【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 yond happiness 為城市構(gòu)筑了一個(gè)最幸福的天堂 天津華僑城 核心價(jià)值演繹 我的生活？ 再駐足，只因想多看幾眼 再回首，只因想看深幾眼 意未盡，只因想多幾只眼 …… 很優(yōu)質(zhì) 最花園 幸福感 …… 42 — 創(chuàng)想幸福之都，休閑體驗(yàn)之城 — ? 融合華僑城 “ 優(yōu)質(zhì)生活創(chuàng)想家 ” 的品牌精髓，旨在塑造及傳遞一種生活的方式與態(tài)度，幸福生活一觸可及。 ? 融入娛樂(lè)、休閑、人文集大成的，共享歡樂(lè)、配套的感悟新城邦 A gleam of happiness, recreational experience city 在這里 一種難得的享受 …… 在這里 一份細(xì)細(xì)的品味 …… 在這里 一個(gè)溫馨的微笑 …… 在這里 一種心靈的交流 …… 在這里 一種隨意的放松 …… 在這里 一個(gè)愉快的周末 …… 在這里 一份平凡的幸福 …… 這里 是終生相守的家 …… 華僑城 —— 為東麗湖帶來(lái)的幸福未來(lái) …… 華僑城 —— 為東麗湖帶來(lái)的幸福未來(lái) …… 華僑城 —— 為東麗湖帶來(lái)的幸福未來(lái) …… 華僑城 —— 為東麗湖帶來(lái)的幸福未來(lái) …… 華僑城 —— 為東麗湖帶來(lái)的幸福未來(lái) …… 華僑城 —— 為東麗湖帶來(lái)的幸福未來(lái) …… 49 市場(chǎng) 三重 客戶 二元 營(yíng)運(yùn) 一脈 Contents 匯報(bào)框架 ? 政策環(huán)境預(yù)判 ? 局部環(huán)境研究 ? 項(xiàng)目定位方向 ? 營(yíng)銷策略規(guī)劃 ? 操作執(zhí)行分解 ? 推售操作分解 ? 客戶衍變規(guī)律 ? 首期客戶分解 ? 客戶定位描摹 50 客戶 二元 ? 客戶衍變規(guī)律 ? 首期客戶分解 ? 客戶定位描摹 51 第二篇： 客戶二元 PART two 客戶衍變規(guī)律 城市客戶由度假到城市改善，區(qū)域客戶比例逐漸下降置業(yè)需求從 第二居所 /居所 到 第一居所 發(fā)展階段 起步期 成長(zhǎng)期 成熟期 產(chǎn)品發(fā)展 低密舒適性產(chǎn)品 中低密度舒適產(chǎn)品 中端、集約型住宅 客戶演變 地緣、投資客戶為主體，高端產(chǎn)品多為養(yǎng)老、度假投資客戶，屬二次或多次置業(yè) 城市客戶外遷，認(rèn)可度提升，城區(qū)高端客戶比例逐步提升 城市外擴(kuò)加速，城市客戶大批溢出，區(qū)域客戶比例明顯減少；產(chǎn)品逐漸由度假投資性需求轉(zhuǎn)變?yōu)樽宰「纳菩孕枨? 52 泛化 聚化 泛化 第二篇： 客戶二元 PART two 起步期 20232023年 客戶范圍由 局部泛化 —— 定區(qū)聚化 —— 全部泛化 的過(guò)程 ? 品牌追隨者 ? 區(qū)域地緣客戶 ? 京津投資客 ? 城市升級(jí)外溢 ? 產(chǎn)業(yè)人群（空港） ? 區(qū)域改善客戶 ? 大天津東部客戶 ? 產(chǎn)業(yè)人群（空港） ? 濱海外溢人群 ? 大天津客戶 ? 外來(lái)人口 ? 京津冀投資客 ? 大天津客戶 發(fā)展 期 20232023年 成熟期 20232023年 運(yùn)營(yíng)期 2023年以后 起步期的泛化客戶到發(fā)展階段的聚焦客戶到成熟、運(yùn)營(yíng)階段的全部泛化，形成本案客戶衍生的主流走向； 客戶衍變規(guī)律 53 第二篇： 客戶二元 PART two I. 本案客戶衍生判斷 東麗區(qū) 華明鎮(zhèn) 機(jī)場(chǎng) 空港 高新產(chǎn)業(yè)園區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū)西區(qū) 軍糧城 開(kāi)發(fā)區(qū) 漢沽區(qū) 塘沽區(qū) 大港區(qū) 別墅 赤土 公寓 中心西部 中心東部 40% 28% 15% 3% 5% 3% 27% 9% 12% 4% 4% 33% 外省 6% 7% 4% 客戶衍變規(guī)律 54 【 2023年片區(qū)成交客戶布局 】 【 2023年片區(qū)成交客戶布局 】 第二篇： 客戶二元 PART two 隨著城市東擴(kuò)，城區(qū)東部客戶比例后期逐步增長(zhǎng) 地緣客戶持續(xù)下降；東麗城區(qū)及產(chǎn)業(yè)客群有增長(zhǎng)趨勢(shì) 5% 。23% 10% 3% 。4% 12%。 濱?？蛻粑磥?lái)增長(zhǎng)預(yù)期大；先期外地客戶需求顯著，后期受一定抑制 客戶衍變規(guī)律 55 東麗、河?xùn)|區(qū)近三年商品住宅供應(yīng)對(duì)比0 . 02 0 0 . 0萬(wàn)㎡東麗區(qū) 5 . 8 8 8 . 0 1 7 0 . 2 河?xùn)|區(qū) 5 4 . 5 4 3 . 0 5 5 . 8 2 0 0 8 年7 1 2 月 2023年 2 0 1 0 年1 1 0 月2 0 0 7 2 0 1 0 年?yáng)|麗區(qū)與河?xùn)|區(qū)成交對(duì)比0 . 05 0 . 01 0 0 . 0萬(wàn)㎡02023400060008000100001202314000元/ ㎡東麗區(qū)成交量 3 4 . 1 2 7 . 0 4 0 . 1 4 8 . 5 河?xùn)|區(qū)成交量 5 1 . 7 1 9 . 1 6 1 . 7 3 3 . 2 東麗區(qū)成交價(jià) 5116 6183 6851 9045 河?xùn)|區(qū)成交價(jià) 6212 8041 8360 12065 2023年 2023年 2023年 2 0 1 0 年1 1 0津南區(qū)與河西區(qū)近三年商品住宅供應(yīng)對(duì)比0 . 02 0 0 . 0萬(wàn)㎡津南區(qū) 1 4 . 6 1 4 1 . 2 1 1 9 . 6 河西區(qū) 4 2 . 4 2 3 . 2 1 8 . 2 2 0 0 8 年7 1 2 月 2023年 2 0 1 0 年1 1 0 月2 0 0 7 2 0 1 0 年津南區(qū)與河西區(qū)成交對(duì)比0 . 01 0 0 . 02 0 0 . 0萬(wàn)㎡0202340006000800010000120231400016000元 / ㎡津南區(qū)成交量 4 5 . 8 4 1 . 6 1 2 9 . 3 9 3 . 6 河西區(qū)成交量 6 9 . 3 2 7 . 8 6 6 . 7 2 1 . 2 津南區(qū)成交價(jià) 5012 6395 6258 8217 河西區(qū)成交價(jià) 7660 10591 10702 15205 2023 年 2023 年 2023 年2023 年 110 月?河西供應(yīng)量在 08年達(dá)到峰值，隨后其萎縮帶動(dòng)津南供應(yīng)量快速增長(zhǎng) ?鑒于城市化，市區(qū)峰值的成交萎縮會(huì)帶動(dòng)相鄰環(huán)外區(qū)域成交量的快速增長(zhǎng) ?偉業(yè)判斷，河?xùn)|區(qū)供應(yīng)會(huì)在 1213年達(dá)到峰值，并逐步回落，促進(jìn)東麗成交 第二篇： 客戶二元 PART two 客戶衍變規(guī)律 56 20余萬(wàn)人 近 200萬(wàn)人 ?每年需新增接近 30%的就業(yè)人口增長(zhǎng)率 ?空港區(qū)近 50%以上的客群會(huì)存在就近居住的需求 ?產(chǎn)業(yè)人群客戶大量落地預(yù)計(jì)仍需 35年時(shí)間 第二篇： 客戶二元 PART two I. 本案客戶衍生判斷 客戶衍變規(guī)律 57 第二篇： 客戶二元 PART two I. 本案客戶衍生判斷 濱海新區(qū)人口增速分析1 0 6 . 4 1 0 7 . 1 108 1 0 9 . 4 1 1 2 . 4 1 1 4 . 41 1 6 . 2 117126 130135 1401531722032603 . 2 % 3 . 8 % 3 . 7 %9 . 3 %1 2 . 4 %1 8 . 0 %2 8 . 1 %05010015020025030039。02 39。03 39。04 39。05 39。06 39。07 39。08 39。0900 . 0 50 . 10 . 1 50 . 20 . 2 50 . 3戶籍人口 常住人口 增長(zhǎng)率濱海新區(qū)從業(yè)人員情況4214833336371842023 2023 202301000020230300004000050000濱海新區(qū) 濱海核心區(qū) 濱海人均年收入（元）?濱海新區(qū)成為外來(lái)人口增速持續(xù)加快； ?濱海新區(qū) 2023年人口超過(guò) 500萬(wàn)人； ?濱海新區(qū)占據(jù)比例已明顯提高； 塘開(kāi)區(qū)近三年商品住宅供應(yīng)分析0 . 05 0 . 01 0 0 . 01 5 0 . 02 0 0 . 0萬(wàn)㎡塘開(kāi)區(qū) 1 2 7 . 0 1 4 9 . 2 1 0 9 . 6 2 0 0 8 年7 1 2 月 2023年 2 0 1 0 年1 1 0 月濱海新區(qū)的客戶在 10年已增長(zhǎng)到 12%以上 客戶衍變規(guī)律 58 客戶 二元 ? 客戶衍變規(guī)律 ? 首期客戶分解 ? 客戶定位描摹 59 第二篇： 客戶二元 PART two 成交途徑分析2%7%11%5%44%31%0%10%20%30%40%50%業(yè)主再購(gòu)報(bào)廣 短信 戶外 網(wǎng)絡(luò) 業(yè)主推薦 業(yè)主再購(gòu)置業(yè)目的分析23%26%37%4%10%0%10%20%30%40%三期聯(lián)排度假 投資 自住改善 工作方便 養(yǎng)老吸引重點(diǎn)分析34%10% 8%15%33%0%10%20%30%40%三期聯(lián)排價(jià)格 物業(yè)服務(wù) 萬(wàn)科品牌 品質(zhì)環(huán)境 升值潛力年齡結(jié)構(gòu)分析7%9%33%35%16%0%5%10%15%20%25%30%35%40%三期聯(lián)排2529歲 3034歲 3539歲 4049歲 50歲以上工作區(qū)域分析38%25%8%10%5%14%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%外省市中心西部 中心東部 東麗板塊 開(kāi)發(fā)區(qū) 濱海板塊 外省市居住區(qū)域分析28%20%16% 15%5%15%0%5%10%15%20%25%30%外省市中心西部 中心東部 東麗板塊 開(kāi)發(fā)區(qū) 濱海板塊 業(yè)主再購(gòu)? 高端產(chǎn)品為別墅，購(gòu)買(mǎi) 客群以 3550歲中年人 為主，多為 家庭富裕型 ，居住區(qū)域主要集中在市區(qū)和東麗區(qū) ，置業(yè)目的以 自住改善和度假 ，長(zhǎng)期持有但不常住， 高端品質(zhì)和升值潛力是關(guān)注重點(diǎn) 。 ? 購(gòu)買(mǎi)群體相對(duì)有實(shí)力，對(duì)于 置業(yè)較有經(jīng)驗(yàn)，此類客戶關(guān)注產(chǎn)品性并較為挑剔 ，購(gòu)房意向偏于隨性，但 對(duì)比競(jìng)品區(qū)域較為廣泛 ，對(duì)于語(yǔ)言引導(dǎo)反映平淡，更 趨向于現(xiàn)場(chǎng)感受 ，此類客群需要長(zhǎng)期維護(hù)，便于高端產(chǎn)品銷售時(shí)快速擴(kuò)大口碑宣傳，起到高品質(zhì)推薦作用。 I. 東麗片區(qū)高端客戶分析（別墅） 長(zhǎng)期持有但不常住 看重環(huán)境高于產(chǎn)品 重于投資兼顧品質(zhì) 首期客戶分解 60 I. 東麗湖板塊現(xiàn)有別墅產(chǎn)品客戶表現(xiàn)為： ?自住改善需求 ?度假投資需求 ?富裕家庭，中年人為主體 ?來(lái)自傳統(tǒng)城市富人區(qū)（西部） 與東麗區(qū)本地 ?對(duì)比選擇的項(xiàng)目比較廣泛 ?項(xiàng)目品質(zhì)和升值潛力是關(guān)注要點(diǎn) ?置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)產(chǎn)品要求度高 ?別墅圓夢(mèng)型客戶和度假休閑型客戶 ?生活富裕的小康之家和富貴之家 ?來(lái)自中心城區(qū)和東麗區(qū)本地 ?戶型面積和總價(jià)使得競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域較廣 ?投資性以及品質(zhì)感是吸引客戶的重點(diǎn) 市場(chǎng)啟示 第二篇： 客戶二元 PART two 首期客戶分解 61 成交途徑分析12%6% 5%19%45%13%0%10%20%30%40%50%業(yè)主再購(gòu)報(bào)廣 短信 戶外 網(wǎng)絡(luò) 業(yè)主推薦 業(yè)主再購(gòu)置業(yè)目的分析22%26% 25%10%17%0%5%10%15%20%25%30%三期聯(lián)排度假 投資 自住改善 工作方便 養(yǎng)老吸引重點(diǎn)分析11% 9%21%39%20%0%10%20%30%40%50%三期聯(lián)排價(jià)格 物業(yè)服務(wù) 萬(wàn)科品牌 品質(zhì)環(huán)境 升值潛力年齡結(jié)構(gòu)分析22%26%17%29%6%0%5%10%15%20%25%30%35%三期聯(lián)排2529歲 3034歲 3539歲 4049歲 50歲以上工作區(qū)域分析18%23%19%4%10%26%0%5%10%15%20%25%30%外省市中心西部 中心東部 東麗板塊 開(kāi)發(fā)區(qū) 濱海板塊 外省市居住區(qū)域分析24%12%26%9%15% 14%0%5%10%15%20%25%30%外省市中心西部 中心東部 東麗板塊 開(kāi)發(fā)區(qū) 濱海板塊 業(yè)主再購(gòu)? 中端產(chǎn)品主要為洋房產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)客群以事業(yè)較為成功的 3035歲中青年、 4050歲中年人為主 ，多為事業(yè)成熟型，居住區(qū)域主要集中在 市區(qū)和東麗區(qū)軍糧城 ，置業(yè)目的以 自住改善及度假養(yǎng)老 ，其中私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高層、政府機(jī)關(guān)比例居多，重點(diǎn) 關(guān)注景觀環(huán)境和產(chǎn)品舒適度 。 ? 中端產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)群體相對(duì)有實(shí)力，此類客戶 對(duì)市場(chǎng)敏感，有投機(jī)傾向 ，對(duì)于購(gòu)房需求并不迫切，關(guān)注產(chǎn)品性并較為挑剔，此