料。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)及穩(wěn)定性等；? 最近市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況；? 銷(xiāo)售預(yù)算編制的主要依據(jù)有：? 每到下半年度，企業(yè)都要為下年度的預(yù)算編制開(kāi)始準(zhǔn)備，將公司政策解? 讀成各個(gè)不同的預(yù)算科目及數(shù)字。五）、目標(biāo)的確定須符合 SMART原則。三）、找出存問(wèn)題的主要原因。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)管理體系第一節(jié) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)管理一、目標(biāo)管理的五大作用一）、使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生積極性二）、使?fàn)I銷(xiāo)人員能清楚地看到組織問(wèn)題三）、有助于工作人員進(jìn)行工作安排四）、目標(biāo)能引發(fā)銷(xiāo)售人員的工作潛能五）、有助于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)售貨員的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估二、目標(biāo)制定的六大步驟一）、分析企業(yè)管理現(xiàn)狀，找出存的問(wèn)題。包括人員、質(zhì)量、架構(gòu)、成本、材料、品種等級(jí)、制造工藝等。SMART詳解：Specific具體的Measurable可衡量Attainable可以達(dá)到Reasonable合理的Time有時(shí)間性的 三、目標(biāo)確定和管理工作流程一）、制定目標(biāo)二）、目標(biāo)分解三）、目標(biāo)實(shí)施四）、檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲五）、信息反饋四、目標(biāo)管理工具和方法一）、系統(tǒng)圖法 可以將目標(biāo)分解為大目標(biāo)、小目標(biāo)、總目標(biāo)、副目標(biāo)、長(zhǎng)期的、短期的等二）、 PDCA循環(huán)法PLAN計(jì)劃Do 實(shí)施Cheek 檢查Action 處理三）、 5W1H法Why為什么要做Where哪個(gè)部門(mén)做What 做到什么程度Who 誰(shuí)來(lái)做When什么時(shí)候完成 How如何做四）、甘特圖以條形圖表示工作進(jìn)度的標(biāo)志系統(tǒng)第二節(jié) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程的精細(xì)化一、過(guò)程管理的精細(xì)化一）、產(chǎn)品生產(chǎn)的精耕細(xì)作二）、客戶服務(wù)的精耕細(xì)作三）、人員管理的精耕細(xì)作四）、渠道管理的精耕細(xì)作五）、售后服務(wù)的精耕細(xì)作第三節(jié) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)算管理一、銷(xiāo)售預(yù)算的編制? 預(yù)算編制是預(yù)算管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)轭A(yù)算管理的實(shí)質(zhì)就是事前謀算。? 銷(xiāo)售預(yù)算的編制，一般當(dāng)由公司最高層牽頭，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人參加，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和實(shí)際，而明確營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的主要方向和目標(biāo)。公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和計(jì)劃；? 公司的銷(xiāo)售政策和策略，如促銷(xiāo)、返利及價(jià)格政策、廣告投入、營(yíng)銷(xiāo)變化等；? 其他影響因素。通過(guò)各種途徑、渠道和方式，搜集與預(yù)測(cè)對(duì)象有著直接? 或間接關(guān)系的資料。? (4)資料趨勢(shì)的分析。? (6)未來(lái)數(shù)字的預(yù)測(cè)。二、預(yù)測(cè)的方法? 現(xiàn)僅列出企業(yè)最常用的幾種預(yù)測(cè)方法，以供利用及參考。? (2)德?tīng)柗品?。如此多次往返，意?jiàn)漸趨接近，得到較好的預(yù)測(cè)結(jié)果。這是企業(yè)通過(guò)散發(fā)訂貨單或召開(kāi)訂貨會(huì)等廣泛預(yù)訂貨的方法，來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品需求情況的一種預(yù)測(cè)方法。分為兩種：第一，高級(jí)主管的意見(jiàn)。該銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法的公式為：明年的銷(xiāo)售額一今年銷(xiāo)售額 (今年銷(xiāo)售額 247。? (6)市場(chǎng)測(cè)試法。在評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)中，第一步就是估計(jì)總的市場(chǎng)需求。我們將與預(yù)期的努力相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求稱為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 ? (4)公司需求。? (5)公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。? (6)公司銷(xiāo)售潛量。而絕大多數(shù)情況下，公司銷(xiāo)售潛量低于市場(chǎng)潛量，即使是在公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候也如此，其原因是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擁有一部分非常忠誠(chéng)的顧客。? (2)績(jī)效執(zhí)行。? (3)績(jī)效評(píng)估。同時(shí)，也讓營(yíng)銷(xiāo)人員明白，上述的各項(xiàng)內(nèi)容是將來(lái)調(diào)薪、升遷、人才培訓(xùn)及裁員的重要參考依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)人員可與經(jīng)理修正原來(lái)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，制定出更符合當(dāng)時(shí)實(shí)際的、可使用的發(fā)展目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。它是針對(duì)我國(guó)企業(yè)目前內(nèi)部管理機(jī)制上的嚴(yán)重缺陷以及在銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)及信息管理上的落后狀況，提出的一套綜合性解決方案。? 一般的，企業(yè)對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)和管理是建立在與潛在客戶發(fā)生業(yè)務(wù)之前，因此應(yīng)采取科學(xué)的、有效的評(píng)估方法，如重要客戶評(píng)估方法、客戶信用評(píng)估方法，對(duì)潛在客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。? 實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立客戶直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷(xiāo)售人員 “間接管理 ”的狀況，對(duì)訂單在運(yùn)行中受個(gè)人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。? (3)售后控制 —— 應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。? 4應(yīng)用先進(jìn)的信用管理技術(shù)? 在信用管理的業(yè)務(wù)手段上，目前本土企業(yè)與國(guó)外管理先進(jìn)的技術(shù)相比還相當(dāng)落后，掌握信用管理技術(shù)的人才也相當(dāng)稀缺。一些企業(yè)在客戶管理 (或客戶服 務(wù) )部門(mén)盡管實(shí)行了各種等級(jí)的劃分的方法，但缺少對(duì)客戶信用等級(jí)的劃分方 法，而有些企業(yè)的