【正文】 （4）感謝信：稱謂、正文、落款。（2）會(huì)展新聞稿：標(biāo)題（正題、引題、副題）、導(dǎo)語(yǔ)、主體、背景、結(jié)尾。會(huì)議或展覽期間統(tǒng)一編印的會(huì)議展覽資料，主要目的是集中會(huì)議展覽相關(guān)者信息，為其創(chuàng)造宣傳渠道，擴(kuò)大會(huì)展活動(dòng)影響。（2）參展說(shuō)明書。第3節(jié) 會(huì)展運(yùn)營(yíng)管理文案會(huì)展運(yùn)營(yíng)管理文案的主要類型（1）會(huì)展業(yè)務(wù)合同協(xié)議。主要會(huì)展?fàn)I銷類文案的基本內(nèi)容（1）觀眾邀請(qǐng)函內(nèi)容：展覽基本情況、展會(huì)的規(guī)模和特色、配套活動(dòng)的安排、報(bào)名方法和聯(lián)系方式。（4）展會(huì)通訊是展覽組織者根據(jù)展覽運(yùn)營(yíng)的實(shí)際需要編寫的，用來(lái)向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料，其對(duì)象主要是參展商和專業(yè)觀眾。（3）參展商邀請(qǐng)函即招展書。第2節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷文案會(huì)展?fàn)I銷文案的主要類型（1）會(huì)展宣傳推廣計(jì)劃是對(duì)會(huì)展項(xiàng)目整體進(jìn)行營(yíng)銷和推廣的計(jì)劃，在大多數(shù)情況下，展覽組織者也會(huì)將招展招商計(jì)劃納入這一整體計(jì)劃，統(tǒng)一實(shí)施。5）會(huì)展項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境分析包括對(duì)會(huì)展題材所在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的情況分析，對(duì)國(guó)家和地區(qū)有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)會(huì)展活動(dòng)情況的分析，對(duì)會(huì)展舉辦地市場(chǎng)的分析等。3）會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)間安排包括對(duì)會(huì)展籌備、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、結(jié)束后工作的時(shí)間安排，要求嚴(yán)格合理，有明確的工作期限。6）附件——包括與正文內(nèi)容相關(guān)，又無(wú)法在正文中體現(xiàn)的材料，是對(duì)正文的有效補(bǔ)充。結(jié)尾部分與正文部分的論述必須緊密呼應(yīng)。圖表要清晰明了，一個(gè)圖標(biāo)只應(yīng)包含一個(gè)信息。4）正文——會(huì)展調(diào)研報(bào)告的主題，它通過(guò)對(duì)調(diào)研獲得的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出相關(guān)調(diào)研結(jié)論。2）目錄——標(biāo)出所有內(nèi)容章節(jié)和圖表及附錄所在的頁(yè)碼，便于使用者查找。會(huì)展項(xiàng)目立項(xiàng)可行性分析可以看作是會(huì)展項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的繼續(xù)，是在初步了解會(huì)展項(xiàng)目概念框架的基礎(chǔ)上，深入分析該會(huì)展是否可行，為最后是否舉辦該項(xiàng)目提供科學(xué)的決策依據(jù)。一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展立項(xiàng)策劃書是在策劃舉辦一個(gè)全新會(huì)展項(xiàng)目時(shí)需要的文案材料。因此，會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告是會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論的體現(xiàn)形式，其撰寫的質(zhì)量直接決定著對(duì)市場(chǎng)調(diào)研成果的評(píng)估，是市場(chǎng)調(diào)研工作中的十分重要的環(huán)節(jié)。會(huì)展后學(xué)服務(wù)用該盡早開始，以展覽為例，參展商和觀眾在展覽閉幕后5周內(nèi)對(duì)展覽情況的記憶由100%迅速下降為60%左右。3）有利于各會(huì)展參與者總結(jié)參與效果，選擇會(huì)展項(xiàng)目。（2）會(huì)展評(píng)估的作用：1）有利于會(huì)展行業(yè)管理或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)開展宏觀管理工作，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)信息化管理與服務(wù)會(huì)議整體管理信息系統(tǒng)，專項(xiàng)會(huì)議工作管理系統(tǒng)（3）客戶關(guān)系管理（CRM）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理，客戶通信管理，重點(diǎn)客戶分類管理，客戶財(cái)務(wù)管理，客戶個(gè)性化服務(wù)管理，客戶在線互動(dòng)服務(wù)，客戶分析管理（4）虛擬展覽以虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)進(jìn)行展覽，信息發(fā)布，智能檢索，自主參觀，提供多種供需雙方交互方式。在借助因特網(wǎng)開展低成本市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上招展等工作的基礎(chǔ)上，很多會(huì)展企業(yè)、會(huì)展項(xiàng)目組織者、電子商務(wù)企業(yè)紛紛舉辦網(wǎng)絡(luò)會(huì)展活動(dòng)，借助虛擬的會(huì)展平臺(tái)提供全天候的會(huì)展服務(wù)。（2）會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)信息化會(huì)展企業(yè)作為服務(wù)企業(yè)，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)，客戶服務(wù)的水平、質(zhì)量與效率至關(guān)重要，因此，越來(lái)越多的會(huì)展企業(yè)建立企業(yè)信息化管理系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種管理和服務(wù)流程的信息化和標(biāo)準(zhǔn)化。第4節(jié) 會(huì)展信息化管理基礎(chǔ)會(huì)展信息化管理的含義 會(huì)展信息化管理就是為滿足會(huì)展企業(yè)和會(huì)展項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)需要而進(jìn)行的會(huì)展相關(guān)信息的集成、會(huì)展活動(dòng)過(guò)程的電子化網(wǎng)絡(luò)化管理等工作的總稱。會(huì)議高峰期應(yīng)按照1：75—1：100的比例配備工作人員。會(huì)場(chǎng)布局的主要類型：劇院型、教室型、宴會(huì)型、U型、中空方型、T型、董事會(huì)型（2）會(huì)議注冊(cè)的主要內(nèi)容1）注冊(cè)處人員安排注冊(cè)處的工作人員應(yīng)該經(jīng)過(guò)培訓(xùn)并熟悉后勤和注冊(cè)工作，書面的工作指南和行為規(guī)范是人員安排和管理過(guò)程中必不可少的。會(huì)議人數(shù)、會(huì)議類型、會(huì)場(chǎng)空間的大小、形狀，會(huì)議視聽(tīng)設(shè)備要求等因素都能夠影響會(huì)場(chǎng)的布局形式。2）參展商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理的主要內(nèi)容三個(gè)基本階段：布展階段、展出階段和撤展階段主要包括以下方面：登記與報(bào)到、搭建與布展撤展、物流運(yùn)輸管理、賓館接待與展館交通指南服務(wù)、展覽宣傳及廣告服務(wù)、展覽管理服務(wù)人員職能及通信方式的提供。會(huì)議前交通、會(huì)議期間交通、歡送交通及返程交通2）選擇交通服務(wù)商3）安排交通服務(wù)內(nèi)容（4）其他服務(wù)1）社交與旅游服務(wù)2）視聽(tīng)設(shè)備服務(wù)3）秘書服務(wù)4）翻譯服務(wù)5）新聞發(fā)布服務(wù)第3節(jié) 會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理基礎(chǔ)展覽現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理概述（1）參展商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理的主要內(nèi)容參展商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理包含兩種含義：一是為參展商提供服務(wù)并進(jìn)行管理；二是參展商自己對(duì)展臺(tái)工作進(jìn)行管理和為觀眾提供服務(wù)。（3）交通服務(wù)指會(huì)議目的地提供的地面交通服務(wù)，以及為與會(huì)者提供的各種旅游或社交活動(dòng)的交通服務(wù)。4）簽訂合同。2）選擇餐飲活動(dòng)類型。標(biāo)準(zhǔn)：飯店的位置、住宿供應(yīng)、餐飲服務(wù)、配套設(shè)施與服務(wù)、管理水平3）確定住宿費(fèi)用（2）餐飲服務(wù)餐飲服務(wù)水平在很大程度上影響與會(huì)者對(duì)會(huì)議整體的滿意度。包括展覽會(huì)取消險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)、火險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)、破損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、人身事故險(xiǎn)、個(gè)人財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)3）廣告服務(wù)4）商務(wù)服務(wù)5）后勤服務(wù)會(huì)議配套服務(wù)概述（1）住宿服務(wù)住宿服務(wù)是會(huì)議配套服務(wù)中最重要的內(nèi)容之一。供租賃的物品和設(shè)備一般包括特殊展具、展示屏幕、通信設(shè)施等。4）展覽運(yùn)輸?shù)闹饕绞健?）展覽物流服務(wù)的一般過(guò)程。2）展覽物流的特征。主場(chǎng)搭建商、特裝搭建商4）展位搭建服務(wù)要點(diǎn)展位設(shè)計(jì)準(zhǔn)備、展位設(shè)計(jì)、展位搭建（圖樣審核、辦理搭建手續(xù)、熟悉和遵守展覽搭建時(shí)間安排）（2）物流服務(wù)：1）展覽物流的含義為迎合顧客需求而對(duì)原材料、半成品、成品以及相關(guān)信息從產(chǎn)地到消費(fèi)地高效率、低成本流動(dòng)和儲(chǔ)存而進(jìn)行的規(guī)劃、實(shí)施與控制過(guò)程。形式分：標(biāo)準(zhǔn)展位、特裝展位位置分：?jiǎn)蚊骈_口型、雙面開口型、雙向通道型、內(nèi)角型、半島型、島型2）展具的基本類型。5）預(yù)算管理6）風(fēng)險(xiǎn)管理第2節(jié) 會(huì)展配套服務(wù)基礎(chǔ)展覽配套服務(wù)概述（1）搭建服務(wù)展覽場(chǎng)館及在展覽期間內(nèi)設(shè)置的各類展位是展覽運(yùn)營(yíng)的載體，展廳、展位的設(shè)計(jì)、布局與搭建直接關(guān)系到展覽的效果，是展覽配套服務(wù)中最重要的組成部分之一。也稱進(jìn)度管理。4）總結(jié)階段。2）計(jì)劃階段。會(huì)展項(xiàng)目管理概述（1）會(huì)展項(xiàng)目管理的含義會(huì)展項(xiàng)目管理是指在一定的會(huì)展時(shí)間范圍內(nèi)，由會(huì)展項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的前、中、后三個(gè)階段的工作任務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌管理、系統(tǒng)運(yùn)作的各種管理活動(dòng)的總和。項(xiàng)目的費(fèi)用管理主要包括資源計(jì)劃、費(fèi)用估計(jì)、費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用控制等幾方面的內(nèi)容。項(xiàng)目管理具有以下基本特點(diǎn)：1）項(xiàng)目管理具有系統(tǒng)性2）項(xiàng)目管理具有創(chuàng)造性3）項(xiàng)目管理具有生命周期（2）項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中所涉及的進(jìn)度、費(fèi)用與質(zhì)量是項(xiàng)目管理的三項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容。代理商承包一定數(shù)量展位，無(wú)論是否能完成承諾任務(wù)，都要按商定的展位費(fèi)付給辦展機(jī)構(gòu)。在同一地區(qū)同時(shí)有幾個(gè)代理商和辦展機(jī)構(gòu)進(jìn)行招展，但必須明確彼此的招展權(quán)限，并統(tǒng)一招展條件。在承諾完成一定數(shù)量招展任務(wù)的基礎(chǔ)上，獨(dú)家代理在一定的時(shí)期內(nèi)獨(dú)家享有并承擔(dān)某一地區(qū)的招展權(quán)利和義務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)，辦展機(jī)構(gòu)及其他代理商都不能進(jìn)行同一項(xiàng)目的招展工作。包括：會(huì)展網(wǎng)站、電子郵件、搜索引擎、客戶關(guān)系管理等。尤為重要的是活動(dòng)的內(nèi)容，要突出擬推廣的會(huì)展項(xiàng)目的特色，如服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)新、參展品的首發(fā)、演講者的行業(yè)地位等，使公關(guān)活動(dòng)具備新聞價(jià)值，成為媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。（4）活動(dòng)推廣新聞發(fā)布會(huì)、核心客戶招待會(huì)、推介會(huì)、慶祝會(huì)等公關(guān)活動(dòng)。2）專業(yè)媒體廣告：會(huì)展項(xiàng)目題材所在行業(yè)的專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站。1）大眾媒體廣告：電視、報(bào)紙、戶外廣告、網(wǎng)站、交通媒體等。應(yīng)將郵件內(nèi)容盡量安排在4頁(yè)的篇幅以內(nèi)以達(dá)到最理想的效果；應(yīng)在有機(jī)材料中明確反饋激勵(lì)措施，如價(jià)格優(yōu)惠等；還應(yīng)使郵寄工作有持續(xù)性和連貫性，在會(huì)展活動(dòng)開始前，保證34次直接郵寄。成本較低，性價(jià)比較高。3）利用廣告、新建直郵等相關(guān)營(yíng)銷方法支持電話營(yíng)銷。2）為電話營(yíng)銷提供CRM軟件系統(tǒng)支持。主要會(huì)展?fàn)I銷方法（1）電話銷售通過(guò)電話擴(kuò)大會(huì)展客戶群，提高客戶滿意度，維護(hù)和保持客戶。（7）實(shí)體展示Physical Evidence會(huì)展?fàn)I銷主題應(yīng)該重視“實(shí)體展示”，將無(wú)形的會(huì)展服務(wù)用可見(jiàn)的具體有形的形式表現(xiàn)出來(lái)，便于客戶對(duì)無(wú)形的會(huì)展服務(wù)有所感知。（6）人員Participants在會(huì)展活動(dòng)中，客戶始終都會(huì)與會(huì)展服務(wù)或管理人員接觸，人員服務(wù)的質(zhì)量對(duì)會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量有重要影響。（5）過(guò)程Process會(huì)展活動(dòng)作為服務(wù)性產(chǎn)品，具有生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的特征，很難再活動(dòng)結(jié)束后通過(guò)“退換產(chǎn)品”的方式彌補(bǔ)產(chǎn)品缺憾和客戶損失。（4）促銷Promotion會(huì)展產(chǎn)品的促銷方法主要包括人員推銷、媒體廣告、直接郵寄、公共關(guān)系、相關(guān)活動(dòng)、相關(guān)展會(huì)促銷等。直接營(yíng)銷是指會(huì)展組織者直接針對(duì)目標(biāo)客戶，開展自主營(yíng)銷。（3）渠道Place會(huì)展?fàn)I銷渠道是指對(duì)會(huì)展項(xiàng)目進(jìn)行推廣的路徑和機(jī)構(gòu)。定價(jià)方法包括：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；定價(jià)技巧包括：心理定價(jià)法、折扣定價(jià)法等。而會(huì)展組織者要負(fù)擔(dān)的成本主要包括各項(xiàng)調(diào)研費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、營(yíng)銷推廣費(fèi)、設(shè)備費(fèi)，以及會(huì)展活動(dòng)結(jié)束后的信息收集整理、客戶維護(hù)、其他運(yùn)營(yíng)和一般管理費(fèi)用。（2）價(jià)格Price一般而言，會(huì)展項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值主要通過(guò)參展商、專業(yè)觀眾的參展、觀展，與會(huì)者的參會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。會(huì)展產(chǎn)品是個(gè)復(fù)合體系，不僅意味著會(huì)展產(chǎn)品的內(nèi)涵豐富，要素構(gòu)成復(fù)雜，也意味著不同的利益相關(guān)方對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)各不相同。在這一框架內(nèi)，會(huì)展產(chǎn)品包括展覽展位、會(huì)議席位等有形要素，也包括服務(wù)水平、品牌形象等無(wú)形要素。（3）營(yíng)銷總結(jié)性評(píng)估階段在會(huì)展?fàn)I銷結(jié)束以后，將營(yíng)銷結(jié)果和目標(biāo)進(jìn)行比較，衡量營(yíng)銷活動(dòng)的效果，如果偏差較大，則要分析偏差產(chǎn)生的原因，并總結(jié)營(yíng)銷過(guò)程中的各種經(jīng)驗(yàn)，整理相關(guān)資料。會(huì)展?fàn)I銷評(píng)估與調(diào)整（1）營(yíng)銷計(jì)劃可行性評(píng)估階段在會(huì)展項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施前，決策者對(duì)該營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分析，通過(guò)考察計(jì)劃本身、資源獲得情況以及實(shí)施團(tuán)隊(duì)能力的衡量，決定是否可以實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。方案的內(nèi)容主要包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷對(duì)象、營(yíng)銷策略組合、營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷實(shí)踐、營(yíng)銷人員安排等。就專業(yè)展覽而言，定位精準(zhǔn)的主題可以幫助選擇和控制參展商產(chǎn)生限制以及約束條件，確保參展商屬于同一領(lǐng)域，在一定程度上突出和維護(hù)展會(huì)的特點(diǎn)和價(jià)值。在充分掌握了會(huì)展市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，會(huì)展組織者要根據(jù)自身發(fā)展要求和資源獲得的情況選擇合理的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求確定會(huì)展主題。會(huì)展組織者應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段，選擇適當(dāng)?shù)膽蚍菀?，也可以同時(shí)選用多個(gè)細(xì)分方法，使市場(chǎng)細(xì)分更為準(zhǔn)確有效。④ 利益細(xì)分：根據(jù)會(huì)展客戶所尋求的利益進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。③ 心理細(xì)分：根據(jù)會(huì)展參與者的社會(huì)階層、