房地產(chǎn)營銷計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-03-09 13:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何監(jiān)控。計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。 17 ? ? （二）制定房地產(chǎn)時(shí)段營銷計(jì)劃 18 1. 房地產(chǎn)營銷年度計(jì)劃的制定 ? （ 1）計(jì)劃的編制 ? 在每年度初或上一年度未，公司由銷售部牽頭，其他部門配合編制年度銷售計(jì)劃。 ? （ 2）年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ? ①年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； ? ②各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； ? ③各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃。 ? （ 3）編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù) ? ①董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃； ? ②公司資金情況及市場情況； ? ③技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。 ? （ 4）實(shí)施要求 ? 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。 ? （ 5）統(tǒng)計(jì)和總結(jié) ? 年度未或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，向公司董事會(huì)和股東大會(huì)匯報(bào)。 19 2. 房地產(chǎn)營銷月度計(jì)劃的制定 ? （ 1）實(shí)施要求 ? 在每月初或上月末由銷售部向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施。 ? （ 2）銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容 ? ①月度售房計(jì)劃； ? ②月度資金回籠計(jì)劃； ? ③月度資金支出計(jì)劃。 ? （ 3）銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù) ? ①銷售年度計(jì)劃； ? ②宣傳推廣計(jì)劃； ? ③上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ? ④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。 20 ? 房地產(chǎn)營銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分為項(xiàng)目總營銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營銷費(fèi)用計(jì)劃；也可根據(jù)銷售活動(dòng)不同時(shí)間統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營銷費(fèi)用計(jì)劃。 ? 1. 房地產(chǎn)營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù) ? （ 1）宣傳推廣計(jì)劃； ? （ 2）上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法。 ? 2. 營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容 ? 3. 實(shí)施要求 ? 營銷月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月初提交公司批準(zhǔn)通過后實(shí)施，一般為每月 3日之前。 （三）制定房地產(chǎn)營銷費(fèi)用計(jì)劃 21 ? 1. 房地產(chǎn)銷售人員營銷計(jì)劃的制定 ? 2. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員營銷計(jì)劃的指導(dǎo) （四）制定房地產(chǎn)銷售人員的營銷計(jì)劃 22 ? 1. 房地產(chǎn)銷售人員銷售計(jì)劃的制定 ? （ 1）設(shè)立銷售目標(biāo)。制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)。 ? （ 2）設(shè)立具體的指標(biāo)。為了目標(biāo)能夠更好的實(shí)施，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)將目標(biāo)具體化，如： ? ①每天接待和走訪的客戶數(shù)量。 ? ②推銷的成功率。成交率的目標(biāo)。讓自己的銷售盡量盡快地成交，不要去做許多無用功。 ? （ 3）分析完成計(jì)劃的基礎(chǔ)。分析在實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的過程中可能遇到的障礙，分析達(dá)成銷售計(jì)劃所需的資源準(zhǔn)備。要達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。 ? （ 4）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃。 （四）制定房地產(chǎn)銷售人員的營銷計(jì)劃 23 ? 2. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員營銷計(jì)劃的指導(dǎo) ? 衡量一支銷售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。 （四）制定房地產(chǎn)銷售人員的營銷計(jì)劃 24 ? 銷售經(jīng)理協(xié)助銷售人員制定營銷計(jì)劃的步驟如下 ： ? 第一步，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案，按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解，依據(jù)每位銷售人員的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。 ? 第二步，銷售經(jīng)理與每位銷售人員進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助銷售人員分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、銷售人員在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)銷售人員對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)銷售人員的進(jìn)取心，樹立他們的自信心和責(zé)任心，并將
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