【文章內(nèi)容簡介】 的基本程序 （ 1）開局階段。 融洽的接觸過程 （ 2）報價階段。 （ 3）磋商階段。 （ 4）成交階段。 （ 1）開局階段 ? 如果過去有過接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)上開展談判。 ? 如果經(jīng)人介紹，要先說明同介紹人關(guān)系。 ? 如果過去有過接觸，但印象不好，應(yīng)該坦誠相待，分析上次出現(xiàn)的問題，做自我批評，指出這次改進的情況，懇請對方原諒，并邀請參加。 ? 如果從來沒有接觸，應(yīng)該禮貌地自我介紹，鄭重地提出邀請。 （ 2）報價階段 ? 簡單說明這次定價的標(biāo)準(zhǔn)和原因。 ? 對方往往認(rèn)為價格較高，希望降價，你需要作解釋或表示無能為力，避免留下繼續(xù)商量價格的余地。 ? 如果實在達不成共識，可以先將資料留下（一般不會拒絕），等待機會。 （ 3）磋商階段 ? 要表示對企業(yè)的理解和尊重； ? 要表明展位的價格已經(jīng)非常合理； ? 適度介紹會展的成本與風(fēng)險； ? 給對方思考的機會； ? 在價格以外給予一定的優(yōu)惠。 （ 4）成交階段 ? 盡快簽合同，但不要咄咄逼人； ? 不要畫蛇添足，防止出現(xiàn)反復(fù)； ? 當(dāng)時沒有立即簽合同，過后要及時詢問。 談判的主要技巧 ? （ 1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。 ? （ 2）招商中僵局的處理。 二、會展禮儀 ? 招展人員形象設(shè)計 ? 招展人員組成研究 ? 招展服裝與飾品 ? 招展人員語言與姿態(tài) ? 招展工作理念 瞞天過海 ? “瞞天過?！?用于經(jīng)營賺錢，其方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺，來掩蓋自己的真正意圖。 ? 日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑 1毫米擴大到 1． 5毫米，在消費者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。 ? 這“瞞天過?！敝?，是最常見的，也是用得最多的。正因為如此，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實施，達到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的真實目的。 三、會展三十六計 借刀殺人 ? 利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。 ? 例如，利用行業(yè)協(xié)會或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，盡管企業(yè)不是十分愿意參加，但礙于面子，也只能參加。這種辦法在使用時盡量避免不要違反基本原則，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。 以逸代勞 ? 會展行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 ? 例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實施了，再把會展個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。 趁火打劫 ? 該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在策劃中引申為當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。 ? 使用該計要點： 要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領(lǐng)市場。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。市場變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。對一部分位置較好的展位可做特色設(shè)計，并定位較高的價格，報價時客戶可能會產(chǎn)生疑問，招展人員要告訴他們，這是貴賓展位，享受特殊待遇，包括禮品、午餐等，主要是為業(yè)內(nèi)著名企業(yè)準(zhǔn)備的，數(shù)量不多，而且需要經(jīng)理審定。處于逆反心理，客戶有可能會根據(jù)這一點，選擇價格比較高的展位。 聲東擊西 ? 許多會展組織者為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以優(yōu)秀企業(yè)、贊助企業(yè)名稱冠名的方式，在媒體上打響會展的知名度。 無中生有 ? 此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于策劃中，是把它引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。 ? 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時的“國際教育”、“海歸”的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育展”成為經(jīng)久不衰的會展主題。 ? 通過“無中生有”方式提升會展整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。 暗渡陳倉 ? 此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。 ? 在展位銷售過程中，很多組委會都宣稱展位銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的展位以“售出”示意，一方面表示該展位的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去消化難成交的展位，對于剩下好賣的展位，銷售壓力就會減少。 ? 其實該計大多數(shù)客戶也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給組織者帶來一定的負面影響。 隔岸觀火 ? 商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當(dāng)競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機行事，以坐漁人之利。 ? 例如：通常一個展位位置較佳或價格較適宜會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，還不如靜觀其變。 笑里藏刀 ? 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是會展市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為銷售法寶之一。 ? 微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在休息處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點等，讓客戶感覺象是朋友，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。 李代桃僵 ? 商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。 ? 在展位銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售展位的價格拉高來作為一個標(biāo)桿，與未售展位的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個會展銷售。 1走為上 ? 對于客戶不能滿足你的要求，就不要硬是與客戶周旋，先放棄這次招展，但不等于放棄這個客戶。好比做實驗，失敗了并不等于這個實驗不做了，要總結(jié)教訓(xùn)，下次再做。 ? “順手牽羊”是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 ? 作為一種計謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來，而是著意尋找敵方的空子，或誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進一步利用漏洞，從而使自己牽羊時很“順手”。 ? 應(yīng)用：通過包裝，使客戶直觀體驗會展服務(wù)“稀缺”的特點，在體驗的過程中，讓客戶感受到一種情感上和思想上的共鳴，進而實現(xiàn)“順手牽羊”的營銷目的。 1順手牽羊 1打草驚蛇 ? 該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低會展經(jīng)營中的風(fēng)險。 ? 在會展進行展位規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究。我們通常慣用的“客戶意向登記表”就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產(chǎn)品和價格的定位。 ? 打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 1借尸還魂 ? 借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“