【文章內(nèi)容簡介】 表示感謝）掃描商品金額合計收款找零感謝顧客圖示：收銀員收銀流程收銀管理36收銀員收銀過程標(biāo)準(zhǔn)化收銀管理收銀員收銀步驟標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)動作標(biāo)準(zhǔn)用語歡迎顧客逐一念出每件商品的金額歡迎光臨您好上午好 /中午好 /下午好面帶笑容、聲音自然，與顧客目光接解，幫助顧客將商品放在收銀臺上將每一個商品經(jīng)過掃描器，并判斷收銀機(jī)顯示的價格是否合乎常識，將已掃描的商品與未掃描的商品分開，檢查籃內(nèi)是否有掃描的商品掃描商品唱收錢唱付找零感謝顧客總共 元，謝謝！共收 元或刷卡 元找您 元，謝謝，拿好商品，歡迎再來！等待顧客取錢或取卡（在卡機(jī)上按上相應(yīng)的金額）當(dāng)顧客的面點(diǎn)清錢款并確認(rèn)金額，如果刷卡，其確認(rèn)刷卡的金額找出正確的零錢，并將零錢對號入格，關(guān)閉抽屜，將需找零的零錢雙手還給顧客。提醒顧客不要遺忘商品，面帶面容。合計總額37暫停收銀（在關(guān)店之前，如果機(jī)關(guān)還有顧客，則應(yīng)該繼續(xù)為其服務(wù)）（收銀員招待班結(jié)程序，打印班結(jié)清單。）（退出收銀系統(tǒng)，將收銀抽屜內(nèi)的現(xiàn)金全部取出。）（針對當(dāng)日現(xiàn)金進(jìn)行清點(diǎn)，并保留 1000元零錢作為明日收銀的備用金。）（將除 1000元備用金以外的所有金額入帳）（清潔收銀機(jī)臺面和收銀機(jī)，將購物袋和商品放回指定區(qū)域。）班結(jié)程序退出系統(tǒng)、關(guān)機(jī)清點(diǎn)現(xiàn)金入帳區(qū)域清潔整理收銀結(jié)束流程：收銀管理38熟悉商品價格：熟記并確認(rèn)當(dāng)日特價品、商品促銷活銷活動，本期快訊的驚爆商品價格等收銀員其他的工作要點(diǎn)：陳列位置：對商品的陳列區(qū)域位置要了解，當(dāng)顧客詢問某商品在何處銷售時，可準(zhǔn)確回答。條形碼：對各類商品條形碼的位置要熟悉，避免掃描時反復(fù)尋找條形碼防止損耗 車籃檢查：檢查車籃中有、無遺漏的未經(jīng)掃描的商品。商品包裝內(nèi)檢查：商品原裝如被拆開，要檢查包裝中的商品是否與外包裝相符（有無調(diào)換商品、平帶其他商品）兒童：兒童手中是否有未結(jié)算的食品、玩具、文具等。掃描系統(tǒng)與實(shí)物：系統(tǒng)的品名是否與實(shí)物相符、系統(tǒng)的價格是否與實(shí)物相符、系統(tǒng)中顯示的包裝數(shù)量是否與實(shí)物相一致。收銀管理39① 促銷的基本策略② 促銷的重要性和商品選擇③ 促銷的方式和技巧① 顧客消費(fèi)心理② 產(chǎn)品與顧客互動③ 促銷工作的新模式商品的促銷管理商品的促銷管理① 促銷活動的開展② 促銷方案執(zhí)行促銷管理40零售購售員廠家銷售代表 銷售代表消費(fèi)者POP廣告、電視等消費(fèi)者廣告拉動推進(jìn)促銷活動的基本策略促銷管理41如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。促銷的重要性?良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：?顧客重復(fù)購買?顧客相關(guān)購買?顧客推薦購買?著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達(dá)成購買行為。促銷的重要性和商品的選擇促銷的重要性 商品的選擇具備足夠吸引人的價格優(yōu)勢的名牌產(chǎn)品；主力商品；新商品；庫存較大的商品；供應(yīng)商提供促銷支持的商品如有贈品、買一送一等；臨時性促銷商品，如雨天可將雨傘雨具等商品臨時堆放在收銀臺前面銷售考慮商品組織結(jié)構(gòu)合理性的原則下，應(yīng)主要考慮如下商品：促銷商品的主要目的是建立商場的平價形象，擴(kuò)大店的影響力，使更多的顧客購買商品。 促銷管理42促銷技巧3132 3 3435陳列 ：促銷商品的碼放整齊、量足、適當(dāng)?shù)拇钆?，使其富有成效于吸引力。如有堆頭上，選擇搭配一些相關(guān)性的商品，如賣兒童玩具搭配兒童糖果等。價格標(biāo)示明顯 ，如吸引人的 POP廣告牌，是因為 POP廣告能營造出良好的售點(diǎn)氛圍。國外研究機(jī)構(gòu)的研究結(jié)果表明： POP廣告的商品在同期銷售額上比沒有商品明顯高出一截。贈品、摸獎、試吃等活動，營造專場氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購物。店內(nèi)播放喜慶的背景音樂 ，提高顧客的購物熱情，共同營造一個熱烈的銷售氣氛銷售高峰期進(jìn)行叫賣，感染和影響更多的顧客來觀看、購買。促銷的方式和技巧 貨架上的商品必須堅持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時減少內(nèi)倉庫存，加速商品周轉(zhuǎn) 商品促銷主要是能通過有不同的方式，吸引潛在的顧客，并刺激他們產(chǎn)生購買欲望，從而購買商品，以提高門店各類商品的銷售。它是提高銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。促銷管理431. 咦，這是什么？ （注意 Attention）2. 這個應(yīng)該不錯！ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ （聯(lián)想）4. （真）想要！ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。 （比較）6. 嗯，就這個吧。 （信賴 Trust）7. 請給我（們）這個。 （消費(fèi) Action）8. 不錯，消費(fèi)得值，買到了好東西。（滿足）顧客的消費(fèi)心理（一） 以下為 “AIDTA”（愛得買）法則，消費(fèi)者購物時心理階段的舉例說明：促銷管理44注意 決定信賴比較欲求聯(lián)想興趣顧客盯著商品看（ 1）貨品本身出色引起顧客興趣；（ 2） 顧客本身就有意想購買類似款式的商品；對貨品的顏色、設(shè)計、價格產(chǎn)生興趣，想一想究竟，充滿好奇心下定決心購買，對自己眼光充滿自信，覺得很滿意很需要1） 為買到好商品的滿足感受；2）自己的選擇沒有錯； 3） 來自店員令人愉快的應(yīng)對態(tài)度建議的滿足感，日后必將是店內(nèi)忠誠顧客。發(fā)現(xiàn)自己所需要的，相信適合自己而決定購買，此時顧客信念有 以下兩點(diǎn)：（ 1）對店員的信任 （ 2）對專賣店和公司的信賴周圍各款型比較，商店陳列的貨品相對照，依據(jù)自身經(jīng)驗，對其顏色、尺寸，價格等逐一比較檢討將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購此貨品可達(dá)我的欲望與要求用手觸碰商品，改變角度時，開始聯(lián)想起自己使用貨品時的樣 子，用什么衣服去搭配，適應(yīng)于何種場合何種用途 以下為 “AIDTA”（愛得買）法則，在實(shí)際促銷過程中，消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖顧客的消費(fèi)心理（二）促銷管理45購 買 者 之 力商品展示力滿足 決定 信賴 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機(jī)歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說明產(chǎn)品與顧客的互動促銷管理46? 促銷新模式 ? 促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系 顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%促銷工作的新模式促銷管理47一、好的促銷活動必須具備以下條件： 吸引來客，創(chuàng)造利潤促銷活動目的創(chuàng)造營業(yè)額讓消費(fèi)者有深刻印象提升品牌形象1 23 45要先知道促銷的目的是什么？ ?是增加使用者呢？ ?還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？要知道本次活動的費(fèi)用 。公司目前的促銷宗旨是什么？當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動。 ?是價格戰(zhàn)？ ?是主題陳列活動？ ?還是配合贈品促銷活動呢？所需要的配合事項的準(zhǔn)備： ?收銀系統(tǒng) ?考成績贈品的制作 ?促銷人員的配合 ?賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃二、如何安排好的促銷？ ?真情回饋促銷活動的開展促銷活動的定義： “ 在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物刺激商品銷售的一種活動 ” 。促銷管理48促銷方式執(zhí)行步驟檢討執(zhí)行活動安排提案準(zhǔn)備和供貨商洽談促銷活動的配合方式和各項交易條件。于活動前 [安排陳列位置協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量，同時開始備貨?消費(fèi)者贈品 ?貨量的預(yù)估與準(zhǔn)備?布置物的準(zhǔn)備提出對此次促銷的做法與費(fèi)用成本分析和針對以下事項目做準(zhǔn)備。?于活動開始前一天完成布置活動，重點(diǎn)為：?消費(fèi)者看的到、拿的到、樂的買。?發(fā)揮創(chuàng)意，讓布置具有主題性及美感。?促銷期間加強(qiáng)訪店頻率。 ?海報布置物破損的，立即修補(bǔ)活動結(jié)束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考。促銷方案的執(zhí)行促銷管理49標(biāo)簽?價格標(biāo)簽的種類 ? 貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)POP?POP的主工功能? POP的管理和標(biāo)準(zhǔn)? POP廣告的擺設(shè)?POP廣告實(shí)物價格管理價格管理50價 格 標(biāo) 識 種 類＊價格牌＊ POP廣告＊價格吊牌貨價價格標(biāo)簽＊用于陳列商品的貨架上，一般是可以活動的，并有指示方向?；居糜诒硎驹谡ｄN售的貨架上的商品的價格。用于表示促銷區(qū)域商品價格信息。一般的價格牌尺寸比較大，規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，多用電腦打印或印刷好的數(shù)字翻牌組成。一般是用人工手寫的 POP廣告，廣告紙的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，字體標(biāo)準(zhǔn)，信息也比較豐富，除必要的商品品名描述、規(guī)格和價格外，還包含其他的內(nèi)容，形式活潑，極富吸引力。指服裝、鞋類等商品，由于很難采用同一商品的標(biāo)價方式，必須采用單品標(biāo)價的方式，因此每一