如何建設(shè)高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(教材)(編輯修改稿)
2025-01-24 02:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷組織 ? 營(yíng)銷制度 ? 營(yíng)銷生產(chǎn)效率 ? 營(yíng)銷功能（ 5Ps） 銷售人員的考核 ? 銷售額、回款額、應(yīng)收帳余額 ? 費(fèi)用比及明細(xì)費(fèi)用的合理性 ? 客戶開發(fā)成功及影響率 ? 產(chǎn)品分銷率、覆蓋率 ? 市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)排行榜 ? 下屬成長(zhǎng)狀況 ? 對(duì)公司營(yíng)銷策劃的建議 營(yíng)銷人員激勵(lì) ? 激勵(lì)就是調(diào)動(dòng)積極性。 ? 激發(fā)鼓勵(lì) 成員向所期望的目標(biāo)表現(xiàn)出積極主動(dòng)的、符合要求的工作行為。 ? 激勵(lì)分為： ? 內(nèi)容型激勵(lì)（層次、雙因素） ? 過程型激勵(lì)（期望值、公平、強(qiáng)化） 馬斯洛需求層理論 ? 實(shí)現(xiàn)理想 ? 成就感認(rèn)可 ? 交往歸屬 ? 保護(hù) ? 衣食住行性 生 理 需 求 安 全 需 求 社會(huì)需求 尊重需求 自我 實(shí)現(xiàn) 保障因素 激勵(lì)因素 雙因素激勵(lì)理論 ? 企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、勞動(dòng)保護(hù) ? 表現(xiàn)機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)勵(lì)、成就感、責(zé)任感、發(fā)展期望 激勵(lì)的綜合使用 個(gè)人能力 任務(wù)難度 目標(biāo)引導(dǎo)行為 高成就需求 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 正負(fù)強(qiáng)化 公平原則 主導(dǎo)需求 努力態(tài)度 工作績(jī)效 組織獎(jiǎng)罰 個(gè)人目標(biāo) 誕生 沖突 磨合 高效 解散 團(tuán)隊(duì)生命周期 涎生 沖突 磨合 高效 解散士氣績(jī)效團(tuán)隊(duì)績(jī)效與士氣圖 ?領(lǐng)導(dǎo)者 發(fā)起一連串行動(dòng) ?反對(duì)者 反對(duì)發(fā)起者 ?追隨者支持發(fā)起者 ?旁觀者一旁觀察并做出評(píng)論 旁觀者提出全面看法 反對(duì)者進(jìn)行糾正 ?追隨者實(shí)施完成 ?發(fā)起者提供方向 四種行為方式 不能 均衡發(fā)揮作用 四種行為方式 成功 發(fā)揮各自作用 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 低效率團(tuán)隊(duì) 客戶關(guān)系管理及類型 ? 把客戶關(guān)系當(dāng)作資源來管理 ? 客戶關(guān)系管理的四大類型 ? 客戶發(fā)展型（服務(wù)性行業(yè)等） ? 項(xiàng)目實(shí)施型（工程性行業(yè)等） ? 供應(yīng)鏈條型（配套性行業(yè)等） ? 產(chǎn)品分銷型（日用品行業(yè)等） 金字塔型客戶發(fā)展結(jié)構(gòu) 潛在客戶群 目標(biāo)客戶群 顯性客戶 交易客戶 VIP TOP 客戶發(fā)展型的關(guān)鍵點(diǎn) ? 2： 8法則把握好 關(guān)鍵客戶和核心客戶 ? 快速地滿足客戶個(gè)性化需求 ? 將客戶的隱性需求轉(zhuǎn)換成顯性需求 ? 將顯性需求的客戶轉(zhuǎn)換成交易性客戶 ? 關(guān)注客戶資源的轉(zhuǎn)換率和利用率 客戶關(guān)懷導(dǎo)入 量化的營(yíng)銷管理 人員行動(dòng)的量化管理 客戶資源的利用 鞏固 提升 業(yè)務(wù) 客戶發(fā)展型提升模式 項(xiàng)目型客戶關(guān)系實(shí)施步驟 挖 掘 線 索 售 前 開 發(fā) 項(xiàng) 目 實(shí) 施 售 后 服 務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施型的關(guān)鍵點(diǎn) ? 客戶量精而少 ? 多部門的協(xié)同工作能力 ? 與客戶合作和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系管理 ?
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