如何經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目管理知識(shí)業(yè)務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-28 11:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在白板上“畫(huà)”出來(lái)?！爱?huà)”白板是一種很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過(guò)“畫(huà)”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問(wèn)題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?STEP 4：講解一個(gè)故事 自我提示 思考： 四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?先詢問(wèn)客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)等；常用熱身問(wèn)題。 ?以下問(wèn)題可以用來(lái)在售前時(shí)開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)，用在與客戶深度溝通之前，進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對(duì)某個(gè)問(wèn)題深入提問(wèn)： 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) 讓客戶進(jìn)入你“設(shè)計(jì)”好的問(wèn)題中，有兩種方式： ? a)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法： 這種方法任何銷(xiāo)售人員都可以用，如在和客戶講到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)時(shí)候，就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的講，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)通常最突出的問(wèn)題有三個(gè)，分別是應(yīng)收賬款問(wèn)題、內(nèi)部管控問(wèn)題、銷(xiāo)售分析問(wèn)題，貴企業(yè)有這些問(wèn)題嗎？然后看對(duì)方的反應(yīng)，如果贊同，則直接進(jìn)入問(wèn)題的對(duì)策，省略中間對(duì)于問(wèn)題的分析與故事過(guò)程。 ? b) 循循善誘法： 設(shè)置有效提問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來(lái)的管理問(wèn)題，并在某一個(gè)或者某幾個(gè)管理問(wèn)題上取得共識(shí)（這就需要我們了解常見(jiàn)的管理問(wèn)題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。 ?我們很多時(shí)候在售前溝通都是習(xí)慣性的問(wèn)客戶需要解決什么問(wèn)題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問(wèn)題，一旦匹配不上就會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。這實(shí)際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”。 ?如何去引導(dǎo)呢？通過(guò)管理現(xiàn)象去引導(dǎo)，客戶不購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗X(jué)得沒(méi)有價(jià)值?？蛻舫鰞r(jià)低，是因?yàn)樗X(jué)得價(jià)值就是那么多。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對(duì)客戶有價(jià)值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問(wèn)題，都已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，只需我們“依葫蘆畫(huà)瓢”即可。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問(wèn)題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問(wèn)題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒(méi)有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強(qiáng)調(diào)管理問(wèn)題的共性，塑造專(zhuān)業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語(yǔ)言，分析管理問(wèn)題產(chǎn)生的根源。 ?一定用通俗的語(yǔ)言：你的目標(biāo)不是讓客戶聽(tīng)不懂，而是讓他聽(tīng)懂了，并且確信你能幫他解決。 ?對(duì)于 80％以上的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，最根本的根源是信息不共享，這是無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)?！安还蚕恚f(wàn)惡之源”。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?通常做足了前兩步工作，客戶就會(huì)對(duì)個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)同?！罢覍?duì)了問(wèn)題就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產(chǎn)生的根源，問(wèn)題能解決多少？所以通常這一步只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品驗(yàn)證。 ?沒(méi)有抓住管理問(wèn)題的演示，只能是沒(méi)有目的、漫無(wú)邊際、賣(mài)弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無(wú)感覺(jué)“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示 ―― 切忌多次演示。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 4：講解一個(gè)故事 ?見(jiàn)題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務(wù)過(guò)這樣的客戶，解決你的問(wèn)題不在 話下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點(diǎn)類(lèi)似于“倒敘”。 ?故事與案例的區(qū)別？ ?故事集對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的重要性？ ?差異化營(yíng)銷(xiāo)在故事中的體現(xiàn)？ 溫馨提示 價(jià)值點(diǎn) 管控導(dǎo)航 蓋洛普 S圖分析 效益三杠桿 體檢工具 樣板案例集 九大主題演講 T6行業(yè)應(yīng)用 產(chǎn)品講解 …………….. T6售前資料介紹 售前資料下載 .../ UFIDAT6 工序化實(shí)施導(dǎo)航 使用說(shuō)明 █ T6企業(yè)管理軟件實(shí)施采取工序?qū)Ш椒绞健? █ 實(shí)施人員實(shí)施時(shí)候，將對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的導(dǎo)航圖打印，完成一個(gè)階段即打勾，并錄入完成時(shí)間。 █ 導(dǎo)航圖中，標(biāo)?的表示約束性工序，無(wú)標(biāo)志的表示指導(dǎo)性工序。 █ 導(dǎo)航圖中，給出了每道工序的工作方式，即現(xiàn)場(chǎng)還是遠(yuǎn)程。 █ 導(dǎo)航圖中，如果該工序應(yīng)由客戶為主體完成，則給出 “ ○ ” 標(biāo)志，如果為 “ ● ” 標(biāo)志，則表示該工序由實(shí)施人員為主體完成，如果為“ ◎ ” 標(biāo)志，則表示該工序完成主體由實(shí)施人員視情況決定 實(shí)施 階段 工 序 號(hào) 必選 工序 工序 實(shí)施 主導(dǎo) 必須文檔 服務(wù) 模式 工時(shí) （人天） 注意事項(xiàng) 項(xiàng) 目 規(guī) 劃 1 ? 初次高層 溝通 ● 初次溝通紀(jì) 要 現(xiàn)場(chǎng) （實(shí)施者是老師，用戶管理層是家長(zhǎng)，操作者是學(xué)生）； 信息共享，幫助企業(yè)獲得效益，前提條件是跑通主流程； 的工作內(nèi)容及成果； （通過(guò)周報(bào)對(duì)用戶高層保持溝通、建立公告板監(jiān)督機(jī)制） 2 項(xiàng)
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