【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外”，這就是所謂“刻板印象”。 ◆ 因此要學(xué)會(huì)變通，要克服刻板效應(yīng) ——方法： 1，善于用“眼見之實(shí)”去核對(duì)“偏聽之辭”，有意識(shí)地重視和尋求與刻板印象不一致的信息。 2，深入到群體中去，與群體中的成員廣泛接觸，并重點(diǎn)加強(qiáng)與群體中有典型化、代表性的成員的溝通，不斷地檢索驗(yàn)證原來(lái)刻板印象中與現(xiàn)實(shí)相悖的信息，最終克服刻板印象的負(fù)面影響而獲得準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí) 。 Eg：人的性格分析，具體分為一下四種類型： Dominance（支配型），Influence（影響型）， Steady（穩(wěn)定型）， Compliance（服從型 ） 在見到客戶的前幾分鐘內(nèi)迅速判斷他們的性格類型然后采取相應(yīng)的措施進(jìn)行簽單行為 。 ▲ 與加盟商交談時(shí)應(yīng)注意： 1）讓加盟商說(shuō)，每說(shuō) 45秒，一定要調(diào)動(dòng)加盟商說(shuō) 15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。 2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。 3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。 (銷售最大的收獲是又多了一個(gè)信任你的人；反之是抱怨））關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷 加盟商的簽單動(dòng)機(jī) ? 主要內(nèi)容： ? 加盟商 需要 ? 加盟商 動(dòng)機(jī) ? 加盟商 價(jià)值 消費(fèi)者（加盟商）需要 ? 需要、動(dòng)機(jī)、行為的關(guān)系 ? 需要是個(gè)體因缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡狀態(tài)。它是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)消費(fèi)行為。 ? 當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。 ? 隨之消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生一系列消費(fèi)行為。 消費(fèi)者（加盟商）需要 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心：交換 ? 需要是產(chǎn)生交換行為的起點(diǎn)： ? 需要 —— 動(dòng)機(jī) —— 行為 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把人類需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)贏利機(jī)會(huì)的社會(huì)管理過程。 消費(fèi)者（加盟商）需要 ? 需要是可以創(chuàng)造的嗎？ (我們要?jiǎng)?chuàng)造加盟商的需要 ) “顧客需要”不是顧客完全獨(dú)立的純主觀意識(shí)，而是環(huán)境的產(chǎn)物。 根據(jù)“需要是可以創(chuàng)造的”觀點(diǎn)，得出以下結(jié)論： 刺激 —— 需要 —— 行為反應(yīng) 自變量 中介變量 因變量 消費(fèi)者（加盟商）需要 馬斯洛的需求層次理論 ? 八戒：生理需要（偷懶） ? 沙僧：安全需要（撮合） ? 白龍：歸屬感（無(wú)聞） ? 唐僧：尊重的需要或榮譽(yù)（哭啼） ? 悟空：自我思想的需要（拼命） Eg:西游記中人物 消費(fèi)者（加盟商）需要 ? 1）生理需要 ——盒飯、純凈水 ? 2）安全需要 ——藥品、防盜裝置、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) ? 3）社交需要 ——朋友聚餐消費(fèi)、生日禮物 ? 4）自尊需要 ——名牌服裝、高檔轎車、名貴字畫。 ? 5）自我實(shí)現(xiàn) ——職業(yè)教育 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 消費(fèi)者 （加盟商）在考慮加盟時(shí) ,特別重視我們公司 商品 的實(shí)際效用、功能質(zhì)量 ,講求 經(jīng)濟(jì) 實(shí)惠 ,而對(duì)商品的外觀造型、色彩、 商標(biāo) 、 包裝 裝潢等不大重視。在了解商品時(shí)大都比較認(rèn)真仔細(xì)地挑選 ,也不太受 廣告 宣傳 的影響。 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 它是指消費(fèi)者（加盟商）以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下加盟商選擇商品以價(jià)格為第一考慮因素。他們寧肯多花體力和精力 ,多方面了解、比較產(chǎn)品價(jià)格差異 ,選擇價(jià)格便宜的產(chǎn)品。感興趣的主要在于價(jià)格，對(duì)于花色款式等等要求不是很高 ? Eg： : “天天低價(jià)” 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 顧客在了解 商品 時(shí)，特別重視商品的外觀、造型、式樣色彩和 包裝 裝演等，追求新奇與眾不同，而對(duì)陳舊落后的東西不屑一顧。在購(gòu)買時(shí)受 廣告 宣傳 、社會(huì)環(huán)境和潮流導(dǎo)向影響很大。具有這種 動(dòng)機(jī) 的加盟商一般來(lái)說(shuō)觀念更新較快，容易接受 新思想、新觀念，生活也較為富裕，追求新的生活方式。具有這種動(dòng)機(jī)的多為經(jīng)濟(jì) 條件比較好的青年 顧客 。 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 其主要表現(xiàn)是加盟商在了解商品時(shí)主要追求 商品 的欣賞 價(jià)值 和藝術(shù) 價(jià)值 ，講究 商品 造型、包裝、裝磺、色彩、樣式的美觀。他們既重視商品 使用價(jià)值 ，但更重視商品美學(xué)價(jià)值。 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 顧客 對(duì) 商品 的 商標(biāo) 、商店的牌號(hào)等特別重視，喜歡名牌 產(chǎn)品 ，在購(gòu)買時(shí)受商品的 知名度 和廣告宣傳等影響較大。這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，加盟商了解商品時(shí)幾乎不考慮商品的 價(jià)格 和實(shí)際使用價(jià)值 ，只是通過加盟品牌來(lái)顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種動(dòng)機(jī) 的加盟商一般都具有相當(dāng)?shù)?經(jīng)濟(jì) 實(shí)力和一定的社會(huì)地位。此外，表現(xiàn)欲和焙耀心理較強(qiáng)的人，即使 經(jīng)濟(jì) 條件一般，也可能具有此種、動(dòng)機(jī)。一般而言，青年人、 收入 水平較高的人常常具有這種動(dòng)機(jī)。 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 具有這種 動(dòng)機(jī) 的加盟商特別重視時(shí)間和 效率 ，對(duì) 商品 本身則不其挑剔。他們希望能夠快速、方便地買到中意、合適的商品，討厭煩瑣的購(gòu)貨方式、過長(zhǎng)的等候時(shí)間和過低的 銷售 效率。隨著人們生活節(jié)奏的加快，持有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者將越來(lái)越多 ? Eg： .MCDONALD: “衛(wèi)生、方便的快餐” ? KDS: “味行天下，快樂你我” 消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類 ? ： 從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)也稱為模仿性動(dòng)機(jī)，是以在購(gòu)買 某些商品方面要求與別人保持同一步調(diào)為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 合理定位的實(shí)例 : : “天天低價(jià)” ：“服務(wù)到永遠(yuǎn)” : “衛(wèi)生、方便的快餐” ：“非可樂” ：“個(gè)人定制計(jì)算機(jī)” 回目錄 第二節(jié) 銷售中的心理引導(dǎo)術(shù) :說(shuō)話不能失去分寸 一、心理引導(dǎo) 向客戶推銷產(chǎn)品的過程，其實(shí)就是你和客戶談判的過程，在此過程中，能否讓客戶簽單，也就意味著你能否說(shuō)服客戶。要想說(shuō)服客戶，那么你就要用話語(yǔ)引導(dǎo)客戶： （意：是指人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)一種預(yù)備好的心理狀態(tài)，它能夠影響后續(xù)活動(dòng)的趨勢(shì)，程度和方式）引導(dǎo)客戶 怎樣利用客戶的慣性思維呢？ A:揣摩客戶心理：在和客戶談話的過程其實(shí)就是雙方互相揣摩心理的過程，有怎樣的心理就會(huì)說(shuō)出怎樣的話，這一點(diǎn)一定要了解。 要從根客戶談話的過程中揣摩對(duì)品牌的認(rèn)知度，是否接受自己的看法等 （ B:銷售員要把問題設(shè)計(jì)好。（ 電工招聘） 從心理上吸引客戶的注意力（如果不能再最短 時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)吸引客戶的注意力，那么你對(duì)客戶說(shuō)什么都是無(wú)效的。有如你滔滔不絕的品牌產(chǎn)品等等的優(yōu)勢(shì)，不如想想怎樣能轉(zhuǎn)移客戶的注意力：唯有把注意力放在你身上，你才能真正有效的開始你的銷售過程。（ ） 怎樣吸引？ A:打開客戶心理防線： B:站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)話題（即使你是銷售代表，也應(yīng)用客戶更容易感覺到你有價(jià)值的稱呼。如賣家具的稱室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問，） （只講。做些生動(dòng)活潑的演示，馬上吸引客戶的目光。 15號(hào)樓即可） （無(wú)憂超值，占便宜，動(dòng)情。都是感覺而已） 4。好奇心是客戶注意你的前提（好奇心是人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，懸念 興趣 品牌優(yōu)點(diǎn) 轉(zhuǎn)入面談）怎樣？ A:神話品牌，產(chǎn)品 B:制造懸念引起好奇心 C:只提供部分信息 5。以退為進(jìn)，緊牽客戶心（一種很好的攻單方法）但要注意： A:要摸清客戶的真實(shí)意圖（興趣不大不急于簽單，會(huì)弄巧成拙；需要但嫌加盟費(fèi)高，和你討價(jià)時(shí)最有效） B:要懂得適可而止（以“退”為幌子，達(dá)到“進(jìn)”的目的） . 6。讓客戶跟著自己的話進(jìn)行思維：作為銷售人員，舉要學(xué)會(huì)引著客戶思路走，這樣才能順利簽單（人都有被被人影響的特性） 怎樣？？？ A:運(yùn)用“轉(zhuǎn)話法”（您的話使我想到。；聽了您電話讓我想起。，這樣就可以把客戶的話題轉(zhuǎn)到你要談?wù)? 話題上了 B:事先想好問題。（ eg,賣粥，讓客戶在你事先設(shè)置好的方案中作出選擇） 不讓別人左右你，你就左右別人 7。步步為營(yíng)，獲得簽單機(jī)會(huì) 怎樣？？？ A:把銷售過程分階段縮小 B:激發(fā)客戶的興趣 8。客戶需要你的“威脅”。（無(wú)論價(jià)格服務(wù)，客戶還是要討價(jià) 適當(dāng)“威脅”。這樣才能是他們下決定簽單 有技巧？？？ A:要有針對(duì)性。（意向強(qiáng)） B:多給點(diǎn)時(shí)間。 C:要學(xué)會(huì)讓步。（讓他也會(huì)有成