【正文】 根據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨 1～ 2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商 15～ 30日的銷售量。? (2)控制發(fā)貨以減少應收賬款?？颓殛P系的維護程度；? ．廠家對貨款管理的松、緊程度。要強化經(jīng)銷商的回款意識。包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、 婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。包括：公司發(fā)展方向、負責人經(jīng)營理念、主營銷售渠 道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊 伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資 產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應收賬款等。包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記 錄、在銷售通路中上下游的評價等。因此，合作前對 經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。當我們面 對著 ? 首先，是對新經(jīng)銷商的評估。? 2經(jīng)銷商的監(jiān)管? (1)建立完善的經(jīng)銷商開戶制度。在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng) 銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額 度和期限，一般為半年。? (5)制定合理的激勵政策。然而，這種銷售模式易? 造成經(jīng)銷商拖欠應收貨款，極易給公司造成呆賬、死賬。? (4)減少賒銷、代銷運作方式。因此，在面對這個兩難的? 選擇時，我們應正確、合理地解決產(chǎn)品鋪貨率問題，這對降低應收賬款、保證貨? 款的安全性非常有幫助。? (3)對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解。? 以上情況很可能會給應收賬款的管理帶來困難，因此要制定一套規(guī)范的、定? 期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，造成呆賬、死賬? 現(xiàn)象。經(jīng)銷商不能夠按單對單 (銷售單據(jù)或發(fā)票 )回款；? 產(chǎn)品結(jié)構為多品種、多規(guī)格；? ．產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；? ? (2)定期的財務對賬。確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等； 具體如下：? 1銷售、財務的監(jiān)管? (1)在銷售合同中明確各項條款。? ? 三、如何催收應收賬款? 催收應收賬款是市場營銷人員非常重要的一項工作。然而，正是由于這一數(shù)字的關鍵性作用，才使得它勢必成為企業(yè)各 部門關注的焦點。? (3)信用限額的制定。一些企業(yè)在客戶管理 (或客戶服 務 )部門盡管實行了各種等級的劃分的方法，但缺少對客戶信用等級的劃分方 法，而有些企業(yè)的劃分方法不盡科學，因此在管理上較為混亂。究竟怎樣分析和預測客戶信用風險的大小，從 哪些方面判斷客戶的真實償付能力等問題，常常是具體業(yè)務中讓營銷人員和管理 者頭痛的問題。? 4應用先進的信用管理技術? 在信用管理的業(yè)務手段上，目前本土企業(yè)與國外管理先進的技術相比還相當落后，掌握信用管理技術的人才也相當稀缺。但是，這些制度還遠遠不能適應當前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，存在的主要問題是缺專管理的系統(tǒng)性和科學性。? (3)售后控制 —— 應收賬款監(jiān)控制度。以此來控制訂單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、發(fā)貨速率的控制、合同履行監(jiān)督，以及交易糾紛的快速處理程序和賬齡控制等。? 實踐證明，企業(yè)必須建立客戶直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員 “間接管理 ”的狀況，對訂單在運行中受個人操作影響較大的業(yè)務環(huán)節(jié)進行規(guī)范化、程序化管理。? (2)售中控制一一賒銷業(yè)務管理制度。? 一般的，企業(yè)對客戶的營銷和管理是建立在與潛在客戶發(fā)生業(yè)務之前，因此應采取科學的、有效的評估方法，如重要客戶評估方法、客戶信用評估方法，對潛在客戶的價值和風險進行統(tǒng)一的評估和預測，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。全程信用管理包括? 三大部分：? (1)售前控制 —— 客戶資信管理制度。它是針對我國企業(yè)目前內(nèi)部管理機制上的嚴重缺陷以及在銷售、財務及信息管理上的落后狀況，提出的一套綜合性解決方案。如何運用有效的績效管理方法，通過激勵員工來使企業(yè)將個人與組織緊緊相連，進而提升整體競爭力，達到運營目標，是當前企業(yè)營銷經(jīng)理極其重要的課題。營銷人員可與經(jīng)理修正原來的目標與標準，制定出更符合當時實際的、可使用的發(fā)展目標與行動計劃。此階段的內(nèi)容與第一階段基本相同。同時，也讓營銷人員明白，上述的各項內(nèi)容是將來調(diào)薪、升遷、人才培訓及裁員的重要參考依據(jù)。? (4)績效面談。? (3)績效評估。除了營銷人員要充分了解自己的任務外，還應了解組織期望他們所應具備的才能與技術。? (2)績效執(zhí)行?？冃б?guī)劃階段展開前，營銷經(jīng)理必須先要了解組織的使命與整體目標是什么，然后還要與員工一起討論未來要達到的目標。而絕大多數(shù)情況下，公司銷售潛量低于市場潛量，即使是在公司的營銷費用遠遠超過競爭對手的時候也如此，其原因是每個競爭對手都擁有一部分非常忠誠的顧客。公司需求的極限是市場潛量。? (6)公司銷售潛量。選出來營銷努力的水平，將產(chǎn)生一個特定的銷售水平。? (5)公司銷售預測。? 公司的市場需求份額取決于該公司的產(chǎn)品、服務、價格、溝通等等與競爭對手的關系。 ? (4)公司需求。市場預測指出的是預期的市場需求，而不是最大的市場需求。我們將與預期的努力相對應的市場需求稱為市場預測。? (2)市場預測。在評估營銷機會中，第一步就是估計總的市場需求。該方法特別適用于對新產(chǎn)品的銷售預測，或為產(chǎn)品建立新的分銷渠道或地 I噩的情況。? (6)市場測試法。在未來的市場運營情況相對比較穩(wěn)定的企業(yè)，這種預測方法很有效。該銷售預測方法的公式為：明年的銷售額一今年銷售額 (今年銷售額 247。由于這些人員最接近顧客，? 所以他們的預測一般很接近市場狀況，同時也因為此方法很簡單，不需要有熟練的技術和復雜的流程，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。分為兩種：第一，高級主管的意見。有時，為了獲得較好的訂單返還率，通常對預訂貨的客戶給予一定的優(yōu)惠。這是企業(yè)通過散發(fā)訂貨單或召開訂貨會等廣泛預訂貨的方法，來預測市場對某種產(chǎn)品需求情況的一種預測方法。所以，德爾菲法一般適用于總額的預測，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預測時，可靠性較差。如此多次往返，意見漸趨接近，得到較好的預測結(jié)果。它既可以避免由于專家會議面對面討論帶來的缺陷，又可以避免個人一次性通信的局限。? (2)德爾菲法。這種方法就是通過召集專家開會的形式，利用專家的經(jīng)驗、知識和分析判斷能力，對預測課題進行集體討論，從而作出預測。二、預測的方法? 現(xiàn)僅列出企業(yè)最常用的幾種預測方法，以供利用及參考。? (7)可能事態(tài)假設的檢定。? (6)未來數(shù)字的預測。? (5)選擇預測方法。? (4)資料趨勢的分析。主要是研究、判斷所獲取的資料是否能符合預測所? 需。通過各種途徑、渠道和方式，搜集與預測對象有著直接? 或間接關系的資料。營銷經(jīng)理的主要工作，就是要把握好整個預測工作的重? 心。其他影響因