【正文】 ，實驗法比純粹的觀察法更具優(yōu)越性，它不僅探究某種心理現(xiàn)象“是什么”，更要探究“為什么”會產(chǎn)生這種現(xiàn)象。 ? 用微笑面對客戶。成功的銷售員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取顧客對他們的信賴，他們非常容易讓顧客喜歡他們、接受他們，換句話說，他們很容易跟顧客成為最好的朋友。什么樣的人最具有親和力呢？通常這個人要熱誠、樂于助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、讓人值得信賴。眾所周知，奔馬作為一種高檔車，在人們的心目中的地位是非常高貴的，給人感覺是高高在上拒人千里的貴族。第一印象作用最大，持續(xù)的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更強。對于銷售員來說，自信顯得尤為重要。 ? 銷售中提高自信的方法。對于銷售員來說，一定要在去拜見客戶的路上強迫自己把走路的速度加快，抬頭挺胸，那么自己就會覺得自信滿滿。推銷員也一樣，只有穿上色彩比較鮮艷我衣服，自己的心理活動就會根據(jù)自己外在的改變而改變，內心深處會滋生一種很處信的感覺。并且快樂的銷售員也會給客戶帶來快樂，那么他對你的認同感就會增強。他擠出人群，拖著沉重的步子走進辦公室，他剛坐下，就被經(jīng)理叫去訓了足足兩小時，訓完之后還要寫檢討，寫計劃。 ? 懷著一份幫客戶解決問題的心去面見客戶。除了蛋形計時器外，他還會用鬧鐘、 20元面鈔及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 ? 第二、找出產(chǎn)品的價值所在。比如購買一件衣服，有的人考慮的是款式，有的人考慮的是質量，有的人考慮的是衣服的品牌。然后他問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”他用簡單的問題，主導了雙方的談話，并獲得了客戶的全部注意力?？蛻舳加袕谋娦睦?，你如果 告訴他已經(jīng)有什么人買過你的產(chǎn)品，那么客戶的注意力一下子就會被你吸引過去。當銷售員敲開客戶的門見到經(jīng)過預約即將拜訪的對象時，馬上稱呼對方，進行自我介紹并立即表示感謝。 ? 我們經(jīng)常會聽到這樣的話語： ? 甲說：市場已經(jīng)飽和了，我們無法再提高銷售量，只能維持現(xiàn)有的銷售量不大幅度滑坡。 ? 這些都是實情，但這些話卻不會從一個成功的銷售員口中說出來，因為在成功的銷售員眼中，處處都有市場，問題是自己能不能去開拓出來。這樣的創(chuàng)新讓這家牙膏公司的銷售又有了新的突破。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:3804:31:38March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 4時 31分 38秒 04:31:388 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:3804:31Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 4時 31分 38秒 04:31:388 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 4時 31分 38秒 04:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:3804:31Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 4時 31分 38秒 04:31:388 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:3804:31:38March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:3804:31Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。所以，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來巨大的利益，甚至可以說成了企業(yè)生存下去的生命線。 ? 例如世界頂級的牙膏公司為了使已經(jīng)飽和的銷售量再加速成長，懸賞 10萬美金招募銷售創(chuàng)意。 ? 丙說：這個產(chǎn)品在這里沒有市場，我們無法開拓這里的市場，到別處去看看吧。 九大效應之五：好奇心效應 ? 所謂好奇心效應是指每一位客戶都會有好奇心，而作為營銷人員，你就要抓住客戶的這種好奇心，從而引導客戶購買你的產(chǎn)品。你去拜訪一位陌生客戶，一定要根據(jù)他們不同的身份、角色來找到和他們之間的共同話題，這樣你才能走近他們。一個精明干練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力關心對方，傾聽對方的話語，并適時表示贊同才能獲得對方信賴而使對方想聽你述說。 ? 第三、吸引客戶的注意力。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要?！? ? 這樣的開場白不僅能夠吸引客戶的注意力，而且還能夠帶來輕松活潑的談話氣氛，這樣一舉多得的事，銷售員何樂而不為呢？ 使你的開場白出彩的技巧 ? 第一、喚起客戶的好奇心。 ? 銷售的開場白就像演講，開場白好，就能吸引聽眾，要是開場白不好的話，聽眾對你的話是沒有多大興趣的，客戶一開始就對你的話失去了興趣，你怎么能讓他在接下來的一段時間內的談話中聽你講呢？ ? 喬是美國一位很成功的銷售員，當別人問他成功的經(jīng)驗時，他只說了一句話：“讓你面對客戶時的開場白特別一些”喬就是一個特別注重開場白的人，他的綽號叫“花招先生”。 ? 獲得快樂銷售的技巧 ? 用你的快樂去影響你的每一個客戶。 ? 為什么呢？因為我們快被壓得喘不過氣來了，還怎么快樂得起來呢？ ? 湯姆是一家保險公司的銷售員，工作了好幾個月，業(yè)績一直沒有上去，有一天，他拜訪了三個顧客，都被拒絕了，他帶著失落的心情回到了公司，因為公司規(guī)定每個月的月末都會總結銷售業(yè)績并張貼出來。 九大效應之二，首因效應：自信是推銷自己的法寶 ? 所謂快樂效應是指在銷售中銷售員用自己快樂的心態(tài)去感染客戶，那么客戶也會因為您的快樂而快樂，那時候，你做的就是快樂銷售，因而更能受客戶歡迎。 ? 穿衣服要特別一點兒。 ? 提高自信心從開會坐前面一點兒開始。但是銷售員只要擁有了自信，一方面能使得他堅定戰(zhàn)勝挫折的決心，另一方面又能給客戶一個良好的印象，一位充滿自信的銷售員會深受每一位客戶的歡迎，因為銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。先入為主講的是第一印象的重要性，當你第一次拜訪客戶的時候，客戶如果對你沒有好印象，以后也許你花雙倍的努力也改變不過來，相反的，如果客戶對你的第一印象好了，那么他們也就會認可你。 九大心理效應之一 ? 首因效應也叫首次效應、優(yōu)先效應或“第一印象”效應。因為他們對自己沒有信心，那么他們對別人也就更不會有信心了，因此，在他們的眼里，客戶都是不順眼的，他們很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病，這自然而然就使得他們不能與別人建立起良好的友誼，那么他們的銷售業(yè)績自然也就上不去了。 ? 自信的人最具有親和力。微笑是鼓勵客戶接受自己的見面禮，是雙方相互交流的開頭語，也是平緩雙方不快的鎮(zhèn)靜劑。 ? 親和力是客戶對你產(chǎn)生好感的第一要素，一位有親和力的銷售員不管走到哪里，都會受到客戶的喜歡。 ? 其優(yōu)點是能夠同時取得很多被研究者的信息資料，可以節(jié)省大量的調查時間和費用，而且簡便易行。 回目錄 優(yōu)點 不足之處 觀察法 不足之處： 等待所要觀察事情的發(fā)生； 了解只能從其外部動作去考察，對觀察所得的資料往往不足以區(qū)別哪些是偶然的，哪些是規(guī)律性的； 3.要求觀察對象數(shù)量大、涉及面廣，為取得大量的資料所投入的人力物力和時間必然較多。 （三）聯(lián)系性原則。這是銷售心理學研究中應遵循的基本原則。 C:要學會讓步。客戶需要你的“威脅”。；聽了您電話讓我想起。都是感覺而已） 4。（ ） 怎樣吸引？ A:打開客戶心理防線： B:站在給客戶提供價值的角度設計話題（即使你是銷售代表，也應用客戶更容易感覺到你有價值的稱呼。要想說服客戶，那么你就要用話語引導客戶： （意：是指人們從事某項活動時一種預備好的心理狀態(tài)，它能夠影響后續(xù)活動的趨勢，程度和方式）引導客戶 怎樣利用客戶的慣性思維呢？ A:揣摩客戶心理：在和客戶談話的過程其實就是雙方互相揣摩心理的過程，有怎樣的心理就會說出怎樣的話，這一點一定要了解。 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 具有這種 動機 的加盟商特別重視時間和 效率 ，對 商品 本身則不其挑剔。這種動機驅使下，加盟商了解商品時幾乎不考慮商品的 價格 和實際使用價值 ，只是通過加盟品牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種動機的多為經(jīng)濟 條件比較好的青年 顧客 。他們寧肯多花體力和精力 ,多方面了解、比較產(chǎn)品價格差異 ,選擇價格便宜的產(chǎn)品。 ? 5）自我實現(xiàn) ——職業(yè)教育 消費者（加盟商）動機的種類 ? ： 消費者 （加盟商）