銷售人員寶典--過一把營(yíng)銷大師的癮-如何撰寫營(yíng)銷策劃案(編輯修改稿)
2025-03-09 13:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成本不低。 ? 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。 舉例：“閃電貼” 的價(jià)格策略（二） ? 定價(jià)依據(jù) ? 兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。 ? 基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛?first mover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12小時(shí)左右，您會(huì)選購嗎？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會(huì)選購。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 ～ 。 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。 舉例：“閃電貼” 的價(jià)格策略（三） ? “閃電貼” 定價(jià)清單 規(guī)格 成 本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本 （包括 給分銷商 20％的折 扣以及推廣費(fèi)用等） 100％ 80％ 單片裝 5元 4元 10片裝 10元 15元 40元 32元 營(yíng)銷組合策略之分銷 ? 直接渠道 ?直復(fù)營(yíng)銷 ?人員直銷 ? 間接渠道 ?中間商類型 ?中間商數(shù)量 ?中間商的激勵(lì)和管理 ? 合作分銷 舉例：“閃電貼”之分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知 舉例：“閃電貼” 之分銷策略（一） ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如 Nokia， Moto， SonyErixsson， Samsung等； 國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。 ? 預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼” 10萬片左右。 舉例：“閃電貼” 之分銷策略（二）
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