【正文】 ? 有利于各會(huì)展參與者總結(jié)參與效果，選擇會(huì)展項(xiàng)目。 ? 會(huì)展活動(dòng)組織管理信息化 ? 會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)信息化 ? 會(huì)展活動(dòng)虛擬化 ? 會(huì)展信息化管理的主要應(yīng)用領(lǐng)域 –會(huì)展?fàn)I銷推廣 –會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù) –會(huì)展客戶關(guān)系管理 –虛擬展覽 第五節(jié) 會(huì)展評(píng)估與后續(xù)服務(wù)基礎(chǔ) ? 會(huì)展評(píng)估概述 –會(huì)展評(píng)估的含義 ? 會(huì)展評(píng)估是會(huì)展相關(guān)工作告一段落后，對(duì)前一階段的活動(dòng)進(jìn)行回顧、分析和評(píng)價(jià)，并形成相關(guān)報(bào)告等材料的工作過(guò)程。 第五章 會(huì)展運(yùn)營(yíng)管理基礎(chǔ) 第一節(jié) 會(huì)展項(xiàng)目管理基礎(chǔ) 項(xiàng)目管理概述 ? 項(xiàng)目管理的含義 –項(xiàng)目管理是指在一個(gè) 確定的時(shí)間范圍內(nèi) ，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的特定目標(biāo)，通過(guò)特殊形式的 臨時(shí)性 組織運(yùn)行機(jī)制，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展周期的各階段工作進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。 3連環(huán)計(jì) ? 連環(huán)計(jì)是高難度的謀略計(jì)策，環(huán)環(huán)相連，計(jì)計(jì)相扣，牽一環(huán)而動(dòng)全局，缺一計(jì)則前功盡棄。 ? 例如在會(huì)展倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)倉(cāng)庫(kù)外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)會(huì)展輔助設(shè)施的高品質(zhì)產(chǎn)生信任感。 3反間計(jì) ? 在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段中，又順勢(shì)利用對(duì)方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地。 ? 要注意的是該計(jì)要從人類的愛美之心出發(fā)，利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。 3美人計(jì) ? 此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機(jī)取得勝利。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從會(huì)展主題設(shè)計(jì)到會(huì)展策劃再到銷售后的資金和預(yù)期利潤(rùn)回籠的專業(yè)會(huì)展?fàn)I銷策劃公司。 ? 在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來(lái)制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。 ? 為避免糾紛，注意訂金”和“定金”的一字之差。 ? 參展商往往對(duì)展會(huì)運(yùn)作非常熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，還不如利用其“好為人師”的心理，主動(dòng)表明自己入行不久，請(qǐng)參展商指教展位布置秘籍，方位風(fēng)水等，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。 ? 在會(huì)展銷售過(guò)程中，不采用直接的方式來(lái)攻擊其他產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷方式的劣勢(shì) (因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶的反感 )而是間接展示和說(shuō)明會(huì)展的全面優(yōu)勢(shì)，暗中同其他營(yíng)銷渠道和推廣方式對(duì)比。不過(guò)“偷梁換柱”的方式始終會(huì)被客戶揭穿。但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。 ? 應(yīng)用：泛珠三角聯(lián)合會(huì)展?fàn)I銷、與廣西在東盟（東南亞）會(huì)展?fàn)I銷上的合作等。 2關(guān)門捉賊 ? 此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于容易爭(zhēng)取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。 ? 應(yīng)用：在展位的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于本次會(huì)展無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)會(huì)展場(chǎng)地的建筑形態(tài)、立面、建材、布局、面積、價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)展位的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 在你對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有清晰的了解的基礎(chǔ)上，與企業(yè)洽談時(shí)故意回避新產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，表示你們對(duì)他們過(guò)去的一些產(chǎn)品感興趣，同時(shí)告訴企業(yè)上次展會(huì)社會(huì)對(duì)參展的產(chǎn)品感興趣，這樣可以引出該企業(yè)展示新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品的愿望。 1拋磚引玉 ? 在會(huì)展企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟這么大的支出需要好好考慮。 1調(diào)虎離山 ? 該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判?！敖琛笔前e極的主動(dòng)性。 ? 在會(huì)展進(jìn)行展位規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究。 ? “順手牽羊”是個(gè)比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 李代桃僵 ? 商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。但往往會(huì)把好賣的展位以“售出”示意，一方面表示該展位的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實(shí)施先去消化難成交的展位，對(duì)于剩下好賣的展位，銷售壓力就會(huì)減少。 ? 通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升會(huì)展整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以優(yōu)秀企業(yè)、贊助企業(yè)名稱冠名的方式，在媒體上打響會(huì)展的知名度。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。 ? 使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。這種辦法在使用時(shí)盡量避免不要違反基本原則，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。 ? 這“瞞天過(guò)?！敝?jì)，是最常見的，也是用得最多的。 ? （ 2）招商中僵局的處理。 ? 如果實(shí)在達(dá)不成共識(shí)，可以先將資料留下（一般不會(huì)拒絕），等待機(jī)會(huì)。 ? 如果過(guò)去有過(guò)接觸，但印象不好，應(yīng)該坦誠(chéng)相待，分析上次出現(xiàn)的問(wèn)題，做自我批評(píng)，指出這次改進(jìn)的情況，懇請(qǐng)對(duì)方原諒，并邀請(qǐng)參加。 （ 3）磋商階段。 ? 感謝信。 一般在展會(huì)結(jié)束前，由參展商填寫，包括需求和下次展會(huì)的意向。 （ 3）參展申請(qǐng)表 用于參展商填寫產(chǎn)品名稱、展位個(gè)數(shù)（或面積），聯(lián)系方式等。 （ 4）展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。主要是程序、目標(biāo)客戶等； （ 2）宣傳推廣計(jì)劃。 第五節(jié)、會(huì)展相關(guān)資料的設(shè)計(jì) 招展函 ? 展會(huì)的基本內(nèi)容 ? 背景及意義 ? 工作計(jì)劃 ? 參展辦法 ? 相關(guān)圖案 ? 編制招展方案的原則 ? 工作手冊(cè) ? 相關(guān)表格 ? 服務(wù)指南 一、招展函 ? 招展函也稱展覽手冊(cè)，是用來(lái)說(shuō)明展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的。 ? 形象型宣傳 打造品牌形象 ， 擴(kuò)大展會(huì)影響 。 ? 活動(dòng)宣傳 。 電視 、 電臺(tái) 、 報(bào)紙 。 二、展位劃分的方法 ? 按照功能劃分 ? 按照產(chǎn)品種類劃分 ? 按照參展企業(yè)地區(qū)劃分 ? 按照展位價(jià)格劃分 ? 按照企業(yè)規(guī)模劃分 ? 按照企業(yè)類別劃分 三、展位劃分的意義 ? 便于觀眾參觀 ? 便于承辦商管理 ? 便于提供系統(tǒng)服務(wù) ? 便于展位銷售 第三節(jié)、廣告宣傳 ? 廣告宣傳的目的 ? 廣告宣傳的程序 一、廣告宣傳的目的 ? 讓客戶知道展會(huì) ? 讓客戶對(duì)展會(huì)有信心 ? 招徠觀眾 ? 擴(kuò)大品牌的影響 二、廣告宣傳的程序 ? 確定宣傳的經(jīng)費(fèi) ? 確定宣傳的渠道 ? 確定宣傳的理念 ? 確定宣傳的特色 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同 。 ? 功能相近 、 區(qū)域相同 。 ? 如 “ 知彼知己 、 百戰(zhàn)不殆 ” ， “ 空城計(jì) ” 、 “ 圍魏救趙 ” 等 。 ? 海爾集團(tuán)的營(yíng)銷理念是： “ 只有淡季思想 ， 沒有淡季市場(chǎng) ” 。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 是一種產(chǎn)品的銷售過(guò)程 ， 但絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的過(guò)程 。 ? “ 4V” 強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化 ， 以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴 。 4C組合