【文章內(nèi)容簡介】 n Management page 26 169。Copyright Chen JuinHan 專家意見法 ? 所謂的專家係指對於某些領(lǐng)域的認(rèn)知與瞭解非常深入的一小部份人或群體，在銷售預(yù)測中常見的有銷售經(jīng)理、相關(guān)管理人員、學(xué)者等。 專家意見法認(rèn)為集合各種不同單位的人會比個別單位更能發(fā)展出可信的預(yù)測值 ，專家意見法預(yù)測值的發(fā)展，是經(jīng)由開放式的會議，由來自所有層級管理和個體的意見，自由交換而得。 ? 專家意見法的優(yōu)點在於預(yù)測成本低、方便、快速；而最大的缺點在於太過主觀 ，因為此法的預(yù)測結(jié)果常伴隨著專家個人或周遭環(huán)境的變化，而產(chǎn)生較大的貣伏，因此預(yù)測的結(jié)果較不穩(wěn)定。此外，這種開放風(fēng)格的困難點在於較低層的員工會被較高層管理人員所壓制，而不願貢獻其真實的理念。另一種方法 — Delphi法可修正對自由交換意見的損害。 ? 當(dāng)預(yù)測是在決定一個較廣泛或較高的層級時，如：導(dǎo)入新產(chǎn)品線或有關(guān)新行銷區(qū)域的策略性產(chǎn)品決策，一般會採納主管的判斷。 Production Management page 27 169。Copyright Chen JuinHan 市場調(diào)查法 ? 市場調(diào)查法大多使用普查、訪問、問卷等方式，收集資料以預(yù)測有關(guān)市場之假設(shè) ，這種方法通常運用在長期預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。 ? 市場調(diào)查法有助於對市場狀況、消費者行為、行銷通路等的瞭解，以做為生產(chǎn)決策的基礎(chǔ)，尚且可以收到第一手資料。但此法需要較高的人力成本、郵寄費用，且經(jīng)常會遭遇低問卷回收率的狀況。 ? 市場調(diào)查法可藉由雇用專精於市場調(diào)查的公司，或是在公司的行銷部門，從事這類型的預(yù)測工作。 Production Management page 28 169。Copyright Chen JuinHan 草根式預(yù)測法 ? 草根式預(yù)測是藉由連續(xù)累加基層的資料來建立預(yù)測值 。這裡所謂的基層乃是指接近顧客或最終產(chǎn)品使用者的人員，通常這些人較瞭解其未來的需要。 ? 雖然草根式預(yù)測所得出的值不全然正確，但在許多實例中顯示草根式預(yù)測是十分有效的。 ? 例如：公司整體的銷售預(yù)測也許是整合每一個銷售點的資料，再加上安全存量及影響訂單量大小的調(diào)整值，成為上一層級的輸入值，反覆此過程直到最高層級為止。 Production Management page 29 169。Copyright Chen JuinHan Delphi預(yù)測法 ? 在專家意見法中，高階的陳述或意見可能會比低層人員更受重視，甚至有些時候，低層人員會感受到威脅而不願貢獻其真實的理念。 ? 為了避免此類的問題產(chǎn)生， Delphi法是 對參與研究的個人採匿名的方式進行，每個人有相同的比重 。 ? 程序上，參與者先行回答問卷，由主席收集結(jié)果，然後再形成一份新的問卷，再請參與者填答。其優(yōu)點為可以避免群體壓力以及被具有支配慾的個體所影響。 Production Management page 30 169。Copyright Chen JuinHan ? Delphi法是 1950年 Rand公司所發(fā)展出來的方法，其施行步驟如下： 1. 挑選參與的專家：在不同領(lǐng)域中具備專業(yè)知識的人。 2. 經(jīng)由問卷或 Email由參與者獲取預(yù)測值，以及對於預(yù)測值的前提或限制條件等。 3. 綜合結(jié)果再整理成合適的新問題發(fā)給參與者。 4. 再次歸納、修正預(yù)測值和情境，並整理成新的問題。 ? 一般而言，重複三次後，通常能得到較好的結(jié)果。決定所需花費時間的因素有：參與人員的數(shù)目、發(fā)展預(yù)測值所牽涉的工作量以及回覆問卷的時間等等。 Production Management page 31 169。Copyright Chen JuinHan 定量需求預(yù)測方法 ? 依採用的原理又可分為 時間序列模式 (Time series model)和 因果分析法 (Casual method)。 ? 時間序列模式是以一段固定時間間隔 (如：每小時、每天、每週、每月、每季、每年 )為基礎(chǔ)，假設(shè)未來的預(yù)測值可由過去的資料估計得到，利用過去的經(jīng)驗或資料以尋找未來軌跡，此模式又可稱為投射預(yù)測法 (projective method)。 ? 常見的時間序列方法有：移動平均法、指數(shù)平滑法 … 等，並可與季節(jié)、趨勢等因素結(jié)合。 Production Management page 32 169。Copyright Chen JuinHan ? 因果分析法主要是在找尋與需求量最有相關(guān)的各種經(jīng)濟指標(biāo) (如：國民所得、失業(yè)率、消費者物價指數(shù)、躉售物價指數(shù)、貨幣供給額 … 等 )， 建立迴歸模式進行預(yù)測的工作 。 ? 此種方法的假設(shè)前提是：需求量會隨著這些指標(biāo)的變化作正向 (或反向 )的變化，故被稱為 因果分析法或經(jīng)濟指標(biāo)法 。 ? 由於預(yù)測主要是針對未來的事件，因此常用 領(lǐng)先指標(biāo) 做預(yù)測，且一般人總認(rèn)為影響需求量的經(jīng)濟指標(biāo)可能有一個以上，因此常見的因果分析法有：多元迴歸、關(guān)聯(lián)性預(yù)測法 … 等。 Production Management page 33 169。Copyright Chen JuinHan 補充：領(lǐng)先指標(biāo) ? 領(lǐng)先指標(biāo)綜合指數(shù)是由數(shù)項 能提前反映景氣變動情況的指標(biāo) 所構(gòu)成，用來預(yù)測短期未來景氣變化 。 ? 意義上， 領(lǐng)先指標(biāo)的高峰與谷底會比經(jīng)濟循環(huán)的階段要出現(xiàn)得早，因此是重要的預(yù)測與規(guī)劃工具 。 ? 按照過往的經(jīng)驗，經(jīng)濟轉(zhuǎn)折時，領(lǐng)先指標(biāo)綜合指數(shù)會先連續(xù)三個月出現(xiàn)同方向變動。例如，當(dāng)領(lǐng)先指標(biāo)近三個月出現(xiàn) %、 %與 ％的同方向變動，是經(jīng)濟“可能”陷入衰退的訊號。 ? 國民生產(chǎn)毛額 (GDP)衰退可能影響面板業(yè)景氣 … Production Management page 34 169。Copyright Chen JuinHan 線性迴歸 ? 迴歸分析的定義為兩個或兩個以上的變數(shù)具有相關(guān)性，主要是用來預(yù)測其中一個變數(shù)在其他影響變數(shù)中的應(yīng)變值，而線性迴歸為迴歸分析法中的一個特例，假設(shè)變數(shù)間的關(guān)係為一直線。 ? 線性迴歸分析可被用來作為時間數(shù)列與因果關(guān)係的預(yù)測工具。 ? 當(dāng)變數(shù) (Y)隨著時間 (X)的改變而改變時，這就是時間數(shù)列；若某一變數(shù)因為另一變數(shù)的改變而改變，這就是因果關(guān)係。 ? 線性迴歸分析通常運用於長期規(guī)劃，因為在長期規(guī)劃中的短期資料大多呈直線。 Production Management page 35 169。Copyright Chen JuinHan Production Management page 36 169。Copyright Chen JuinHan 移動平均法 ? 移動平均法是求時間數(shù)列中 最近資料的平均數(shù) ，如此一方面可以保持反應(yīng)近期的市場狀況，另一方面亦可以將隨機變動的因素平均分?jǐn)傡陡髌?，使其對預(yù)測的影響減至最少，以增加預(yù)測的正確性。 ? 對於移動平均法而言，最重要的在於 選擇一個適當(dāng)?shù)钠跀?shù) 。 ? 當(dāng)移動平均法所用的期數(shù)愈少時，平均數(shù)愈敏感，雖會產(chǎn)生較大的波動，但與真正的資料走勢較為接近；當(dāng)移動平均法所用的期