【文章內容簡介】 外”，這就是所謂“刻板印象”。 ◆ 因此要學會變通，要克服刻板效應 ——方法： 1，善于用“眼見之實”去核對“偏聽之辭”，有意識地重視和尋求與刻板印象不一致的信息。 2，深入到群體中去，與群體中的成員廣泛接觸，并重點加強與群體中有典型化、代表性的成員的溝通，不斷地檢索驗證原來刻板印象中與現(xiàn)實相悖的信息，最終克服刻板印象的負面影響而獲得準確的認識 。 Eg：人的性格分析，具體分為一下四種類型： Dominance（支配型），Influence（影響型）， Steady（穩(wěn)定型）， Compliance（服從型 ） 在見到客戶的前幾分鐘內迅速判斷他們的性格類型然后采取相應的措施進行簽單行為 。 ▲ 與加盟商交談時應注意： 1）讓加盟商說，每說 45秒，一定要調動加盟商說 15秒。保持和對方一個語速。 2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。 3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。 (銷售最大的收獲是又多了一個信任你的人；反之是抱怨））關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷 加盟商的簽單動機 ? 主要內容： ? 加盟商 需要 ? 加盟商 動機 ? 加盟商 價值 消費者（加盟商）需要 ? 需要、動機、行為的關系 ? 需要是個體因缺乏某種東西而產生的生理或心理上的不平衡狀態(tài)。它是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應消費行為。 ? 當消費者希望滿足的需要被激活時，動機就產生了。 ? 隨之消費者就會產生一系列消費行為。 消費者（加盟商）需要 ? 市場營銷的核心：交換 ? 需要是產生交換行為的起點： ? 需要 —— 動機 —— 行為 ? 市場營銷就是要把人類需要轉化為企業(yè)贏利機會的社會管理過程。 消費者（加盟商）需要 ? 需要是可以創(chuàng)造的嗎？ (我們要創(chuàng)造加盟商的需要 ) “顧客需要”不是顧客完全獨立的純主觀意識，而是環(huán)境的產物。 根據(jù)“需要是可以創(chuàng)造的”觀點，得出以下結論： 刺激 —— 需要 —— 行為反應 自變量 中介變量 因變量 消費者（加盟商）需要 馬斯洛的需求層次理論 ? 八戒：生理需要（偷懶） ? 沙僧：安全需要（撮合） ? 白龍：歸屬感（無聞） ? 唐僧：尊重的需要或榮譽（哭啼） ? 悟空：自我思想的需要（拼命） Eg:西游記中人物 消費者（加盟商）需要 ? 1）生理需要 ——盒飯、純凈水 ? 2）安全需要 ——藥品、防盜裝置、財產保險 ? 3）社交需要 ——朋友聚餐消費、生日禮物 ? 4）自尊需要 ——名牌服裝、高檔轎車、名貴字畫。 ? 5）自我實現(xiàn) ——職業(yè)教育 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 消費者 （加盟商）在考慮加盟時 ,特別重視我們公司 商品 的實際效用、功能質量 ,講求 經(jīng)濟 實惠 ,而對商品的外觀造型、色彩、 商標 、 包裝 裝潢等不大重視。在了解商品時大都比較認真仔細地挑選 ,也不太受 廣告 宣傳 的影響。 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 它是指消費者（加盟商）以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向的 購買動機 。在求廉動機的驅使下加盟商選擇商品以價格為第一考慮因素。他們寧肯多花體力和精力 ,多方面了解、比較產品價格差異 ,選擇價格便宜的產品。感興趣的主要在于價格，對于花色款式等等要求不是很高 ? Eg： : “天天低價” 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 顧客在了解 商品 時，特別重視商品的外觀、造型、式樣色彩和 包裝 裝演等，追求新奇與眾不同，而對陳舊落后的東西不屑一顧。在購買時受 廣告 宣傳 、社會環(huán)境和潮流導向影響很大。具有這種 動機 的加盟商一般來說觀念更新較快，容易接受 新思想、新觀念，生活也較為富裕，追求新的生活方式。具有這種動機的多為經(jīng)濟 條件比較好的青年 顧客 。 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 其主要表現(xiàn)是加盟商在了解商品時主要追求 商品 的欣賞 價值 和藝術 價值 ，講究 商品 造型、包裝、裝磺、色彩、樣式的美觀。他們既重視商品 使用價值 ，但更重視商品美學價值。 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 顧客 對 商品 的 商標 、商店的牌號等特別重視，喜歡名牌 產品 ，在購買時受商品的 知名度 和廣告宣傳等影響較大。這種動機驅使下，加盟商了解商品時幾乎不考慮商品的 價格 和實際使用價值 ，只是通過加盟品牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種動機 的加盟商一般都具有相當?shù)?經(jīng)濟 實力和一定的社會地位。此外，表現(xiàn)欲和焙耀心理較強的人，即使 經(jīng)濟 條件一般，也可能具有此種、動機。一般而言，青年人、 收入 水平較高的人常常具有這種動機。 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 具有這種 動機 的加盟商特別重視時間和 效率 ，對 商品 本身則不其挑剔。他們希望能夠快速、方便地買到中意、合適的商品，討厭煩瑣的購貨方式、過長的等候時間和過低的 銷售 效率。隨著人們生活節(jié)奏的加快，持有這種動機的消費者將越來越多 ? Eg： .MCDONALD: “衛(wèi)生、方便的快餐” ? KDS: “味行天下，快樂你我” 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 從眾購買動機也稱為模仿性動機，是以在購買 某些商品方面要求與別人保持同一步調為主要特征的購買動機。 合理定位的實例 : : “天天低價” ：“服務到永遠” : “衛(wèi)生、方便的快餐” ：“非可樂” ：“個人定制計算機” 回目錄 第二節(jié) 銷售中的心理引導術 :說話不能失去分寸 一、心理引導 向客戶推銷產品的過程，其實就是你和客戶談判的過程，在此過程中，能否讓客戶簽單，也就意味著你能否說服客戶。要想說服客戶，那么你就要用話語引導客戶： （意：是指人們從事某項活動時一種預備好的心理狀態(tài)，它能夠影響后續(xù)活動的趨勢，程度和方式）引導客戶 怎樣利用客戶的慣性思維呢？ A:揣摩客戶心理：在和客戶談話的過程其實就是雙方互相揣摩心理的過程，有怎樣的心理就會說出怎樣的話，這一點一定要了解。 要從根客戶談話的過程中揣摩對品牌的認知度，是否接受自己的看法等 （ B:銷售員要把問題設計好。（ 電工招聘） 從心理上吸引客戶的注意力（如果不能再最短 時間內，用最有效的方法來吸引客戶的注意力，那么你對客戶說什么都是無效的。有如你滔滔不絕的品牌產品等等的優(yōu)勢，不如想想怎樣能轉移客戶的注意力：唯有把注意力放在你身上，你才能真正有效的開始你的銷售過程。（ ） 怎樣吸引？ A:打開客戶心理防線： B:站在給客戶提供價值的角度設計話題（即使你是銷售代表，也應用客戶更容易感覺到你有價值的稱呼。如賣家具的稱室內設計顧問，） （只講。做些生動活潑的演示，馬上吸引客戶的目光。 15號樓即可） （無憂超值，占便宜，動情。都是感覺而已） 4。好奇心是客戶注意你的前提（好奇心是人類行為動機中最有力的一種，懸念 興趣 品牌優(yōu)點 轉入面談）怎樣？ A:神話品牌，產品 B:制造懸念引起好奇心 C:只提供部分信息 5。以退為進，緊牽客戶心（一種很好的攻單方法）但要注意： A:要摸清客戶的真實意圖（興趣不大不急于簽單，會弄巧成拙；需要但嫌加盟費高，和你討價時最有效） B:要懂得適可而止（以“退”為幌子，達到“進”的目的） . 6。讓客戶跟著自己的話進行思維：作為銷售人員，舉要學會引著客戶思路走，這樣才能順利簽單（人都有被被人影響的特性） 怎樣？？？ A:運用“轉話法”（您的話使我想到。；聽了您電話讓我想起。，這樣就可以把客戶的話題轉到你要談論 話題上了 B:事先想好問題。（ eg,賣粥，讓客戶在你事先設置好的方案中作出選擇） 不讓別人左右你，你就左右別人 7。步步為營，獲得簽單機會 怎樣？？？ A:把銷售過程分階段縮小 B:激發(fā)客戶的興趣 8?？蛻粜枰愕摹巴{”。（無論價格服務，客戶還是要討價 適當“威脅”。這樣才能是他們下決定簽單 有技巧？？？ A:要有針對性。（意向強） B:多給點時間。 C:要學會讓步。（讓他也會有成