系統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)管理體系詳述(參考版)
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【正文】 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 202311:32:00 上午 11:32:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2111:32:0011:32:00January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2111:32:0011:32:00January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。多給他們出主意、想辦法。給出書面的東西；? ‘支持他們的工作，因?yàn)樗麄冎?jǐn)慎小心，一定不會出大錯；? 。? 營銷經(jīng)理可以這樣來激勵他們：? 遺漏細(xì)節(jié)；? 給他們機(jī)會以充分地和他人分享感受；? 談?wù)撘庖姾涂捶〞r詢問他們的感覺；? 讓他們失去尊敬或者自我價值感。團(tuán)隊(duì)成員爭論不休；? 對他們的私人生活表示興趣。支持他們的觀點(diǎn)；? ? 營銷經(jīng)理可以這樣來激勵他們：? 催促他們匆匆決策；? 快速變革；? 避免讓效率低和優(yōu)柔寡斷的人與他們合作；? ’巧妙地安排他們的工作，使他們覺得是自我安排。支持他們的目標(biāo)并贊揚(yáng)他們的效率；? 與其溝通時一定要切中主題；? 分配給他們具有挑戰(zhàn)性、競爭性的工作；? 沒有有效控制資源的權(quán)力。不受人注意；? 枯燥的日常事務(wù)；? ? 1競爭型? 導(dǎo)致競爭型員工于勁不足的原因有以下幾個：? 上司優(yōu)柔寡斷；? 營銷人員每? 天重復(fù)著熟悉的工作，久而久之，就會疲倦了，工作熱情會再次下降。經(jīng)過集訓(xùn)后，營銷人員的工作熱情再次高漲，動力性變化曲? 線出現(xiàn)第三次高峰。? 營銷人員從人職到此時，一般經(jīng)過了一段比較長的時間，公司往往會開始對? 營銷人員進(jìn)行一次全面集訓(xùn)。? 第二次高峰出現(xiàn)后，營銷人員的工作熱情會維持一段時間。多次的挫折終于換來了第一張訂單，營銷人員重新? 看到了希望。? 營銷人員出現(xiàn)低落的工作情緒后，營銷經(jīng)理應(yīng)馬上采取措施，設(shè)法輔導(dǎo)和幫? 助下屬。此時，營銷人員的動力性變化曲線很自然地出現(xiàn)第一? 次高峰，但這種高峰不會維持很久。? 一、營銷人員的動力性變化曲線? 一名營銷人員在成長的過程中，他的工作熱情要經(jīng)過三個波動。可能上個月對這個員工的激勵有? 用，到下個月可能就毫無用處了；能夠激勵自己的方法，卻不能用來激勵身邊的? 朋友。第六節(jié) 營銷激勵? 一個人是否有干勁，從他的行為中很容易看出來。? (4)尋求法律協(xié)助。? (2)收回貨物。? (8)要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。? (5)行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升? (6)假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告? 容忍已經(jīng)到最后期限。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件一一預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出。? (2)收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性。? (7)技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，例如電話技巧、上門拜訪技巧等；? 同時還應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料。? (5)建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念 —— 我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。? (3)完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公地溝通，被拖欠的機(jī)會就越少。不正常的盤點(diǎn)；? 大量使用禮品券，抵供應(yīng)商的貨款；? 商品大打折扣 (低于供應(yīng)商的底價 )；? 商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由地突然失蹤；? ? (5)零售終端經(jīng)營不善的危險信號。向警方求助；? 與負(fù)責(zé)人直接接觸；? 追討函件 ’? 銷售人員在成功追收賬款中扮演著非常重要的角色，因此在日常工作中，應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，追款技巧的培訓(xùn)主要包括：? 作為市場營銷人員，我們應(yīng)永遠(yuǎn)記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款；要廠家的生意增加，就要確保經(jīng)銷商的生意。? (3)加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)的能力。如果拖欠時間與收款成功率? 不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)地提高。因?yàn)闀r間是欠款者的保護(hù)傘，時間越? 長，追收成功率越低，如圖 4—10 所示。營銷經(jīng)理通過培訓(xùn)與督導(dǎo)，使銷售人員養(yǎng)成? 良好的工作習(xí)慣。 ”可是，要真正做到這一點(diǎn)又談? 何容易 !所以，在與經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)對銷售人員? 的教育和管理，增強(qiáng)他們的原則性，即增強(qiáng)銷售人員的同情心和職業(yè)道德，不折? 不扣地執(zhí)行公司制定的銷售政策，包括應(yīng)收賬款管理。因此，銷售人員如何處理廠家與經(jīng)? 銷商的關(guān)系是一個重要的課題。? 3銷售人員的監(jiān)管? (1)加強(qiáng)銷售人員的原則性。發(fā)展過快 (管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展 )。以低價拋售商品 (低于供貨商底價 )；? 應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；? 開出大量的期票；? 公司有其他的不明確盈利的投資 (投機(jī) )如：股票、期貨等；? 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；? 多次破壞付款承諾；? 公司財務(wù)人員經(jīng)常性地回避；? 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；? 這些信號包括：? ? 在此，提醒大家的是，我們應(yīng)盡早識別或發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號。? (4)建立經(jīng)銷商的庫存管理制度。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過頻 (一年一次為宜 )。根據(jù) 20／ 80原則，對于 20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收賬款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。
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