華龍日清促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2024-07-21 16:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 則 推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 二、 5S原則 微笑（ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 迅速（ speed） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 誠(chéng)懇（ sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原 則。 靈巧（ smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（ study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 三、 BEFA促銷法 BEFA 貝砝 模式 是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步步誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。 B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客 ； F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； 四、促銷步驟 顧客購(gòu)買心理過程極促銷員接待步驟（利用 BEFA促銷法推介今麥郎 骨湯彈面 ）對(duì)照?qǐng)D （一）、顧客在購(gòu)買過程中的心理變化 注視 /留意 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、演示以及各種宣傳資料、 POP的擺放等等。 從購(gòu)買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而促銷員又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的貨架前看產(chǎn)品時(shí)， 促銷員應(yīng) 立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購(gòu)買意圖。 感到興趣 當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看 POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、口味、包裝等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸、翻看或咨詢。 顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、 POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅） 聯(lián)想 顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來哪些益處？” 顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起 。 “聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段 —— “喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。 因此，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，促銷員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力 —— 這也是成功銷售的秘訣之一。 產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種對(duì)這種產(chǎn)品購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)。 當(dāng)顧客詢問某種產(chǎn)品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 因此，促銷員要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心 理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。 比較權(quán)衡 上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會(huì)兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。 此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類產(chǎn)品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、口味、價(jià)格、質(zhì)量等） 比較權(quán)衡是購(gòu)買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段。 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是促銷員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī) —— 適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 信任 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問）促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感達(dá)成購(gòu)買。 影響信任感的三個(gè)因素： （ 1）相信促銷員 ．促銷員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感； ．顧客對(duì)促銷員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）非常 信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值
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