【正文】 的極限。 ? (4)公司需求。指公司在營(yíng)銷(xiāo)努力基礎(chǔ)上估計(jì)的市場(chǎng)需求份額，其計(jì)算公式為： q=sQ(式中： q為公司的需求； s為公司的市場(chǎng)份額； Q為市場(chǎng)總需求 )。? 公司的市場(chǎng)需求份額取決于該公司的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、溝通等等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。如果其他因素相同，則公司的市場(chǎng)份額取決于其市場(chǎng)費(fèi)用在規(guī)模與效益上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。? (5)公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理估算出公司需求后，接著就是選擇營(yíng)銷(xiāo)努力的水平。選出來(lái)營(yíng)銷(xiāo)努力的水平，將產(chǎn)生一個(gè)特定的銷(xiāo)售水平。公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是公司以其選定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷(xiāo)售水平。? (6)公司銷(xiāo)售潛量。是指當(dāng)公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)努力增大時(shí)，公司需求所能達(dá)到的極限。公司需求的極限是市場(chǎng)潛量。當(dāng)公司取得 1()0％的市場(chǎng)時(shí)，公司銷(xiāo)售潛量和市場(chǎng)潛量相等。而絕大多數(shù)情況下，公司銷(xiāo)售潛量低于市場(chǎng)潛量，即使是在公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候也如此，其原因是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擁有一部分非常忠誠(chéng)的顧客。第四節(jié) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)績(jī)效管理? (1)績(jī)效規(guī)劃?？?jī)效規(guī)劃階段展開(kāi)前，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須先要了解組織的使命與整體目標(biāo)是什么，然后還要與員工一起討論未來(lái)要達(dá)到的目標(biāo)。在此階段，需要完成兩項(xiàng)任務(wù)：建立量化的且可達(dá)到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，亦即評(píng)估工作績(jī)效的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)；分析營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何達(dá)到目標(biāo)，即他們所應(yīng)具備的能力、行為及資源。? (2)績(jī)效執(zhí)行。績(jī)效執(zhí)行是實(shí)際進(jìn)行績(jī)效管理的過(guò)程。除了營(yíng)銷(xiāo)人員要充分了解自己的任務(wù)外，還應(yīng)了解組織期望他們所應(yīng)具備的才能與技術(shù)。另外，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還應(yīng)隨時(shí)檢查下屬的工作進(jìn)展，持續(xù)地給予反饋和指導(dǎo)，以協(xié)助他們達(dá)到目標(biāo)，如果目標(biāo)和工作內(nèi)容需要修改時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)和他們進(jìn)行溝通、達(dá)成共識(shí)并? 記錄修改的內(nèi)容。? (3)績(jī)效評(píng)估?；镜脑u(píng)估流程是：首先是自我評(píng)估，然后從客戶(hù)、同事或部屬那里搜集相關(guān)資料；同時(shí)，在評(píng)估時(shí)，還可整合周邊部門(mén)的意見(jiàn)，最后還要與員工進(jìn)行面談。? (4)績(jī)效面談。通過(guò)面對(duì)面的溝通，并討論已達(dá)到的目標(biāo)、績(jī)效、行為的有效性、整體的績(jī)效評(píng)估及訓(xùn)練成長(zhǎng)的進(jìn)度與結(jié)果。同時(shí)，也讓營(yíng)銷(xiāo)人員明白，上述的各項(xiàng)內(nèi)容是將來(lái)調(diào)薪、升遷、人才培訓(xùn)及裁員的重要參考依據(jù)。? (5)績(jī)效再生。此階段的內(nèi)容與第一階段基本相同。根據(jù)時(shí)空環(huán)境的改變，重新進(jìn)行績(jī)效規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)人員可與經(jīng)理修正原來(lái)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，制定出更符合當(dāng)時(shí)實(shí)際的、可使用的發(fā)展目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。? 總之，在目前快速變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)提升組織效能顯得尤其重要。如何運(yùn)用有效的績(jī)效管理方法，通過(guò)激勵(lì)員工來(lái)使企業(yè)將個(gè)人與組織緊緊相連，進(jìn)而提升整體競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，是當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理極其重要的課題。第五節(jié) 貨貸風(fēng)險(xiǎn)管理一、建立全程風(fēng)險(xiǎn)管理制度? 全程信用管理是以信用和風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的一套新型經(jīng)營(yíng)管理方式。它是針對(duì)我國(guó)企業(yè)目前內(nèi)部管理機(jī)制上的嚴(yán)重缺陷以及在銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)及信息管理上的落后狀況，提出的一套綜合性解決方案。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，改革落后的管理體制，全面實(shí)施信用管理，將是更多的企業(yè)管理者面臨的選擇。全程信用管理包括? 三大部分：? (1)售前控制 —— 客戶(hù)資信管理制度。 強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶(hù)的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶(hù)信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。? 一般的，企業(yè)對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和管理是建立在與潛在客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)之前，因此應(yīng)采取科學(xué)的、有效的評(píng)估方法，如重要客戶(hù)評(píng)估方法、客戶(hù)信用評(píng)估方法，對(duì)潛在客戶(hù)的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶(hù)。就目前而言，我國(guó)很多企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶(hù)資信管理：客戶(hù)信用信息的搜集；客戶(hù)資信檔案的建立與管理；客戶(hù)信用分析管理；客戶(hù)資信評(píng)級(jí)管理；客戶(hù)群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。? (2)售中控制一一賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度。? 企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門(mén)在銷(xiāo)售管理上缺少規(guī)范和控制造成的，其中較突出的問(wèn)題是對(duì)客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度和期限的控制：一些企業(yè)在給予客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度上隨意性很大，營(yíng)銷(xiāo)人員或個(gè)別經(jīng)理說(shuō)了算，結(jié)果往往是被客戶(hù)牽著鼻子走。? 實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立客戶(hù)直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴(lài)于銷(xiāo)售人員 “間接管理 ”的狀況，對(duì)訂單在運(yùn)行中受個(gè)人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。? 因此，企業(yè)必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個(gè)方面：信用政策的制定及合理運(yùn)用；信用限額審核制度；銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。以此來(lái)控制訂單的審批程序、客戶(hù)賒銷(xiāo)條件和信用額度的確定和控制、發(fā)貨速率的控制、合同履行監(jiān)督，以及交易糾紛的快速處理程序和賬齡控制等。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，這些科學(xué)的管理方法對(duì)于提高客戶(hù)的認(rèn)知程度、控制應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用。? (3)售后控制 —— 應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。? 關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度。但是，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，存在的主要問(wèn)題是缺專(zhuān)管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個(gè)方面制度化：壁豎賬款總量控制制度；銷(xiāo)售分類(lèi)賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；債權(quán)管理制度。? 4應(yīng)用先進(jìn)的信用管理技術(shù)? 在信用管理的業(yè)務(wù)手段上，目前本土企業(yè)與國(guó)外管理先進(jìn)的技術(shù)相比還相當(dāng)落后，掌握信用管理技術(shù)的人才也相當(dāng)稀缺。以下幾個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)對(duì)于改進(jìn)位 lk信用管理現(xiàn)狀具有顯著的作用：? (1)建立客戶(hù)信用分析模型。究竟怎樣分析和預(yù)測(cè)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的大小，從 哪些方面判斷客戶(hù)的真實(shí)償付能力等問(wèn)題，常常是具體業(yè)務(wù)中讓營(yíng)銷(xiāo)人員和管理 者頭痛的問(wèn)題。而目前同際上普遍應(yīng)用的一些分析技術(shù)可以很好地幫助我們解決 這牲問(wèn)題，比如，特征分析模型和營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，都是簡(jiǎn)捷、適用的分析工 具．? (2)完善客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分方法。一些企業(yè)在客戶(hù)管理 (或客戶(hù)服 務(wù) )部門(mén)盡管實(shí)行了各種等級(jí)的劃分的方法，但缺少對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)的劃分方 法，而有些企業(yè)的劃分方法不盡科學(xué)，因此在管理上較為混亂。事實(shí)上，對(duì)客戶(hù) 的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定是客戶(hù)資信管理的基礎(chǔ)，因而在等級(jí)劃分的目的、定義、評(píng) 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)定流程上都應(yīng)采取科學(xué)、規(guī)范的方法。? (3)信用限額的制定。在信用管理工作中，對(duì)客戶(hù)制定信用限額是一個(gè)主要 的管理工具，企業(yè)通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，就可以將過(guò)去較為復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單 化、效率化。然而，正是由于這一數(shù)字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢(shì)必成為企業(yè)各 部門(mén)關(guān)注的焦點(diǎn)。到底由誰(shuí)制定信用限額 ?信用限額的準(zhǔn)確含義是什么，采用什 么方法評(píng)估 ?這些問(wèn)題都需要在實(shí)踐中較為專(zhuān)業(yè)化地加以解決。? ? 三、如何催收應(yīng)收賬款? 催收應(yīng)收賬款是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要的一項(xiàng)工作。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要想做好應(yīng)收? 賬款的催收工作，就應(yīng)在這三方面做好相應(yīng)的工作，采取相應(yīng)的措施：銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管；做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管；做好對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)管。具體如下：? 1銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管? (1)在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款。在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂有關(guān)的銷(xiāo)售合同時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶