三星門店零售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-06 15:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。在此，我將 FABE銷售法則作一簡(jiǎn)析，就會(huì)明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。 F（ Feature）：特征； A（ Advantage）：優(yōu)點(diǎn)； B（ Benefit）：利益； E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)；n Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會(huì)被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如 “我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是 **米；我們的房子是全石材外立面的 ……” 一般來說，置業(yè)顧問作為專業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業(yè)知識(shí)較多，如果有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。n Advantage，優(yōu)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨(dú)特體現(xiàn)出來的好處，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點(diǎn)是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點(diǎn)是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點(diǎn)在銷售過程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的 “說明 ”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)闡釋則是一個(gè)個(gè)的炮彈來攻擊客戶的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可能會(huì)有很多，在介紹的時(shí)候是否需要將全部?jī)?yōu)點(diǎn)一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點(diǎn)太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要位置。FABn Benefit，利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點(diǎn)更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己，你購(gòu)買洗衣機(jī)是為了購(gòu)買 “轉(zhuǎn)動(dòng) ”的這個(gè)功能嗎？你其實(shí)是需要自動(dòng)洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個(gè)利益點(diǎn)而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點(diǎn)，帶給客戶的利益點(diǎn)是安全感增加，另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個(gè)帶給客戶的另一利益點(diǎn)就是一定程度上滿足了客戶對(duì)戶型的個(gè)性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點(diǎn)是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時(shí)樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說， “專業(yè)化操作 ”是開發(fā)商客戶最終需要嗎？其實(shí)開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤(rùn)空間，這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點(diǎn)。所以在所有的銷售過程中，利益點(diǎn)是必須意識(shí)并關(guān)注的重點(diǎn)。n FAB是銷售遞進(jìn)的三個(gè)層次， Evidence—— 證據(jù)則是佐證我們所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報(bào)刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時(shí)候，你需要找到證據(jù)比如說樣板園林，既往開發(fā)項(xiàng)目的園林實(shí)景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實(shí)、可實(shí)現(xiàn)的感覺，只有這樣，客戶才會(huì)順利的成交。n “普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點(diǎn) ”，所以我們?cè)阡N售過程中去體會(huì)并運(yùn)用 FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個(gè)人的業(yè)績(jī)也就隨之提高了掌控力n 如何掌控n 掌控力基于信心n 信心源于專業(yè)n 專業(yè)來自學(xué)習(xí)n 學(xué)習(xí)的動(dòng)力來自熱情n 熱情來自追求n 追求來自生活的熱愛牛 A?牛 C?n 一個(gè)行業(yè)誰才是最牛 X的？n 制定游戲規(guī)則的人是至高無上的n MIC+INTEL主導(dǎo)目前的 ITn 三星專注于存儲(chǔ)，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。n 為什么 INTEL把三星視為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在對(duì)手n 資金能力，研發(fā)能力，核心技術(shù)n 用于核心技術(shù)就擁有制定游戲規(guī)則的能力。實(shí)力實(shí)力n 據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱，目前有兩宗大的 IT業(yè)界并購(gòu)案正在秘密討論中，其中最讓人震驚的是近年來急速增長(zhǎng)的韓國(guó)半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會(huì)并購(gòu)美國(guó)微處理器制造商 AMD。 雖然收購(gòu)消息來自海外渠道商們的私下交流，而且未經(jīng)證實(shí)，但這樣的并購(gòu)并非全無可能。在全球半導(dǎo)體市場(chǎng)，三星一直位居英特爾之后，排名第二。但從 2023年底開始，三星與英特爾公司之間的差距
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