ch08促銷策劃1(編輯修改稿)
2025-03-08 01:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 較弱。而人員推銷由于面對面的口頭訴求， 在評價、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。 SP促銷活動由于具備著設(shè)計復(fù)雜、動用人力多等。在認知、興趣、評價、催促、采用階段，就有重大影響力。 促銷組合的運用還要考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，例如對一個以銷售工業(yè)用品為主的企業(yè)而言，也許全部依賴于人員推銷。相反的，消費品生產(chǎn)廠商，可能以廣告為主。對一家廠商有效的方法，對另一家可能毫無用處。類似的產(chǎn)品銷往同一市場的廠商，運用不同的促銷組合，也可以成功地達成其目標(biāo)。這就要求我們營銷部門在運用促銷組合時，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費對象，靈活調(diào)配，合理組合。 企業(yè)如何制定促銷組合？ 促銷策劃書的結(jié)構(gòu) 策劃書的結(jié)構(gòu) 要素 封面 策劃書的臉 前言 前景交代 目錄 一目了然 摘要 要點提示 正文 市場狀況分析 策劃的依據(jù)和基礎(chǔ) 市場競爭狀況分析 企業(yè)產(chǎn)品分析 目標(biāo)消費者分析 促銷目標(biāo)和主題 目標(biāo)清晰、主題富有創(chuàng)意 促銷組合與方案實施 容易實施 附錄 提高可信度 促銷活動主題設(shè)計的方法 ◆ 道義訴求： 告訴聽觀眾什么是正確適宜的態(tài)度、價值觀、行為準則等，常用于公益廣告。 ◆ 理性訴求： 提供有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟性、效用、性能、便利性、品質(zhì)一致性、服務(wù)信賴性等方面的理性信息 。 ◆ 情感訴求： 激發(fā)聽觀眾的某種情感從而誘導(dǎo)與 促成他們購買，如害怕、內(nèi)疚、憂慮、不想輸人、好勝、自尊心、追求流行和快樂、野心、與眾不同等 。 二、促銷主題的設(shè)計 聯(lián)邦快遞：使命必達 樂百氏：二十七層過濾 沃爾瑪：天天平價 舉例 雕牌洗衣粉為媽媽洗衣服篇 雕牌洗衣粉中秋篇 雕牌洗衣粉懂事篇 有情有家有雕牌 媽媽我能為你干活了 以 產(chǎn)品 為主題的促銷活動； 以 季節(jié) 特點為主題的促銷活動； 結(jié)合特定 節(jié)假日 的促銷活動等。 王府井百貨第三屆珠寶飾品節(jié) 杭州百大春日促銷主題 —— 春天的夢想 杭州銀泰春日促銷主題 —— 春暖花開 舉例 中秋團圓金六福酒，春節(jié)回家金六福酒 匯源果汁 ——央視春晚我最喜歡的節(jié)目評選冠名權(quán) ——“新年喝匯源、全家都團圓” 母親節(jié) ——“快樂母親，健康媽媽”主題促銷活動 ——“ 感恩表
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