如何建設高績效的營銷團隊教材(編輯修改稿)
2025-01-24 02:59 本頁面
【文章內容簡介】 產效率n 營銷功能（ 5Ps）銷售人員的考核n 銷售額、回款額、應收帳余額n 費用比及明細費用的合理性n 客戶開發(fā)成功及影響率n 產品分銷率、覆蓋率n 市場占有率及市場排行榜n 下屬成長狀況n 對公司營銷策劃的建議營銷人員激勵n 激勵就是調動積極性。n 激發(fā)鼓勵 成員向所期望的目標表現出積極主動的、符合要求的工作行為。n 激勵分為：n 內容型激勵（層次、雙因素）n 過程型激勵（期望值、公平、強化）馬斯洛需求層理論n 實現理想n 成就感認可n 交往歸屬n 保護n 衣食住行性生 理 需 求安 全 需 求社會需求尊重需求自我實現保障因素 激勵因素雙因素激勵理論n 企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、勞動保護n 表現機會、獎勵、成就感、責任感、發(fā)展期望激勵的綜合使用個人能力任務難度目標引導行為高成就需求評估標準正負強化公平原則主導需求努力態(tài)度 工作績效 組織獎罰 個人目標誕生 沖突磨合高效解散團隊生命周期團隊績效與士氣圖?領導者 發(fā)起一連串行動?反對者 反對發(fā)起者?追隨者支持發(fā)起者?旁觀者一旁觀察并做出評論旁觀者提出全面看法反對者進行糾正?追隨者實施完成 ?發(fā)起者提供方向四種行為方式 不能均衡發(fā)揮作用四種行為方式 成功發(fā)揮各自作用高績效團隊 低效率團隊客戶關系管理及類型n 把客戶關系當作資源來管理n 客戶關系管理的四大類型n 客戶發(fā)展型（服務性行業(yè)等）n 項目實施型（工程性行業(yè)等）n 供應鏈條型（配套性行業(yè)等）n 產品分銷型（日用品行業(yè)等）金字塔型客戶發(fā)展結構潛在客戶群目標客戶群顯性客戶交易客戶VIPTOP客戶發(fā)展型的關鍵點n 2： 8法則把握好 關鍵客戶和核心客戶n 快速地滿足客戶個性化需求n 將客戶的隱性需求轉換成顯性需求n 將顯性需求的客戶轉換成交易性客戶n 關注客戶資源的轉換率和利用率客戶關懷導入量化的營銷管理人員行動的量化管理客戶資源的利用鞏固提升業(yè)務客戶發(fā)展型提升模式項目型客戶關系實施步驟挖掘線索售前開發(fā)項目實施售后服務項目實施型的關鍵點n 客戶量精而少n 多部門的協同工作能力n 與客戶合作和競爭的關系管理n 復雜的客戶聯系人關系管理n 項目實施過程管理的復雜性客戶關系的維護項目協同與控制時間成本質量控制能力建設與管理鞏固提升業(yè)務項目實施型的提升模式供應鏈型客戶關系實施步驟業(yè)務開發(fā)技術配合生產配合技術
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