易居地產(chǎn)：客戶研究與客戶分析(編輯修改稿)
2025-03-08 04:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建筑和小區(qū)有品味 升值潛力大 運(yùn)動(dòng)型 休閑型 工作型 3145 都市新銳族 單身貴族 基本生活便利 醫(yī)療配套有 健身綠地有 周邊有適合三口之家的樓盤 健康型 生活型 55歲以上 健康養(yǎng)老族 二老空巢 二人世界 偏好描述 客戶分類與產(chǎn)品偏好 偏好描述 客戶分類與裝修偏好 偏好描述 客戶分類與媒體偏好 媒體定義 媒體偏好 客戶分析與應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 綜合分析 產(chǎn)品定位 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 地塊經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 高密度住宅 低密度住宅 地塊區(qū)位 地塊規(guī)劃屬性 區(qū)位特征 交通特點(diǎn)與規(guī)劃 配套特點(diǎn)與規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)與規(guī)劃 其他特點(diǎn)與規(guī)劃 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 輻射區(qū)域人口特征 家庭結(jié)構(gòu)特征 區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征 社區(qū)物業(yè)特征 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品客戶分析 成交客戶分析 流失客戶分析 客戶策略分析 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 如何界定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 一、考慮要素 ： ?競(jìng)爭(zhēng)圈 圈定要素：板塊、交通 競(jìng)爭(zhēng)圈層級(jí)：重點(diǎn)輻射區(qū)域、有效輻射區(qū)域 、最大影響區(qū)域 ?同質(zhì)要素 價(jià)格、產(chǎn)品特征、環(huán)境（自然環(huán)境、文化環(huán)境、商業(yè)環(huán)境）、規(guī)模大小等 二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分類 現(xiàn)實(shí)盤： ?重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 ?直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤 ?干擾競(jìng)爭(zhēng)樓盤 規(guī)劃盤： 常規(guī)思路： ?低端項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域以本板塊和相鄰板塊為主。 ?中端項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域以本板塊、相鄰板塊、交通輻射板塊為主。 ?高端項(xiàng)目重點(diǎn)考慮最大影響區(qū)域同質(zhì)化樓盤。 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 競(jìng)爭(zhēng)樓盤界定模型 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 直接干擾區(qū)域 爭(zhēng)奪潛在客戶 有效輻射區(qū)域 重點(diǎn)輻射區(qū)域 干擾競(jìng)爭(zhēng)樓盤 直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 本案 ★ 規(guī)劃盤 最大輻射區(qū)域 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 前期產(chǎn)品客戶分析 成交客戶分析 流失客戶分析 客戶渠道分析 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 案例：萬(wàn)科新里程北塊地塊產(chǎn)品定位邏輯 案例解讀 客戶分析與營(yíng)銷策略 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 以客戶為導(dǎo)向的策略生成總體思路 市場(chǎng)研展 價(jià)格論證 潛在客戶定位 目標(biāo)客戶瑣定 策略導(dǎo)向生成 營(yíng)銷策略 營(yíng) 銷 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶定位流程 物業(yè)價(jià)格 物業(yè)面積 物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購(gòu)買力類型 ） 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 年齡及家庭結(jié)構(gòu) 收入水平 /職業(yè)背景 置業(yè)動(dòng)機(jī) /產(chǎn)品偏好 價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)向 偏好鎖定 共性價(jià)值認(rèn)同 個(gè)性價(jià)值認(rèn)同 調(diào)性偏好 媒體偏好 產(chǎn)品偏好 企劃策略 銷售策略 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 企劃策略 策略軟件 策略硬件 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 銷售策略 客戶策略 客戶開發(fā) 客戶接待 區(qū)域定位 客戶定位 開發(fā)實(shí)施 跟進(jìn)技巧 接待流程 接待話術(shù) 道 術(shù) 線 點(diǎn) 面 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 開發(fā)實(shí)施 客戶分眾開發(fā)方案 客戶資源開發(fā)與篩選 客戶分眾營(yíng)銷實(shí)施 分眾營(yíng)銷實(shí)施總結(jié) 老客戶篩選 區(qū)域客戶聯(lián)動(dòng) 外部商業(yè)客戶整合 外部結(jié)構(gòu)客戶合作 客戶通路開發(fā) DM直投 短信群發(fā) Email群發(fā) 電話營(yíng)銷 SP活動(dòng) 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 客戶定位案例 1—— 萬(wàn)科新里程（南塊產(chǎn)品）目標(biāo)客戶定位 ?潛在客戶（購(gòu)買力客戶）定位 能夠達(dá)到家庭年收入 18萬(wàn)元的購(gòu)買力基本客戶類型為： 中產(chǎn)型家庭 ， 輔助客戶類型包括 富裕型家庭 和 經(jīng)濟(jì)型家庭（動(dòng)拆遷剛性需要） 。 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 ?產(chǎn)品功能偏好過(guò)濾 適合： 生活型、教育型、工作型、贍養(yǎng)型家庭 ，此類型客戶為 ：
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