源自實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專(zhuān)家付遙輸贏(編輯修改稿)
2025-03-06 15:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采購(gòu)指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn) 品和服務(wù)的特點(diǎn) 的詳細(xì)的和量化 的要求。 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 結(jié)束標(biāo)志： 得到客戶(hù)明確的 需求 目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志： 得到客戶(hù)明確的 需求 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能 夠滿(mǎn)足哪些客戶(hù)的哪些 需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì) 哪些客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的 影響。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)策略： 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù) 有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些 客戶(hù)有不好的影響。針對(duì)每 個(gè)客戶(hù)制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu) 勢(shì)向客戶(hù)解釋清楚，對(duì)于劣 勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客 戶(hù)進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶(hù)做出采 購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出 己方益處。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 制作建議書(shū)： 對(duì)于大型采購(gòu)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往要 向客戶(hù)提供建議書(shū)，建議書(shū)應(yīng)該 以客戶(hù)需求為核心并包含以下內(nèi) 容： 客戶(hù)的背景資料， 現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)， 尤其要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)面臨的發(fā) 展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的希 望。 （這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔， 控制在一個(gè)段落以?xún)?nèi)。） 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 呈現(xiàn)方案： 開(kāi)始 表示感謝 意義和價(jià)值 內(nèi)容簡(jiǎn)介 呈現(xiàn)主體 總結(jié) 激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 結(jié)束標(biāo)志： 開(kāi)始商務(wù)談判 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志： 開(kāi)始商務(wù)談判 分工和準(zhǔn)備 妥協(xié)和交換 脫離談判桌 達(dá)成協(xié)議 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù) 分工和準(zhǔn)備： 在談判前，應(yīng)該 事先對(duì)談判的參 與者進(jìn)行分工， 明確每人的職責(zé)， 然后確定己方在 談判中最底線(xiàn)及 預(yù)期的滿(mǎn)意結(jié)果。 分工和準(zhǔn)備 妥協(xié)和交換 脫離談判桌 達(dá)成協(xié)議 摧龍六式 有效培訓(xùn) ——來(lái)自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶(hù)分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進(jìn)服務(wù)
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