生產(chǎn)者市場和購買行為(編輯修改稿)
2025-03-08 01:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售與競爭保持最低聯(lián)系? 禁止非法使用秘密信息? 禁止侵犯專利和版權(quán)? 禁止行賄、受賄、接受禮品或娛樂等可能產(chǎn)生義務(wù)的事物? 寶潔? 為客戶提供最佳利益? 聆聽客戶的意見并作出反應(yīng)? 保證產(chǎn)品的安全使用，為意外的錯(cuò)誤使用做準(zhǔn)備? 謀求與供應(yīng)商和零售商的公平、公開關(guān)系? 幫助商業(yè)伙伴提高業(yè)績? 拒絕在任何地方進(jìn)行非法和欺騙性的活動(dòng)? 保護(hù)環(huán)境? 鼓勵(lì)雇員參與社區(qū)活動(dòng)? 在開展業(yè)務(wù)的社區(qū)做一位好鄰居? 為雇員提供安全的工作場所? 關(guān)心所有雇員的福利? ……32第三節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析?知識(shí)點(diǎn)：? 消費(fèi)者市場的特點(diǎn)；? 消費(fèi)品的分類；? 影響購買者行為的基本要素；? 消費(fèi)者購買行為過程與類型．33? 企業(yè)把自己的買方當(dāng)作市場來研究。不僅研究人的外在屬性，還要研究人的心理行為。研究消費(fèi)者心理行為，不是為了掏盡他們的腰包，而是為了更好地服務(wù)于他們，讓他們從內(nèi)心建立起對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信念。34消費(fèi)者市場的 7o’s架構(gòu)消費(fèi)者及其行為 購買行為概括誰構(gòu)成市場？－ Who 購買者－－ Occupants購買何物？ － What 購買對(duì)象－ Objects為何購買？ － Why 購買目的－ Objectives誰參與購買？－ Who 購買組織－ Organizations如何購買？ － How 購買方式－ Operations何時(shí)購買？ － When 購買時(shí)間－ Occasions何地購買？ － Where 購買地點(diǎn)－ Outlets35一、消費(fèi)者行為模式研究? 企業(yè)把自己的買方當(dāng)作市場來研究。不僅研究人的外在屬性，還要研究人的心理行為。研究消費(fèi)者心理行為，不是為了掏盡他們的腰包，而是為了更好地服務(wù)于他們，讓他們從內(nèi)心建立起對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信念。36(一 )消費(fèi)者市場的特點(diǎn)及其分類? ? 人數(shù)眾多而且分散、次數(shù)頻繁數(shù)量不多。? 商品復(fù)雜多樣市場壽命周期較短，技術(shù)和專用性不強(qiáng)，許多產(chǎn)品可以互相替代。? 顧客缺乏專門的商品知識(shí)和市場知識(shí)。多屬于情感購買。? 需求復(fù)雜多變，供需之間的矛盾表現(xiàn)頻繁而明顯。 371)按消費(fèi)者購買習(xí)慣和購買特點(diǎn)劃分? 日用品：經(jīng)常需要、隨時(shí)購買、選擇性較小?？煞譃槌Ｓ闷?.沖動(dòng)購買品和緊急購買品。? 選購品：在購買以前一般要經(jīng)過挑選、比較?？煞譃橥|(zhì)品和異質(zhì)品。? 特殊品：價(jià)格高、使用時(shí)間長、消費(fèi)者特別偏愛的商品。區(qū)別下列商品的類型： 382)按消費(fèi)品在使用過程中壽命周期的長短與消費(fèi)品的可觸性劃分? 耐用品：使用時(shí)間和更換周期較長? 非耐用品：使用次數(shù)較少、甚至只使用一次就需要更換的商品? 勞務(wù)：提供無形服務(wù)39行為引起 誘發(fā) 導(dǎo)致刺激 動(dòng)機(jī)需要40二 .影響購買行為的因素文化因素文化亞文化社會(huì)因素相關(guān)團(tuán)體家庭角色地位個(gè)人因素年齡性別職業(yè)教育生活方式心理因素動(dòng)機(jī)感知學(xué)習(xí)態(tài)度信念購買者外部因素 內(nèi)部因素社會(huì)階層41（一）影響消費(fèi)者行為的心理因素? 需要的概念：需要是指人們的欲求沒有得到滿足時(shí)的一種心理失衡狀態(tài)。是生理和心理上的一種匱乏感。動(dòng)機(jī)的 概念概念 ：： 動(dòng)機(jī)就是由需要引起的、推動(dòng)人們實(shí)施購買行為的驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須具備兩個(gè)條件，一是具有一定強(qiáng)度的需要；二是具有滿足需要的目標(biāo)和誘因。42購買動(dòng)機(jī)的 類型類型本能需要情感需要理智需要惠顧需要生理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)43? 感知是人的內(nèi)外因素共同作用的過程，取決于外界的刺激和人們的反應(yīng)。人的感知是有選擇的：1)、 選擇性注意 主觀有聯(lián)系和正要購買的對(duì)象；期望的事物；特殊的事物。2).選擇性曲解 按個(gè)人意圖曲解真相。3).選擇性記憶 160
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