某鞋業(yè)公司終端培訓手冊(編輯修改稿)
2025-03-08 13:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 *有自信心和耐心 銷售的步驟 ? 建立良好銷售端，引起顧客的 注意。 與顧客建立友善的氣氛及給予親切感，以微笑及眼神接觸顧客，向顧客展示貨品，讓顧客觸摸貨品。 ? 鑒定顧客的需求，引起顧客的 興趣 。 用簡短及選擇性的問題尋求顧客的需要，提供適當?shù)呢浧方o顧客選擇，介紹貨品的好處，列舉其它顧客購買的例子。 ? 以專業(yè)及誠懇的態(tài)度介紹，引起顧客的購買 欲望 。 強調(diào)貨品的好處，優(yōu)點及特性，強調(diào)貨品暢銷程度，強調(diào)牌子品牌，以引導式問題探求顧客問題所在，向顧客提供選擇，以克服其疑慮。 ? 鼓勵顧客達到交易及推銷 附加貨品 鼓勵顧客試用并邀請上鏡觀看，留意顧客的購買信號，直接尋問顧客的選擇或向顧客提出建議以達成交易，最后切莫忘記向顧客推銷適當附加貨品（新貨、配件等）。 ? 顧客的 AIDMA購買心理歷程 注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動（購買） ? FAB推介 作出嘗試 催谷 F：產(chǎn)品的材料、特性 A：優(yōu)點 B：好處、配襯、潮流等 做 FAB推介時： 要看客知碼，根據(jù)不同反應(yīng)的客人（一般分為高、 中、低三種反應(yīng)類型）作不同推介 應(yīng)用銷售兩大基本功 ? 催谷： 在推介及試鞋中了解顧客心理想法 一矢中的，講中客人所想要的，解除客人的疑慮 再次強調(diào)質(zhì)量、款式、舒適等 優(yōu)點（ FAB） 推銷技術(shù)概述 ? 將貨品的款式特征與顧客的生理特征結(jié)合起來，要點：掩蓋顧客和缺點，突出優(yōu)點。語言技巧 ：“崩口人忌崩口碗” ———— 臉型 ———— 膚色 ———— 頭發(fā) ———— 頸部 ———— 肩膀 ———— 手臂 ———— 腰部 ———— 臀部 ———— 腹部 ———— 腿型 ———— 腳型 ———— 身體高矮胖 如：“你的皮膚比較黑，穿白色的鞋比較好看” ? 觀察顧客 *著裝風格 *緊記其特征及姓名 *緊記其穿著習慣和愛好 ? 心理戰(zhàn)術(shù) *攻其不備 *避重就輕 *欲擒故縱 ? 多接觸顧客 推銷技巧的完美使用建立在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上的，而獲得推銷經(jīng)驗的唯一途徑是多接觸顧客，只有多接觸顧客，才能真正了解顧客的種類和需求 營業(yè)員服務(wù)流程 ? 迎接客人： ? 誠意推介： ? 力邀試穿 ： ? 試穿流程 ? 銷售技巧 ? 附加推銷 ? 成交 五、售后及質(zhì)量問題處理 常見的質(zhì)量問題及處理方法 ? 開 膠： 鞋底開膠，這是做鞋業(yè)的頭號敵人。 產(chǎn)生鞋底開膠的最主要因素有： 鞋底材料與膠水粘合時起不到化學作用（即兩者不能融合在一起）。通 常只有少數(shù)的廠家能確保鞋底基本上不開膠，大部份的鞋如用力扳它的底時都會有些小開膠的現(xiàn)象。有人問為什么鞋底不上線？其實大多數(shù)鞋是不能上線或不適宜上線的，其中也涉及到影響外觀的問題。 因膠水不夠，導致鞋底開膠。我們公司的鞋都是由大型鞋廠生產(chǎn)的，出廠前都經(jīng)過嚴格檢驗，因膠水不夠的原因而導致鞋底開膠的現(xiàn)象是極少出現(xiàn)的。多數(shù)鞋底開膠都是因為鞋底材料與膠水起不到化學作用而產(chǎn)生的。 客人穿著鞋時浸水時間過長，導致開膠。 處理辦法：以上開膠的問題，都是完全能維修的，當客人來投訴開膠時，我們一定要以最大的耐心向客人解釋，我們會將鞋退廠維修，而且一定能幫他將鞋維修得很好，絕大部分的顧客都會接受的。 常見的質(zhì)量問題及處理方法 ?皮裂： 導致皮裂的原因： 皮質(zhì)本身不好，當長時間穿著或不在常溫下
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