某鞋業(yè)公司終端培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 。 常見(jiàn)的質(zhì)量問(wèn)題及處理方法 ? 鞋面與底粘合部分見(jiàn)到沙青或明顯沙過(guò)的痕跡。 客人穿著鞋時(shí)浸水時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致開(kāi)膠。 ? 顧客的 AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理歷程 注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動(dòng)（購(gòu)買(mǎi)） ? FAB推介 作出嘗試 催谷 F：產(chǎn)品的材料、特性 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處、配襯、潮流等 做 FAB推介時(shí)： 要看客知碼，根據(jù)不同反應(yīng)的客人（一般分為高、 中、低三種反應(yīng)類型）作不同推介 應(yīng)用銷售兩大基本功 ? 催谷： 在推介及試鞋中了解顧客心理想法 一矢中的，講中客人所想要的，解除客人的疑慮 再次強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、款式、舒適等 優(yōu)點(diǎn)（ FAB） 推銷技術(shù)概述 ? 將貨品的款式特征與顧客的生理特征結(jié)合起來(lái)，要點(diǎn)：掩蓋顧客和缺點(diǎn)，突出優(yōu)點(diǎn)。如果樣板太少，會(huì)使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的落索感，所以樣板充實(shí)同樣重要，就算缺少樣板時(shí)也必須多開(kāi)出一、二對(duì)。 ? 檢查樣板是否有編號(hào)、價(jià)格、碼數(shù)，而且必須貼在最佳 位置上，切不可亂貼。 各皮料的特點(diǎn) ? 馬皮、鴕鳥(niǎo)皮： ? 逐漸為人所使用，但數(shù)量不多。 各皮料的特點(diǎn) ? 豬皮： ? 很多人一般有錯(cuò)覺(jué)以為豬皮可作皮鞋的面皮。 頸部、腹部、尾部：皮軟，表面粗糙，皺紋多，不耐磨，缺乏彈性。 尖頭鞋型： 修腳、斯文、高貴，適合配襯行政裝及時(shí)款晚裝，穿起來(lái)顯得成熟大方，典雅。而在公司最前線的銷售同事，公司的發(fā)展是依靠你們最優(yōu)良的顧客服務(wù)。只有熟悉這些，才能為顧客解答產(chǎn)品的用途，特征、優(yōu)點(diǎn)好處、保養(yǎng)，售后服務(wù)等問(wèn)題。 通嘴跟型： 休閑、舒適、斯文，易襯衫，最適合配襯時(shí)款的休閑服裝。 ? 胎牛皮：皮質(zhì)特別柔軟，潤(rùn)澤皮紋細(xì)密，名貴，是牛皮中最靚的一種。光滑度不及牛皮。商品陳列通過(guò)視覺(jué)與顧客溝通，以商品本身為主匙，利用其形狀，色彩，性能，通過(guò)藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來(lái)向顧客展示商品的特征，增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，加深顧客對(duì)商品的了解。 ? 擺設(shè)樣板時(shí)鞋的外幫一定要向店外，花樣擺板時(shí)更應(yīng)該注意使鞋的外幫面向顧客的視線，切忌內(nèi)幫面向顧客，失去起碼的擺板的知識(shí)。 ? 鑒定顧客的需求，引起顧客的 興趣 。通 常只有少數(shù)的廠家能確保鞋底基本上不開(kāi)膠，大部份的鞋如用力扳它的底時(shí)都會(huì)有些小開(kāi)膠的現(xiàn)象。 因鞋的某個(gè)部位做的不好，導(dǎo)致鞋的各部分受力不均勻，穿著時(shí)某個(gè)部位的皮會(huì)被掙爆。 ? 兩只鞋有些不同色，或不同亮度，不同皮紋。其實(shí)這是廠家刻意這樣安排的。 ? 滿足顧客的要求 —— 就是我們最大的職責(zé)，也是我們能走向成功的唯一途徑。 日常工作 ? 每天是否準(zhǔn)時(shí)上班、簽到。 ? 有否在工作時(shí)間內(nèi)外出現(xiàn)象。 ? 服從上司的工作安排，即使安排有不合理之處，也應(yīng)該先服從后投訴，再逐步向上投訴。 ? 上班必須戴好工牌，穿統(tǒng)一的制服，化淡妝，涂口紅，不留長(zhǎng)指甲，不配戴夸張飾物。 ? 工作時(shí)間內(nèi)謝絕私人電話的探訪，員工手機(jī)應(yīng)放在員工柜內(nèi)，或以帶震狀態(tài)放在褲袋內(nèi)。 ? 所有員工有義務(wù)對(duì)公司的內(nèi)部情況保密。日后無(wú)論升職、加薪得視乎對(duì)店鋪所作貢獻(xiàn)大小來(lái)評(píng)定 ? 工作的前提：一切以公司利益為重 我們的信念： 用最好的給我們的顧客 ！ ? 價(jià)值 — — 只有能令自己接受產(chǎn)生興趣或有意義的事物才算有價(jià)值，令身邊的一切發(fā)揮它們無(wú)限的價(jià)值才會(huì)使工作和生活有意義、有樂(lè)趣。當(dāng)我們?cè)诠痉?wù)一段期限后，公司應(yīng)視乎該同事的表現(xiàn)、業(yè)績(jī)，給予晉升及加薪的機(jī)會(huì)，若有同事在工作期間有出色的表現(xiàn)或特殊貢獻(xiàn)時(shí)，公司可因應(yīng)程度給予同事破格提升或者獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 自信 —— 和進(jìn)取一樣，都會(huì)感染。 八、店長(zhǎng)寶典 ? 店長(zhǎng)是店鋪里的靈魂人物，店鋪的一切運(yùn)作應(yīng)圍繞店長(zhǎng)這個(gè)中心來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 非公司員工一律不可進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。 ? 不得代打工卡及擅自涂改工卡。 ? 員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)該保持旺盛的工作熱情，整潔的著裝，端莊的儀容。 ? 處理顧客投訴是否適當(dāng)。 ? 貨品進(jìn)、出帳是否明確。他們帶走應(yīng)該是良好的貨品和良好的服務(wù)感
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