盛隆電氣銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 失去體量他人的氣度，無(wú)節(jié)制地使用尖刻語(yǔ)言只會(huì)讓人疑心 “誰(shuí)知哪一天，他也許會(huì)在背后這樣說(shuō)我呢。 “理亂麻 ”，學(xué)會(huì)清楚地表達(dá)。善于表達(dá)使人終生受益。講話不會(huì)概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒(méi)有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來(lái)說(shuō)，你若從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。 把自己要講的話錄音 5分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語(yǔ)速怎樣？語(yǔ)調(diào)老成、平淡嗎？如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語(yǔ)調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。 第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會(huì)給你的自我表白投下陰影。平時(shí)不修邊幅的銷售人員，在會(huì)見前應(yīng)問(wèn)問(wèn)懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。 ，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對(duì)方也得談到他的相應(yīng)情況。為了避免對(duì)方自愧不如，在介紹自己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對(duì)對(duì)方可以表示贊佩。過(guò)度的關(guān)心和說(shuō)教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠(chéng)意和合作精神。 27:被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被拒絕下次應(yīng)該注意那些方面？答：銷售是從被拒絕開始的。找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)的對(duì)策，為再次見面做好充分的準(zhǔn)備。28:如何巧妙的把客戶約出來(lái)？答：跟他表示，有些事要請(qǐng)教他，在辦公室不方便，想找個(gè)清凈的地方單獨(dú)求教。應(yīng)該找個(gè)他這方面專業(yè)的問(wèn)題。也可以用演雙簧的方式把客戶約出來(lái)。29:由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期延誤等），而致使你的客戶對(duì)你的工作加以嚴(yán)厲的言語(yǔ)職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶解釋 ?答：承認(rèn)是我們自己的原因，對(duì)客戶表達(dá)我們的歉意，并保證積極努力配合完成本次工作。30:價(jià)格談判時(shí)需要那些技巧，客方要求降價(jià)，否則拒絕采購(gòu)怎么辦？如何去突破談判中的僵局 ?答： 讓步的原則：謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，不使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。 盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。 不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來(lái)，在不同的階段和條件下使用。侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是 1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如加長(zhǎng)質(zhì)保期，售后服務(wù)條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上 “如果 ”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。31:自己的資金情況制約了很多項(xiàng)目的及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？答： 抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。盡量選擇有預(yù)付款的項(xiàng)目、資金狀況好的項(xiàng)目去做。32:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們?cè)偃绾稳ズ透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？答：有 1％的希望就做 100％的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。33:如果項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是他們又有好的項(xiàng)目做，怎么辦？答：最好不做，風(fēng)險(xiǎn)較大。34:遇到項(xiàng)目碰車的情況怎么辦？答：公司的制度是：當(dāng)遇到項(xiàng)目碰車情況時(shí)，只給予保護(hù)該項(xiàng)目者以支持。當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目撞車這種情況時(shí)，想做該項(xiàng)目者和保護(hù)該項(xiàng)目者雙方協(xié)商解決。35:有一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)核實(shí)沒(méi)有被保護(hù)，現(xiàn)在的問(wèn)題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過(guò)價(jià)了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒(méi)有必要報(bào)價(jià)？該項(xiàng)目并沒(méi)有被保護(hù)。答：原則上可以報(bào)價(jià)，不過(guò)要分析一下客戶是不是只是尋個(gè)價(jià)格36:你在與甲方談判的時(shí)候，突然進(jìn)來(lái)兩個(gè)人說(shuō)他們是盛隆電氣的，這時(shí)該怎么說(shuō)，怎么處理？? 答：首先向客戶解釋我們公司的市場(chǎng)管理制度，說(shuō)明項(xiàng)目是自己保護(hù)的，他們不知道我在做這個(gè)項(xiàng)目，就過(guò)來(lái)看看。另外告知客戶我們公司對(duì)自己的產(chǎn)品是不在媒體上做宣傳的，主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員在外面宣傳，這也就
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