如何組織高績效的產(chǎn)品說明會(編輯修改稿)
2025-03-08 01:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要求營銷員進(jìn)行回訪或發(fā)感謝函； 252。72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進(jìn)行正面報道； 252。根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準(zhǔn)備工作開始著手修訂和準(zhǔn)備。4/2/2023 17總部鴻鑫項目小組回顧與討論216。說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于哪一處的配合？216。請設(shè)計一個產(chǎn)品說明會準(zhǔn)備項目小組的安排表。216。請談?wù)務(wù)f明會進(jìn)行中需要注意哪些細(xì)節(jié)。216。請設(shè)計一個會后結(jié)束追蹤管理方案。4/2/2023 18總部鴻鑫項目小組高效率的產(chǎn)品說明會q在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達(dá)每張 100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。 4/2/2023 19總部鴻鑫項目小組低效率的產(chǎn)品說明會q工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。 4/2/2023 20總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會q產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓(xùn)或者產(chǎn)品介紹嗎？q“產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)代表 ”，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？ 4/2/2023 21總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（ 99度 +1度 =沸騰 ）216。 “ 高績效 ” 意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。216。 產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓(xùn) ,細(xì)節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控 .216。 說明會是客戶需求導(dǎo)向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買 .216。 產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃 .216。 整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴(yán)格階段劃分，要在過程中簽單 216。 “ 高績效 ” 的 3個重要指標(biāo)：當(dāng)場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。 216。 召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運(yùn)作能多簽單。4/2/2023 22總部鴻鑫項目小組高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則252。 簽單行動引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說明會強(qiáng)調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。252。 團(tuán)隊合作引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說明會要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。252。 心理建設(shè)引導(dǎo)法 —— 環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導(dǎo)客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價。252。 “ 成本觀念 ” 引導(dǎo)法 —— 一場產(chǎn)品說明會的成本來自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動，來自客戶抽取的獎項等等。所以每場說明會收取的費(fèi)用要合理定價。 4/2/2023 23總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的客戶鎖定 q利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選。216。可以不開產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理4/2/2023 24總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合v包裝定位講師 : “ 中國人壽客座講師” （海歸人士、證券人士、資深理財專家）。一名講師同時講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。 v確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。v與帶客戶前來的業(yè)務(wù)伙伴溝通v整合營銷部經(jīng)理，組訓(xùn)和有關(guān)人員4/2/2023 25總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè) q 確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進(jìn)而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。4/2/2023 26總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （１） 關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作 q 填寫《客戶資料調(diào)查表》，使講師充分了解現(xiàn)場客戶的詳細(xì)情況，做到有的放矢q 強(qiáng)調(diào)說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的配合和現(xiàn)場的氣氛。q 讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。q 在簽單過程中，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計的語言、動作和氛圍。當(dāng)講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關(guān)鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。 q 業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。4/2/2023 27總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （２） 建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小組運(yùn)作管理舉例：項目組 負(fù)責(zé)人 成員 主要工作主持 湯敏 臺詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接 禮儀 張曉靜 歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯 2人，大門 2人，會場內(nèi) 2人，并與獎品組密切配
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