【文章內(nèi)容簡介】 ，展覽公司為此開展因果性調(diào)研 ， 第一步要了解參展商數(shù)量減少的各種因素 ， 如參展商所在行業(yè)不景氣 、 上屆服務問題嚴重 、 出現(xiàn)了強有力的競爭性展覽會等；第二找出主導因素；第三步進行深入的因果分析 。 預測性調(diào)研 （ Predictive Research) ? 它以描述性和因果性調(diào)研為基礎 ， 它依據(jù)企業(yè)過去的經(jīng)營數(shù)據(jù) 、 市場經(jīng)驗 ， 并運用科學的預測方法 ， 對市場未來的趨勢進行定量或定性判斷 。 ? 目的 ： 估計和預測某會展市場的發(fā)展前景和發(fā)展趨勢 。 ? 適用范圍： 某展會的發(fā)展前景 。 （ 包括目標顧客數(shù)量 、同類展會的競爭力 、 凈展出面積等 。 ） 市場調(diào)研類型與會展公司決策 調(diào)研類型 對會展公司決策所起作用 舉例 探索性調(diào)研 發(fā)現(xiàn)問題、尋找機會或縮小問題的范圍 想經(jīng)營新的會展項目 描述性調(diào)研 描述市場需求及營銷組合狀況 價格過高影響了招展效果 因果性調(diào)研 確定關聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關系 參展商對展會的服務總體不滿意 預測性調(diào)研 估計和預測某會展市場的發(fā)展前景和發(fā)展趨勢。 A展會目前的規(guī)模小 二、 選擇會展調(diào)研類型的原則 ? 市場調(diào)研從哪類開始 ， 多取決于調(diào)研問題界定的確切程度及調(diào)研人員對找到調(diào)研問題的確定程度 。 ? 對調(diào)研問題的情況了解較少時 ， 多從探索性調(diào)研開始 。 ? 多數(shù)情況下 ， 探索性調(diào)研之后會出現(xiàn)描述性調(diào)研或因果性調(diào)研 。 ? 預測性調(diào)研是以描述性和因果性調(diào)研為基礎的 。 委托專門市場調(diào)研機構幫助收集相關信息 收集現(xiàn)成的資料 二手資料往往具有挖掘價值和成本節(jié)省價值。 市場抽樣檢查 通過網(wǎng)絡收集 通過以上調(diào)研收集各種信息后，就可從時間、空間、產(chǎn)業(yè)角度對信息進行整理與分析，進行會展題材的甄選和確定工作 。 三、會展 調(diào)研的常用方法 五、會展市場調(diào)研調(diào)查員的培訓 （一）基礎培訓 （二）項目培訓 ? 調(diào)查員培訓內(nèi)容應根據(jù)調(diào)研目的具體情況而定。除進行有關思想道德、性格修養(yǎng)、規(guī)章制度等方面的培訓外，還必須進行有關市場調(diào)研業(yè)務方面的培訓。 （一）基礎培訓 ? 如何接近被調(diào)查者 ? （ 1）自信、準確、規(guī)范地自我介紹； ? （ 2）調(diào)查員的儀表。注重首因效應； ? （ 3）選擇適當?shù)脑L問時間。盡量避免拒訪的尷尬。 ? （ 4）應對拒訪的技巧 ? 控制環(huán)境 ? 市場調(diào)研訪問應選擇適當?shù)沫h(huán)境進行，一般應在沒有第三者干擾下進行。 課堂討論 如何應付拒訪？ 如何 應對拒訪？ ? 找出拒訪原因 ? 拒訪一般發(fā)生在兩個時段，一是訪問開始時；二是訪問中途。出現(xiàn)的原因可分為主觀與客觀原因。 ? 應對拒訪的技巧 ? 事先找出可能遇到的各種各樣的拒訪借口，并形成相應的對策。 （一）基礎培訓 ? 保持中立 ? 調(diào)查員在訪問中 ， 除了表示出禮節(jié)性興趣外 ， 一般不作出任何誘導性反應 ， 以期得到真實 、 獨立的信息 。 ? 提問的技巧 ? （ 1） 提問用詞 。調(diào)查員對每個問題要嚴格按照調(diào)查問卷上的用語進行，避免歧義； ? （ 2） 避免復雜問語或誘導性問語 ； ? （ 3） 注重問題的順序 。盡量嚴格按照事先設計好的調(diào)查問卷上的問題順序進行提問； ? （ 4） 重視對回答問題的確認環(huán)節(jié) ； ? （ 5） 提問時音量與語速要適中 ； ? （ 6） 提問過程應隨時根據(jù)被調(diào)查者的情緒等來調(diào)節(jié)與控制 。 （一）基礎培訓 ? 追問技巧 ? （ 1） 重復讀出問題； ? （ 2） 重復被調(diào)查者的回答； ? （ 3） 停頓 、 無言或使用面部表情等體態(tài)語言； ? （ 4） 追問中多使用中性用語； ? （ 5） 注重對開放性問題的追問 。 ? 記錄 ? 注重記錄的速度與對重要的原話的記錄 。 （一）基礎培訓 ? 結束訪問禮儀 ? 調(diào)查人員要注重謙躬禮讓 ， 給被調(diào)查者留下一個良好印象 ， 結束后 ， 要對對方表示謝意 。 ? 保密 ? 調(diào)查人員不得向其他人泄露被調(diào)查者的情況與調(diào)查結果 。 （二）項目培訓 ? 是根據(jù)調(diào)研項目的不同而必須舉辦的 項目說明會 ， 它往往對訪問的要求 針對性更強 。 包括： ? 向調(diào)查員解釋調(diào)查問卷 ? 統(tǒng)一問卷的填寫方法 ? 分派任務 ? 訪問準備 ? …… 六、會展市場信息的收集與分析 會展市場信息收集方法 會展市場調(diào)查資料的處理 市場調(diào)查的統(tǒng)計分析方法 （一） 市場信息收集方法 ? 二手資料的收集 內(nèi)部資料 外部資料 二手資料 的來源 業(yè)務資料、統(tǒng)計資料、財務資料、企業(yè)積累的其他資料 統(tǒng)計部門及各級政府部門公布的有關資料；各機構提供的市場信息、調(diào)查報告、統(tǒng)計數(shù)字、分析報告；各種媒體提供的文獻資料；企業(yè)名錄、其他公司報表；存檔的商情資料、技術資料、研究機構的各種調(diào)查報告；商品目錄、廣告說明書、專利資料、商品價目表；各展會發(fā)放的資料等 內(nèi)部資料 主要指反映企業(yè)經(jīng)營活動的各種記錄，包括企業(yè)內(nèi)部的各種業(yè)務、統(tǒng)計財務及其他有關資料等，如業(yè)務資料、統(tǒng)計資料、財務資料、企業(yè)積累的其他資料。 外部資料 指公共機構提供的已出版和未出版的資料。包括： 統(tǒng)計部門及各級政府主管部門公布的有關資料；各種市場調(diào)查機構提供的市場信息；各種媒體提供的文獻資料；企業(yè)名錄；公司報表；圖書館存檔的商情資料、技術發(fā)展資料、研究機構的各種調(diào)查報告、研究論文集；各類專業(yè)組織的調(diào)查報告、統(tǒng)計數(shù)字、分析報告等；有關生產(chǎn)、經(jīng)營機構提供的商品目錄、廣告說明書、專利資料及商品價目表等；公司產(chǎn)品說明書；展覽攤位提供的信息；國內(nèi)外各種博覽會、展銷會、訂貨會等促銷會議發(fā)放的文件資料等；互聯(lián)網(wǎng)、在線數(shù)據(jù)庫存。 （一） 市場信息收集方法 ? 二手資料搜集標準 ? （ 1）原始資料提供者的信譽； ? （ 2）原始資料收集的目的 ? （ 3） 原始資料的采集時間； ? （ 4） 原始資料的研究方法 （一） 市場信息收集方法 ? 二手資料的作用 ? 二手資料的采集具有費用低 、 速度快的特點 ， 但是二手資料也存在著過時 、 質(zhì)量不可知 、 可靠性不足等缺點 。 ? （ 1）洞察或解決研究的問題，以及原始資料搜集的問卷設計提供探測性信息。 ? （ 2）有助于抽樣選擇。 ? （ 3）決定調(diào)查研究的主題。 ? （ 4）提供弄清楚問題所必需的背景資料及市場動態(tài)的概況，為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)。 ? （ 5）可用于有關部門和企業(yè)進行經(jīng)常性的市場調(diào)查。 ? （ 6）可作為評價原始資料的標準。 （一） 市場信息收集方法