【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “小步快跑，頻繁微調(diào)”的推盤策略，減少風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 掌握約房源銷控封存，設(shè)置“隱性房源”形成價(jià)格的成長(zhǎng)和比照，可用于規(guī)避漲價(jià)抗性。 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 1. 推盤節(jié)奏 第四組團(tuán) 第三組團(tuán) 第一組團(tuán) 第二組團(tuán) 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 1. 推盤節(jié)奏 銷控原則 — 均衡控制，擠壓消化 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 1. 推盤節(jié)奏 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)關(guān)系 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手階段性推盤變化 根據(jù)項(xiàng)目自身產(chǎn)品類型及單套面積配比 根據(jù)不同類型產(chǎn)品的綜合附加值 根據(jù)意向客戶需求情況 低開高走、 小步快跑 差價(jià)設(shè)置、 自主分流 時(shí)點(diǎn)評(píng)估、 組團(tuán)定價(jià) 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 2. 價(jià)格策略 迅速吸引市場(chǎng)視線、聚攏人氣、回籠資金、降低 風(fēng)險(xiǎn)，為后繼銷售提升價(jià)格奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ) 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 ? 價(jià)格調(diào)整依據(jù)市場(chǎng)反映、客戶積累量、銷售進(jìn)度等因素，配合工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷策略等進(jìn)展情況調(diào)整。 ? 價(jià)格調(diào)整實(shí)行快頻次小步微調(diào)，對(duì)暢銷戶型實(shí)行上浮、減少優(yōu)惠等措施，既控制暢銷戶型的銷售速度，又帶動(dòng)滯銷戶型，提高了利潤(rùn)率。對(duì)滯銷戶型下調(diào)價(jià)格或加大優(yōu)惠，充分刺激客戶需求，提高產(chǎn)品性價(jià)比，促進(jìn)銷售回款。 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 ? 在同一銷售周期內(nèi)，每次價(jià)格調(diào)整幅度不宜過大 ,不利于積累客戶的去化 ,可以結(jié)合小規(guī)模推盤縮短調(diào)價(jià)周期 ,刺激市場(chǎng)購(gòu)買。 ? 價(jià)格調(diào)整不僅僅以調(diào)價(jià)為主，還要充分運(yùn)用優(yōu)惠措施，以不同的折扣點(diǎn)及優(yōu)惠控制價(jià)格 ,避免漲價(jià)抗性。 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷思路 手續(xù)進(jìn)度 入市依據(jù) 時(shí)機(jī)選擇 910月歷來是房地產(chǎn)銷售旺季 ,考慮到項(xiàng)目大盤銷售周期 ,回款計(jì)劃以及現(xiàn)有 A1\A2\A3現(xiàn)房銷售時(shí)機(jī) 本項(xiàng)目 2023年 6— 8月客戶積累市場(chǎng)預(yù)熱， 2023年 9月開盤銷售，根據(jù)客戶的積累情況、意向及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)情況，搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，完成項(xiàng)目的入市 工程進(jìn)度 環(huán)境建設(shè) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷排期 1. 入市時(shí)點(diǎn) 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷排期 2. 全案目標(biāo) ? 住宅銷售面積 : ? 住宅銷售全案均價(jià) : 4300元 /平米 ? 銷售金額 : ? 計(jì)劃面市時(shí)間 : 07年 6月底 ? 計(jì)劃開盤時(shí)間 : 07年 8月中旬 ? 計(jì)劃銷售周期 : 約 營(yíng) 銷 篇 營(yíng)銷排期 3. 銷售計(jì)劃 2023年實(shí)現(xiàn)銷售額 9000萬 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 1. 推廣策略 影響力 公信力 促進(jìn)力 實(shí)效推廣 \針對(duì)性推廣 最有效 \最高性價(jià)比的渠道選擇 最短的時(shí)間刺激銷售 通過媒體正面及側(cè)面的報(bào)道，贏得“地雅”在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)言權(quán)和話語權(quán)，樹立老總個(gè)人品牌及形象號(hào)召力，擴(kuò)大“地雅”品牌的知名度和美譽(yù)度，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可、尊重，為地塊的推廣和銷售起到推波助瀾的作用。 1. 推廣策略 品牌 整合 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 與天鵝湖度假品牌、亞瀾灣別墅品牌互動(dòng)、品牌借勢(shì)， 從弱勢(shì)品牌中突圍，從原有項(xiàng)目地位中飛躍。 1. 推廣策略 品牌整合 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 1. 推廣策略 資源整合 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 地雅營(yíng)銷中心 檀州家園住宅銷售 觀瀾公寓銷售 商住樓 A1\A2\A3銷售招租 2. 推廣渠道選擇 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 與北京客群媒介接觸習(xí)慣不同 被動(dòng)接受項(xiàng)目信息為主 影響力 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 戶外廣告 短信群發(fā) 車體廣告 促進(jìn)力 企業(yè)巡展 特色渠道 活動(dòng)組織 2. 推廣渠道選擇 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 銷售中心包裝 3. 推廣渠道解析 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 工地現(xiàn)場(chǎng) 樣板間 銷售物料 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 市內(nèi) 全方位立體封殺 ? 道旗 : 濱河路 西大橋路 ? 廣告牌 : 鼓樓大街 鼓樓東西南大街 3. 推廣渠道解析 戶外導(dǎo)視 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 指導(dǎo)性 \攔截性戶外 ? 旅游客群攔截 懷密、水庫(kù)，各類滑雪場(chǎng) ? 外地客群攔截 101國(guó)道沿線 京承高速懷柔出口 ? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客群攔截 3. 推廣渠道解析 戶外導(dǎo)視 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 業(yè)主聯(lián)誼、各類比賽、征集活動(dòng)、兒童音樂會(huì)、表演活動(dòng)、藝術(shù)活動(dòng)、慈善活動(dòng) 3. 推廣渠道解析 活動(dòng)組織 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 客戶會(huì) ? 引發(fā)本土市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn) ,激發(fā)客戶熱情 ,拓展第二營(yíng)銷渠道 ? 會(huì)員可以享受項(xiàng)目各種優(yōu)惠政策和權(quán)益 ,參加各種知識(shí)講座，會(huì)員活動(dòng)，另外通過購(gòu)房投稿建議等手段參與積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。 ? 成熟操作模式如 ”洋房俱樂部 ”,”奧龍健康會(huì) ”,或以公司企業(yè)運(yùn)作如廣信會(huì) 3. 推廣渠道解析 活動(dòng)組織 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 短信 網(wǎng)絡(luò)、論壇 直投 車體 普遍撒網(wǎng) ,重點(diǎn)捕撈 ,本地客戶資源購(gòu)買 , 項(xiàng)目網(wǎng)站 ,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及遠(yuǎn)郊 ,北京異地置業(yè)項(xiàng)目業(yè)主論壇發(fā)布項(xiàng)目信息 本地直投 \發(fā)單 市內(nèi)公交車 ,970公交等 3. 推廣渠道解析 直效渠道 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 3. 推廣渠道解析 特色渠道 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 與本地酒店 \飯店 \娛樂場(chǎng)所互動(dòng) ,發(fā)放宣傳手冊(cè) 充分利用廣信會(huì)客戶資源，對(duì)遠(yuǎn)郊區(qū)域客戶挖掘 區(qū)域內(nèi)企業(yè)、政府機(jī)關(guān)巡展 預(yù)熱期： ?階段時(shí)間： 2023/062023/08 ?銷售目標(biāo)：潛在客戶有效蓄水 ?工程配合： （戶外 +售樓處室內(nèi)布置） ； 。 ?通路設(shè)計(jì)： ：銷售貴賓卡的發(fā)送和選購(gòu)； ：報(bào)廣、戶外、圍擋、軟廣； ：企事業(yè)產(chǎn)品推介， DM宣傳。 4. 階段推廣計(jì)劃 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 開盤期： ?階段時(shí)間： 2023/08月下旬 ?銷售目標(biāo)：積蓄勢(shì)能的有效爆發(fā) ?賣點(diǎn)訴求： ， PR活動(dòng)預(yù)告 （配套，品牌、地段、建材等） ?工程配合：現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢； ?通路設(shè)計(jì)： ：開盤活動(dòng)； ：報(bào)廣、戶外、圍擋、軟廣，政府介入； ：開盤新聞發(fā)布會(huì)，政府公信活動(dòng)； ：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)。 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 熱銷期： ?階段時(shí)間： 2023/10 ?銷售目標(biāo)：延續(xù)開盤熱銷慣性，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)快速銷售 ?賣點(diǎn)訴求：針對(duì)項(xiàng)目的某一兩項(xiàng)賣點(diǎn)進(jìn)行深入的剖析 ?通路設(shè)計(jì)： ：小型集客活動(dòng)； ：車體、戶外、圍擋、軟廣，政府介入； ：工地質(zhì)量監(jiān)督活動(dòng)，政府公信活動(dòng)； ：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)。 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 持續(xù)期： ?階段時(shí)間： 2023/11 ?銷售目標(biāo)：進(jìn)一步挖掘潛在客群，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目平穩(wěn)銷售 ?賣點(diǎn)訴求：再次放出項(xiàng)目的某一兩項(xiàng)賣點(diǎn)進(jìn)行深入的剖析 ?通路設(shè)計(jì)： ：結(jié)合商業(yè)的小型集客活動(dòng)； ：車體、戶外、圍擋、軟廣，政府介入； ：家居設(shè)計(jì)大賽，政府公信活動(dòng)； ：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)，企事業(yè)巡展。 營(yíng) 銷 篇 首年推廣計(jì)劃 過渡期： ?階段時(shí)間： 2023/12 ?銷售目標(biāo)：完成第一周