【正文】 在考慮加盟時(shí) ,特別重視我們公司 商品 的實(shí)際效用、功能質(zhì)量 ,講求 經(jīng)濟(jì) 實(shí)惠 ,而對(duì)商品的外觀造型、色彩、 商標(biāo) 、 包裝 裝潢等不大重視。 ? 隨之消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生一系列消費(fèi)行為。 3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。 Eg：人的性格分析，具體分為一下四種類型： Dominance（支配型），Influence（影響型）， Steady（穩(wěn)定型）， Compliance（服從型 ） 在見到客戶的前幾分鐘內(nèi)迅速判斷他們的性格類型然后采取相應(yīng)的措施進(jìn)行簽單行為 。這就是心理學(xué)上著名的“踢貓效應(yīng)”，描繪的是一種典型的壞情緒的傳染。她總是捂著耳朵說：“不要聽！不要聽！”相反，她總是要普希金陪她游樂，出席一些豪華的晚會(huì)、舞會(huì)，普希金為此丟下創(chuàng)作，弄得債臺(tái)高筑，最后還為她決斗而死，使一顆文學(xué)巨星過早地隕落。） 八 .暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏 eg：俄國(guó)著名的大文豪普希金曾因暈輪效應(yīng)的作用吃了大苦頭。他回來，師父說：“不過現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、理解力。但是這個(gè)門徒說：“這個(gè)價(jià)錢我不打算賣掉它。他們樂意出到 1000塊錢。那個(gè)徒弟回來說：“它最多只能賣幾個(gè)硬幣。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在菜市場(chǎng)它能賣多少錢。它是指消費(fèi)者對(duì)一種商品需求的程度因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。就這樣，他們成了好朋友，隨后一同邁入了計(jì)算機(jī)王國(guó)。蓋茨走到一起并創(chuàng)立了微軟就是最好的例證。因此，多與優(yōu)秀的人交往，多受他們的影響，能讓你變得更優(yōu)秀?！彪m然林肯以貌取人也有其可圈可點(diǎn)之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養(yǎng)來整飾自己的形象，為將來的成功奠定基礎(chǔ)，搭好臺(tái)階。 結(jié)果怎么樣呢？先打開陶甕的，里面是一汪清水，里面的酒和醋一樣酸。 兩個(gè)人都表示得此仙方，一定會(huì)釀造出世上最甘醇的美酒。 ） ? ▲ 從“水”到“水蒸氣” 水溫升到 99度，還不是開水，其價(jià)值有限；若再添一把火，在 99度的基礎(chǔ)上再 升高 1度，就會(huì)使水沸騰，并產(chǎn)生大量水蒸氣來開動(dòng)機(jī)器，從而獲得巨大的經(jīng)濟(jì) 效益。那會(huì)不會(huì)是最后一家呢？通常情況下也不會(huì)，因?yàn)橐坏┣胺經(jīng)]有了可供選擇的店鋪，顧客會(huì)產(chǎn)生一種后悔心理，覺得前邊看過的似乎更好一些。在第一個(gè)千米時(shí)，我要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個(gè)千米時(shí)，我也要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先，這并不難，所以我也做到了 …… 這樣，我在每一個(gè)千米時(shí)都保持了領(lǐng)先，并超出一段距離，所以?shī)Z取了最后勝利，盡管我的水平不是最高。原來小豬一天天在長(zhǎng)大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長(zhǎng)，他這才明白師傅的用意，原來這也是“登門坎效應(yīng)”的應(yīng)用。在溝通中，所有的方法都是用來增加信任感的，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能良好溝通。適當(dāng)?shù)臐M足他們高高在上的心理即可 世故老練型客戶 —— 開門見山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會(huì) 來去匆匆型客戶 —— 抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時(shí)間（怎樣的性格決定怎樣的做事風(fēng)格） 理智好辯型客戶 —— 讓他感受優(yōu)越感，覺得你是個(gè)善解人意的人 小心謹(jǐn)慎型客戶 —— 你越是著急，他越是反感 沉默羔羊型客戶 —— “勾引”他，不惜一切手段吊足他的購(gòu)買欲望 獨(dú)特性客戶 —— 面對(duì)這樣的客戶，自己也得變得有個(gè)性這樣才能和他們走到一起，：同道中人 （二）銷售策略心理研究的主要內(nèi)容 （我們公司不斷創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品以吸引加盟商以及廣大消費(fèi)者的眼球。 （一）消費(fèi)者（加盟商）心理研究的主要內(nèi)容 （感性認(rèn)識(shí)階段與理性分析階段）； ； 用； 、文化因素對(duì)加盟商簽單行為的影響； 。這些不放棄的 10%正是收入最多的人士 【最賺錢的性格是執(zhí)著】 ? 永不言棄，為了自己既定的目標(biāo)奮力前行 。有 48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。（記住電話時(shí)溝通的內(nèi)容尤其是個(gè)人的喜好等） ▲想象 —不僅能記憶見過的事物，還能想出自己從未見過的事物。 ? 這是人的心理現(xiàn)象最重要的一個(gè)方面，具有人類的共同性、普遍性。 ? （廣告效應(yīng)，環(huán)境的影響，第一印象等） _接待客戶時(shí)前期準(zhǔn)備工作很重要！ 心理過程 ? 心理過程是心理活動(dòng)發(fā)生、發(fā)展和完成的過程。 ▲ 心理活動(dòng)分為 心理過程 與 個(gè)性心理 心理過程 (心理現(xiàn)象的共同性部份 ) 心理現(xiàn)象 （心理活動(dòng)） 個(gè)性心理 (心理現(xiàn)象的差異性部份 ) 認(rèn)識(shí)過程 （感覺、知覺、記憶、想象、思 維） 心理過程 情感過程 （ 喜、怒、哀、樂、愛、惡） 意志過程 （ 戰(zhàn)勝困難，達(dá)到目的） ? eg：飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。下圖里的橫線都是平行的！ 快樂星漢堡加盟總部市場(chǎng)部培訓(xùn)資料： 哪個(gè)交叉點(diǎn)在閃爍？ ， 你的心理壓力越大， 圖片轉(zhuǎn)動(dòng)越快，而兒童看這幅圖片一般是靜止的。 本章學(xué)習(xí)要點(diǎn) : ※ 銷售心理學(xué)的概念 ※ 銷售心理學(xué)的研究對(duì)象和主要內(nèi)容 ※ 學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的基本原則和方法 ※ 學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的意義 回目錄 銷售心理學(xué)是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營(yíng)者 購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝 通的一般過程的科學(xué) 銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的購(gòu)買心理 現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī) 律以及銷售過程中的心理溝通。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。 – 3面對(duì)困難，人們確定目的、制定計(jì)劃，去克服困難，從而實(shí)現(xiàn)目的的心理過程叫 意志過程 ，簡(jiǎn)稱為“意”。 ▲記憶 —感覺和知覺的事物不在眼前，人在必要的情況下，還能夠把這些事物辨認(rèn)出來或想起來。 ? Eg：調(diào)查發(fā)現(xiàn) ,新業(yè)務(wù)中 80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有10%繼續(xù)打電話。 回目錄 （一）消費(fèi)者心理 消費(fèi)者心理 是 銷售心理學(xué)研究任務(wù)中 最主要的內(nèi)容。該種類型的客戶盡管難打交道，但成功的可能性比其他類型要大很多，抓住弱點(diǎn)給他一點(diǎn)優(yōu)惠 猶豫不決型客戶 —— 不是不需要，只是他們不熟悉，他們總是尋求一種最安全的心理，所以你要做到就是給客戶這種承諾 自命清高（專制）型客戶 —— 贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感。 一 .軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔（做出不利于自己的承諾，可增加信任感。后來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。記者紛紛問其奧秘，她說：“別人都把一萬(wàn)米看作一個(gè)整體目標(biāo)，我卻把它分成十段。實(shí)際上，當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街的時(shí)候，通常是不可能在第一家店鋪成交的，他總認(rèn)為前方有更合適的。這些心理特質(zhì)能促使量變不斷發(fā)生變化，直至質(zhì)變，不會(huì)產(chǎn)生功虧一簣的現(xiàn)象。蒸熟后，放入千年紫砂土筑成的陶甕，再用初夏 第一張看見朝陽(yáng)的新荷覆蓋，密封七七四十九天，直到雞叫三遍后方可啟封。兩 個(gè)人感覺在等了很久很久以后，傳來了第一遍雞鳴；又等了很久，依稀響起了第 二聲；第三遍雞鳴到底什么時(shí)候才會(huì)響起呢？其中的一位終于忍不住了，他想雞 鳴兩遍和三遍并沒有區(qū)別，于是打開了他的陶甕；另一位雖然也按捺不住想要伸 手，卻還是咬著牙，堅(jiān)持等到第三遍雞鳴。當(dāng)朋友憤怒的責(zé)怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負(fù)責(zé)時(shí)，林肯說：“一個(gè)人過了四十歲，就應(yīng)該為自己的面孔負(fù)責(zé)。 ? 六 .共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會(huì) ? ▲ 在猶太經(jīng)典《塔木德》中，有一句名言：和狼生活在一起，你只能學(xué)會(huì)嗥叫；和那些優(yōu)秀的人接觸，你就會(huì)受到良好的影響。艾倫和比爾 蓋茨相遇于湖濱中學(xué)，艾倫比蓋茨年長(zhǎng)兩歲，他豐富的學(xué)識(shí)令蓋茨敬佩不已，而蓋茨在計(jì)算機(jī)方面的天分又使艾倫傾慕不已。 七 .凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī) （ 商品價(jià)格定得越高越能暢銷。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。于是他們出了價(jià)，但只不過幾個(gè)小硬幣?！睆狞S金市場(chǎng)回來，這個(gè)門徒很高興，說：“這些人太棒了。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂意出 5萬(wàn)塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價(jià)格 ——他們出到 10萬(wàn)。最后，他以 50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。 、 、 168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走