【正文】 –會展評估的主體 ? 會展行業(yè)主管機(jī)構(gòu) ? 會展組織者 ? 第三方機(jī)構(gòu) ? 會展相關(guān)者 –會展評估的主要內(nèi)容 ? 會議評估的主要內(nèi)容 ? 展覽評估的主要內(nèi)容 ? 會展后續(xù)服務(wù)概述 –會展后續(xù)服務(wù)的含義 ? 會展后續(xù)服務(wù)是會展項(xiàng)目管理的延續(xù)部分，是實(shí)現(xiàn)會展目標(biāo)、開展客戶關(guān)系管理、達(dá)到再次營銷目的的重要方法。塑造會展品牌。 –會展評估的作用 ? 有利于會展行業(yè)管理或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)開展宏觀管理工作，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 展覽現(xiàn)場管理機(jī)構(gòu)及職能 ? 參展商現(xiàn)場服務(wù)與管理的主要內(nèi)容 ? 會議現(xiàn)場服務(wù)與管理概述 會場布局的主要類型 上下相對式：主席臺和代表席上下面對 全圍式：不設(shè)專門主席臺 半圍式：主席臺正面和兩側(cè)安排代表席 分散式：若干個(gè)會議桌組成 并列式：縱向或橫向并列 常見座椅安排 ? U字形 ? 課堂型 ? 劇院型（禮堂型） ? 會議型 （ 2）主席臺和講臺 講臺位于主席臺的中心或右邊 ? 會議注冊的主要內(nèi)容 –注冊處人員安排 –會場導(dǎo)引標(biāo)識設(shè)置 –注冊地點(diǎn)分區(qū)注冊 第四節(jié) 會展信息化管理基礎(chǔ) ? 會展信息化管理的含義 –會展信息化管理就是為滿足會展企業(yè)和會展項(xiàng)目運(yùn)營需要而進(jìn)行的會展相關(guān)信息的集成、會展活動過程的電子網(wǎng)絡(luò)化管理等工作的總稱。 ? 項(xiàng)目管理特點(diǎn) –系統(tǒng)性 –創(chuàng)造性 –周期性 ? 項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容 –進(jìn)度 –費(fèi)用 –質(zhì)量 會展項(xiàng)目管理 會展項(xiàng)目管理者根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營客觀規(guī)律要求，運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)、理論和方法，對項(xiàng)目各階段工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、溝通和激勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各項(xiàng)活動總稱。如運(yùn)用“ 4P”理論即產(chǎn)品策 略 (product)、價(jià)格策略 (price)、行銷通路策略 (place)，促銷策略 (promotion)來制定行銷組合策略。 ? 在會展策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。此舉往往令客戶最容易動惻隱之心。 ? 另一種情況應(yīng)用于展位銷售中，要求營銷人員要給客戶提供較為全面的服務(wù)。 3苦肉計(jì) ? 此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得客戶的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場，從某種角度上講可說是“信息競爭的戰(zhàn)場”。 ? 通常在會展策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示會展展位源緊張，進(jìn)而刺激客戶的購買行為。 3空城計(jì) ? 該計(jì)說的是在三國時(shí)期，諸葛亮以 2500名士兵巧設(shè)空城計(jì)，利用司馬懿的疑心，智退 20萬大軍的故事。這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物：唯美會展環(huán)境的營造、會展廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)、現(xiàn)場模特演藝人員 ?? 無一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。三國演義中，王允巧施計(jì)殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計(jì)”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達(dá)到排除異己的目的。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的會展產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險(xiǎn)力。于是策劃公司就“反客為主”爭取了主動。 ? 近幾年會展大熱，許多原本不是經(jīng)營會展業(yè)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。 反客為主 ? 此計(jì)原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。 ? 通常會展廣告有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄 DM）和報(bào)紙夾頁廣告（ DM夾報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。 2樹上開花 ? 計(jì)名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢的效果。訂金對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時(shí)，有權(quán)要求主辦方退還。 ? 定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。 ? 展位銷售過程中，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到展位緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留展位。 ? 此計(jì)還可以運(yùn)用為 :寧可假裝不清楚情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。盡量消除客戶對本展會缺陷的顧忌，更多的接受本展會的優(yōu)勢。比喻表面上罵這個(gè)人，其實(shí)是罵那個(gè)人。 ? 誰能取得消費(fèi)者的信任，一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場。 ? 注意：近幾年全國展會經(jīng)濟(jì)形勢一片大好，就有會展組織者在展位預(yù)定之后，把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價(jià)格較低的建材或配套代替。 ? 此計(jì)在會展策劃中可以引申為 :在競爭激烈的市場上，要根據(jù)參展商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強(qiáng)自身的實(shí)力和會展的吸引力。 ? 會展的成功策劃需要準(zhǔn)確的會展定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力、多方面各部門的共同配合。爭取主動權(quán)，媒體造勢，實(shí)現(xiàn)雙贏。 2遠(yuǎn)交近攻 ? 此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。 ? 應(yīng)用：首先要“知己”總結(jié)出本會展各方面的賣點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶企業(yè)的產(chǎn)品特征、所屬區(qū)域、目標(biāo)市場、市場需求、市場特點(diǎn)、購買時(shí)機(jī)以及途徑。 ? 在會展?fàn)I銷當(dāng)中，在會展進(jìn)行完之后，不僅會展組織者不撤離，反而還安排專門的會展服務(wù)公司為客戶辦理稅務(wù)發(fā)票、展物打包、裝運(yùn)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。 2金蟬脫殼 ? 該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時(shí)脫身。 混水摸魚 ? 魚兒在渾水中會看不清方向，一個(gè)競爭的市場在混亂的局面當(dāng)中必然也會造成許多可乘之機(jī)。 1釜底抽薪 ? 此計(jì)原比喻要從根本上解決問題，把它應(yīng)用到展位銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。 ? 應(yīng)用：通過市場調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。 1擒賊擒王 ? 此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。 ? 要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對客戶的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭（如遠(yuǎn)期預(yù)定的較大讓利）?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。 ? 此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的?！绷硪环矫?，對客戶介紹說：“由于展位銷售狀況較佳，下星期暫停預(yù)定。 1欲擒故縱 ? 在展位銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 ? 在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。 ? 應(yīng)用：根據(jù)展位滯銷原因，通常采取“改會展名稱、重新制作招展書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整展覽路線等等。一個(gè)本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的會展企劃，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。 1借尸還魂 ? 借尸還魂，作為一個(gè)無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。我們通常慣用的“客戶意向登記表”就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。 1順手牽羊 1打草驚蛇 ? 該計(jì)引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低會展經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 作為一種計(jì)謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來，而是著意尋找敵方的空子，或誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而使自己牽羊