【正文】 定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。 反客為主 ? 此計(jì)原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。 ? 近幾年會展大熱，許多原本不是經(jīng)營會展業(yè)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從會展主題設(shè)計(jì)到會展策劃再到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)會展?fàn)I銷策劃公司。于是策劃公司就“反客為主”爭取了主動。 ? 策劃公司可以直接介入并根據(jù)市場來策劃設(shè)計(jì)會展產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的會展產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險(xiǎn)力。 3美人計(jì) ? 此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機(jī)取得勝利。三國演義中，王允巧施計(jì)殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計(jì)”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達(dá)到排除異己的目的。 ? 該計(jì)應(yīng)用 :誘之以色。這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物：唯美會展環(huán)境的營造、會展廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)、現(xiàn)場模特演藝人員 ?? 無一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。 ? 要注意的是該計(jì)要從人類的愛美之心出發(fā)，利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營服務(wù)。 3空城計(jì) ? 該計(jì)說的是在三國時(shí)期，諸葛亮以 2500名士兵巧設(shè)空城計(jì)，利用司馬懿的疑心，智退 20萬大軍的故事。這是處于劣勢中出奇制勝的一種妙計(jì)。 ? 通常在會展策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示會展展位源緊張，進(jìn)而刺激客戶的購買行為。 3反間計(jì) ? 在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場，從某種角度上講可說是“信息競爭的戰(zhàn)場”。 ? 為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報(bào)；另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營秘密。 3苦肉計(jì) ? 此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得客戶的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。 ? 例如在會展倉儲現(xiàn)場進(jìn)行對倉庫外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對會展輔助設(shè)施的高品質(zhì)產(chǎn)生信任感。 ? 另一種情況應(yīng)用于展位銷售中，要求營銷人員要給客戶提供較為全面的服務(wù)。例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶反復(fù)看展位定奪。此舉往往令客戶最容易動惻隱之心。 3連環(huán)計(jì) ? 連環(huán)計(jì)是高難度的謀略計(jì)策，環(huán)環(huán)相連，計(jì)計(jì)相扣，牽一環(huán)而動全局，缺一計(jì)則前功盡棄。 ? 在會展策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。一次成功銷售需要各方面策略的 “連環(huán)”組合來增強(qiáng)其綜合競爭力。如運(yùn)用“ 4P”理論即產(chǎn)品策 略 (product)、價(jià)格策略 (price)、行銷通路策略 (place)，促銷策略 (promotion)來制定行銷組合策略。 第五章 會展運(yùn)營管理基礎(chǔ) 第一節(jié) 會展項(xiàng)目管理基礎(chǔ) 項(xiàng)目管理概述 ? 項(xiàng)目管理的含義 –項(xiàng)目管理是指在一個 確定的時(shí)間范圍內(nèi) ，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的特定目標(biāo)，通過特殊形式的 臨時(shí)性 組織運(yùn)行機(jī)制，對項(xiàng)目發(fā)展周期的各階段工作進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。 ? 項(xiàng)目管理特點(diǎn) –系統(tǒng)性 –創(chuàng)造性 –周期性 ? 項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容 –進(jìn)度 –費(fèi)用 –質(zhì)量 會展項(xiàng)目管理 會展項(xiàng)目管理者根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營客觀規(guī)律要求，運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)、理論和方法，對項(xiàng)目各階段工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、溝通和激勵，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各項(xiàng)活動總稱。 會展項(xiàng)目管理的過程 啟動階段 規(guī)劃階段 執(zhí)行階段 結(jié)束階段 調(diào)研、構(gòu)思、立項(xiàng) 制定計(jì)劃、項(xiàng) 目分解設(shè)計(jì) 項(xiàng)目控制、調(diào)整 總結(jié)、評估、信息反饋 ? 會展項(xiàng)目管理的核心內(nèi)容 –以市場為導(dǎo)向的需求識別 –項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)組建 –溝通管理 –時(shí)間管理 –預(yù)算管理 –風(fēng)險(xiǎn)管理 第二節(jié) 會展配套服務(wù)基礎(chǔ) ? 展覽配套服務(wù)概述 –搭建服務(wù) –物流服務(wù) –其他服務(wù) ? 租賃服務(wù) ? 保險(xiǎn)服務(wù) ? 廣告服務(wù) ? 商務(wù)服務(wù) ? 后勤服務(wù) ? 會議配套服務(wù)概述 – 住宿服務(wù) ? 住宿服務(wù)的安排主要包括一下內(nèi)容 – 充分了解與會者的住宿要求 – 選擇住宿飯店 – 確定住宿費(fèi)用 – 餐飲服務(wù) ? 餐飲服務(wù)的安排主要包括以下內(nèi)容 – 了解與會者餐飲需求 – 選擇餐飲活動類型 – 擬定菜單 – 簽訂合同 – 費(fèi)用確定 –交通服務(wù) ? 確定交通服務(wù)要求 ? 選擇交通服務(wù)商 ? 安排交通服務(wù)內(nèi)容 –其他服務(wù) ? 社交與旅游服務(wù) ? 視聽設(shè)備服務(wù) ? 秘書服務(wù) ? 翻譯服務(wù) ? 新聞發(fā)布服務(wù) 第三節(jié) 會展現(xiàn)場服務(wù)與管理基礎(chǔ) ? 展覽現(xiàn)場服務(wù)與管理概述 –參展商現(xiàn)場服務(wù)與管理的主要內(nèi)容：一是為參展商提供服務(wù)并進(jìn)行管理；二是參展商自己對展臺工作進(jìn)行管理和為現(xiàn)場觀眾提供服務(wù)。 ? 展覽現(xiàn)場管理機(jī)構(gòu)及職能 ? 參展商現(xiàn)場服務(wù)與管理的主要內(nèi)容 ? 會議現(xiàn)場服務(wù)與管理概述 會場布局的主要類型 上下相對式：主席臺和代表席上下面對 全圍式：不設(shè)專門主席臺 半圍式：主席臺正面和兩側(cè)安排代表席 分散式：若干個會議桌組成 并列式：縱向或橫向并列 常見座椅安排 ? U字形 ? 課堂型 ? 劇院型（禮堂型） ? 會議型 （ 2）主席臺和講臺 講臺位于主席臺的中心或右邊 ? 會議注冊的主要內(nèi)容 –注冊處人員安排 –會場導(dǎo)引標(biāo)識設(shè)置 –注冊地點(diǎn)分區(qū)注冊 第四節(jié) 會展信息化管理基礎(chǔ) ? 會展信息化管理的含義 –會展信息化管理就是為滿足會展企業(yè)和會展項(xiàng)目運(yùn)營需要而進(jìn)行的會展相關(guān)信息的集成、會展活動過程的電子網(wǎng)絡(luò)化管理等工作的總稱。 ? 會展活動組織管理信息化 ? 會展企業(yè)經(jīng)營服務(wù)信息化 ? 會展活動虛擬化 ? 會展信息化管理的主要應(yīng)用領(lǐng)域 –會展?fàn)I銷推廣 –會展現(xiàn)場管理與服務(wù) –會展客戶關(guān)系管理 –虛擬展覽 第五節(jié) 會展評估與后續(xù)服務(wù)基礎(chǔ) ? 會展評估概述 –會展評估的含義 ? 會展評估是會展相關(guān)工作告一段落后，對前一階段的活動進(jìn)行回顧、分析和評價(jià)，并形成相關(guān)報(bào)告等材料的工作過程。 –會展評估的作用 ? 有利于會展行業(yè)管理或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)開展宏觀管理工作，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 有利于會展組織者提高會展項(xiàng)目管理水平。塑造會展品牌。 ? 有利于各會展參與者總結(jié)參與效果，選擇會展項(xiàng)目。 –會展評估的主體 ? 會展行業(yè)主管機(jī)構(gòu) ? 會展組織者 ? 第三方機(jī)構(gòu) ? 會展相關(guān)者 –會展評估的主要內(nèi)容 ? 會議評估的主要內(nèi)容 ? 展覽評估的主要內(nèi)容 ? 會展后續(xù)服務(wù)概述 –會展后續(xù)服務(wù)的含義 ? 會展后續(xù)服務(wù)是會展項(xiàng)目管理的延續(xù)部分，是實(shí)現(xiàn)會展目標(biāo)、開展客戶關(guān)系管理、達(dá)到再次營銷目的的重要方法。 –會展后續(xù)服務(wù)的主要內(nèi)容 ? 總結(jié)數(shù)據(jù)與資料提供 ? 感謝與再營銷 ? 后續(xù)溝通與交易支持 演講完畢，謝謝觀看！