會展招展招商策劃方案(編輯修改稿)
2025-03-05 20:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 招展進(jìn)度計劃 新展會典型的招展進(jìn)度計劃 開幕前 12個月，招展工作開始，有針對性的招展宣傳推廣活動鋪開，使行業(yè)內(nèi)對該展會有一定的認(rèn)知。 開幕前 9個月，招展?fàn)I業(yè)推廣活動大規(guī)模實施，招展宣傳推廣活動轉(zhuǎn)為對招展活動的直接支持性宣傳，招展工作有一定的實際效果。 開幕前 6個月，重點客戶拜訪工作基本結(jié)束，招展宣傳推廣活動范圍縮小，目標(biāo)更明確，展會招展任務(wù)完成大半。 開幕前 3個月，展會招展任務(wù)基本完成，招展工作轉(zhuǎn)為落實和鞏固前期招展成果，實施各種客戶跟蹤服務(wù)，為展會順利開幕作準(zhǔn)備。 3/28/2023 32 ? 展位營銷辦法 ? （ 1）展會展位營銷的特點 ? 有形產(chǎn)品營銷與無形服務(wù)營銷的結(jié)合，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程七個營銷要素。 3/28/2023 33 ? 展位營銷辦法 ? （ 2）關(guān)系營銷 ? 三層次關(guān)系營銷 – 財務(wù)性關(guān)系營銷：以價格為手段，給予客戶一定的優(yōu)惠而留住老客戶，吸引新客戶，易被對手模仿。 – 社會性關(guān)系營銷：以個性化的服務(wù)和在財務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會性聯(lián)系的營銷策略。強(qiáng)調(diào)營銷人員與客戶的關(guān)系。 – 系統(tǒng)性關(guān)系營銷：將企業(yè)參展和展會服務(wù)設(shè)計成一個服務(wù)價值傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過這個系統(tǒng)而不僅僅是營銷人員個人與客戶建立起緊密的關(guān)系。 3/28/2023 34 ? 展位營銷辦法 ? （ 2）關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷中的五大關(guān)系 – 基本交易關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)較少努力去聯(lián)系客戶，也較少做展后調(diào)查和咨詢工作。 – 被動式關(guān)系：展會開閉幕后，辦展機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)接待和處理上門咨詢的客戶。 3/28/2023 35 ? 展位營銷辦法 ? （ 2）關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷中的五大關(guān)系 – 負(fù)責(zé)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)對客戶的需要和感受采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度，通過多種途徑了解展會是否達(dá)到客戶預(yù)期效果，并收集客戶關(guān)于改進(jìn)展會或服務(wù)的意見。 – 主動式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)經(jīng)常主動與客戶聯(lián)系，詢問客戶對展會或其服務(wù)的感受，征詢客戶的意見和建議，并提供展會及其服務(wù)的新情況。 – 伙伴式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)與客戶建立起高度親密的關(guān)系。 3/28/2023 36 ? 展位營銷辦法 ? （ 3）合作營銷 ? 辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略。 ? 選擇好營銷的合作伙伴，并制定在營銷過程需要大家共同遵守的營銷規(guī)則。 ? 主要合作伙伴有行業(yè)協(xié)會和商會、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報刊雜志、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國外同類展會、政府有關(guān)部門、外國駐華機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等 3/28/2023 37 ? 展位營銷辦法 ? （ 4）直復(fù)營銷 ? 特點 – 一種互動的營銷系統(tǒng)，使用一種或多種廣告媒體，以實現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)到交易的目的 – 辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間可以雙向交流信息 – 營銷效果可以測量，確切地知道對營銷進(jìn)行回復(fù)的顧客比例和他們回復(fù)的具體內(nèi)容 3/28/2023 38 ? 展位營銷辦法 ? （ 4）直復(fù)營銷 ? 方式 – 直接郵寄營銷：細(xì)致甄別參展商數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，將參展資料郵寄給目標(biāo)客戶 – 電話營銷：直接得到回應(yīng)，更強(qiáng)的針對性；合適的時間打給合適的客戶 – 展會現(xiàn)場推廣：面對面接觸傾聽目標(biāo)客戶的意見，并得到答復(fù) 3/28/2023 39 ? 展位營銷辦法 ? （ 4）直復(fù)營銷 ? 方式 – 直接拜訪客戶：營銷人員到目標(biāo)客戶的公司直接拜訪，要求營銷人員的高明營銷方式，適當(dāng)派出辦展機(jī)構(gòu)的高層管理人員 – 其他媒體營銷：電視、廣播和報刊雜志等方式 3/28/2023 40 招展電話推銷技巧 3/28/2023 41 ? 展位營銷辦法 ? （ 5）網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 優(yōu)勢 – 方便查詢、交互性、減少成本、增強(qiáng)協(xié)作 ? 方式 – 建立展會專門網(wǎng)絡(luò) – 行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷 – 自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián) 3/28/2023 42 ? 展位營銷辦法 ? （ 6）公共關(guān)系營銷 ? 新聞宣傳 ? 公關(guān)關(guān)系廣告 ? 社會交往 ? 公益或事件贊助 3/28/2023 43 二、招商策劃與展會宣傳推廣 ? 展會招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系 ? （ 1）展會招展 ? 通過各種方式將那些產(chǎn)品（服務(wù)）與擬辦展覽會主題相符的制造商、供應(yīng)商、成果擁有者、服務(wù)提供者吸引進(jìn)展覽會，讓其在展覽會上展示和推銷自己的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)成果。 3/28/2023 44 ? 展會招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系 ? （ 2）展會招商 ? 與招展對應(yīng)，是辦展機(jī)構(gòu)通過各種方法和渠道邀請觀眾到展會參觀的活動過程 ? 邀請盡是多的有效觀眾到會參觀，要盡是能給各參展商帶來所期望的觀眾 3/28/2023 45 兩組觀眾概念 ? 專業(yè)觀眾 ? 從事展會上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶 ? 普通觀眾 ? 除專業(yè)觀眾以外的其他觀眾 ? 有效觀眾 ? 到會參觀的專業(yè)觀眾以及是展會參展商所期望的其他觀眾，為展會所必需，所占比例不能低于 30% ? 無效觀眾 ? 展會參展商所不期望的那些觀眾，對展會可有可無 ? 增加人氣，活動氣氛，擴(kuò)大知名度 3/28/2023 46 ? 展會招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系 ? （ 3）展會宣傳推廣 ? 通過各種宣傳媒介將
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1