【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 老板的支持和信任，要有
一個(gè)寬松的工作環(huán)境 4要懂得老板的心理 作為手機(jī)店店長(zhǎng)，一定要申請(qǐng)到
每月固定營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用，這個(gè)甚
至比談自己的待遇薪酬都重要，店長(zhǎng)的工作時(shí)間以3個(gè)月為一個(gè)觀察周期。二、客流量是銷(xiāo)量的保障，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是客
流量的保障。 5三、好產(chǎn)品是利潤(rùn)的保障。 6四、申請(qǐng)到的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一定要用到能直接
提升終端銷(xiāo)售的地方。 7■ 常態(tài)化管理 8一、流程化 9手機(jī)店店長(zhǎng)日常工作管理流程手機(jī)店店長(zhǎng)銷(xiāo)售工作流程二、制度化 10三、規(guī)范化 11形象規(guī)范化 語(yǔ)言規(guī)范化銷(xiāo)售規(guī)范化四、數(shù)字化 12門(mén)店日銷(xiāo)售報(bào)表 門(mén)店客戶(hù)數(shù)據(jù)表門(mén)店個(gè)人銷(xiāo)售表門(mén)店手機(jī)庫(kù)存表店長(zhǎng)篇 手機(jī)店店長(zhǎng)的職責(zé)店長(zhǎng) 在手機(jī)行業(yè)中扮演著很重要的角色。店長(zhǎng)的職責(zé)是什么，是執(zhí)行！是老板的經(jīng)營(yíng)策略規(guī)章制度的執(zhí)行者，而很多手機(jī)老板把這一股腦的推給了店長(zhǎng)，賦予了經(jīng)理人的職責(zé)（老板書(shū)），而且只給了經(jīng)理人的責(zé)任，沒(méi)有權(quán)利。這就為以后的分歧埋下了隱患。筆者在深圳接觸了很多手機(jī)店店長(zhǎng)，認(rèn)為這些年輕人有想法，有干勁，有能力，大多都經(jīng)過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，在需求旺盛，經(jīng)商大環(huán)境好的情況下，大家都做得有聲有色，相處甚歡。但隨著手機(jī)市場(chǎng)的飽和，銷(xiāo)售低迷，利潤(rùn)下降，各種問(wèn)題陸續(xù)暴露出來(lái)，這時(shí)的手機(jī)老板們就又把責(zé)任一股腦的推給了店長(zhǎng)，認(rèn)為自己請(qǐng)的人不行，弄得兩個(gè)都跟怨婦似地。其實(shí)這就是前面所說(shuō)的職責(zé)不清造成的。店長(zhǎng)的責(zé)任是執(zhí)行管理，經(jīng)理人的職責(zé)是經(jīng)營(yíng) 策劃 管理。手機(jī)老板們請(qǐng)的是店長(zhǎng)卻賦予了經(jīng)理人的職責(zé)，而職業(yè)經(jīng)理人對(duì)店面的發(fā)展規(guī)劃需要相應(yīng)的財(cái)權(quán)，這恐怕使很多手機(jī)老板不愿意給的。前面說(shuō)過(guò)這些店長(zhǎng)有想法，有干勁，有能力，大多都經(jīng)過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，但他們都還很年輕，沒(méi)有手機(jī)老板們豐富的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，能力還達(dá)不到經(jīng)理人的要求，而很多老板有意無(wú)意的主動(dòng)放棄了這個(gè)本應(yīng)自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧严Ｍ耐性诹说觊L(zhǎng)身上，對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展造成很大的影響。在這本書(shū)里我們回歸店長(zhǎng)的本位來(lái)談，店長(zhǎng)主要的職責(zé)就是執(zhí)行，執(zhí)行的是老板的經(jīng)營(yíng)策略和規(guī)章制度，那么經(jīng)營(yíng)策略和規(guī)章制度是為什么服務(wù)的哪？銷(xiāo)售，一切都是為了銷(xiāo)售！手機(jī)店店長(zhǎng)的工作目標(biāo)手機(jī)店店長(zhǎng)的工作注意事項(xiàng)一、首先得到老板的支持和信任，要有一個(gè)寬松的工作環(huán)境。很多人就說(shuō)啦，肯定老板信任和支持啦，不然他請(qǐng)我來(lái)干什么？如果你抱有這樣的想法，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。所以，手機(jī)店店長(zhǎng)，尤其是中小手機(jī)店店長(zhǎng)，你一定要看看這本書(shū)，不然你不是傀儡，就是壞市場(chǎng)的替死鬼。一定要懂老板的心理。老板請(qǐng)你當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)當(dāng)然是要你幫他做管理、賺錢(qián)的，但老板更怕你把他的店搞亂了連現(xiàn)有的利潤(rùn)都保不住，不會(huì)放手讓你去做。如果你不明白這個(gè)心理，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這也不行那也不行，處處束手束腳。如果你因此不敢去做了，就讓自己陷入無(wú)能的境地。所以，一定要對(duì)事態(tài)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，有一份詳實(shí)的計(jì)劃，和老板溝通到位，對(duì)所做的工作有步驟有節(jié)奏的展開(kāi)。作為手機(jī)店店長(zhǎng)，一定要申請(qǐng)到每月固定營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用，這個(gè)甚至比談自己的待遇薪酬都重要。這個(gè)直接決定客流量和銷(xiāo)售量。每月銷(xiāo)售任務(wù)要合理要切合實(shí)際。在原來(lái)的基礎(chǔ)上每月利潤(rùn)增長(zhǎng)以5000元為一個(gè)階梯，不宜過(guò)大。要踏踏實(shí)實(shí)，不要華而不實(shí)。店長(zhǎng)的工作時(shí)間以3個(gè)月為一個(gè)觀察周期。3個(gè)月內(nèi)不能將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、店面工作有一個(gè)明顯的提升，就要考慮這個(gè)環(huán)境是否適合自己發(fā)展（當(dāng)然如果只想混個(gè)事、混個(gè)高工資的例外）。到崗的第一個(gè)月盡快摸清本店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售、產(chǎn)品線(xiàn)等情況，找出問(wèn)題癥結(jié)所在，無(wú)外乎就是人員 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo)手段的問(wèn)題。第一個(gè)月要以培養(yǎng)服從自己指揮的銷(xiāo)售骨干、調(diào)整人事、壓縮成本，加快處理滯銷(xiāo)機(jī)為主。第二個(gè)月主抓新產(chǎn)品提升利潤(rùn)、加大營(yíng)銷(xiāo)力度提高客流量、在銷(xiāo)售終端用銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧提高銷(xiāo)量。第三個(gè)月在前期的工作基礎(chǔ)上加大力度，工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)，在人的因素上再深下功夫，用高工資調(diào)動(dòng)人的積極主動(dòng)性。二 客流量是銷(xiāo)量的保障，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是客流量的保障。每天都要有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)方案要以老板的為準(zhǔn)，記?。旱觊L(zhǎng)只有建議權(quán)，原則：除了每月固定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，不要建議再花錢(qián)。要積極配合廠家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，少出錢(qián)或不出錢(qián)多出力，拼命發(fā)廣告。店內(nèi)的客戶(hù)是第一營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。老客戶(hù)、網(wǎng)站會(huì)員逢年過(guò)節(jié)有優(yōu)惠時(shí)短信營(yíng)銷(xiāo)是第二營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象路過(guò)店門(mén)口的客戶(hù)是第三營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近的客流是第四營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象?？土鞅容^集中的地方是第五營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。本著先里后外，先后順序展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三 好產(chǎn)品是利潤(rùn)的保障。店長(zhǎng)可以不去管庫(kù)存，但一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理，就是監(jiān)督、指導(dǎo)。避免因老板盲目進(jìn)貨造成產(chǎn)品積壓滯銷(xiāo)，給終端銷(xiāo)售帶來(lái)不必要的壓力，影響店面利潤(rùn)。原則 新產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源。跑量機(jī)要會(huì)轉(zhuǎn)利潤(rùn)機(jī)。低端機(jī)要會(huì)轉(zhuǎn)滯銷(xiāo)機(jī)。（見(jiàn)如何《做一個(gè)有高超銷(xiāo)售技巧的手機(jī)銷(xiāo)售人員》）要隨時(shí)注意庫(kù)存表，產(chǎn)品線(xiàn)分布要合理。利潤(rùn)機(jī) 跑量機(jī) 滯銷(xiāo)機(jī) 廣告機(jī)。要經(jīng)常關(guān)注、引進(jìn)新產(chǎn)品，賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品才能保持利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷(xiāo)產(chǎn)品是用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的。價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素，價(jià)格一定要有吸引力。動(dòng)態(tài)管理招聘一 招聘注意事項(xiàng)首先我們應(yīng)該摒棄以前只招熟手或無(wú)奈招工，不敢出高薪的招聘觀念。高薪帶來(lái)高利潤(rùn)！二 招聘流程：高薪招聘 面試合格 崗前培訓(xùn) 試用合格（50部/月銷(xiāo)量）。一、高薪招聘：月薪25003500元。需參加崗前培訓(xùn)，試用期一個(gè)月。案例：真正的手機(jī)銷(xiāo)售要求是非常嚴(yán)格的，培訓(xùn)通過(guò)率也是很低的，基本上是5：1。面試：1 性格 案例：手機(jī)銷(xiāo)售要求最基本條件就是要性格開(kāi)朗，性子比較急，比較愛(ài)說(shuō)話(huà)。2 談吐 案例：說(shuō)話(huà)要清晰，說(shuō)話(huà)聲音比較大。不要吞吞吐吐，小得像蚊子叫。3 舉止 案例：面試時(shí)舉止比較大方，喜歡坐在比較醒目的位置，不畏畏縮縮，不敢見(jiàn)人。4外貌 案例：不要面目可憎，讓人討厭，不愿意接近，不要穿著邋遢。以上是面試的原則。三 培訓(xùn)內(nèi)容崗前培訓(xùn)基本業(yè)務(wù)知識(shí)：手機(jī)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具備的三個(gè)條件。（見(jiàn)《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》銷(xiāo)售流程：見(jiàn)本文中《手機(jī)店銷(xiāo)售流程》銷(xiāo)售技巧：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》討價(jià)還價(jià)流程：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》顧客的分類(lèi)：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：站姿 目光 微笑 舉止。《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》四 試用期的管理新招聘員工崗前培訓(xùn)結(jié)束后，到店試用2天，看是否能融入店面環(huán)境。如沒(méi)有問(wèn)題，進(jìn)入試用期，在試用期內(nèi)，店長(zhǎng)一定要給與特殊的指導(dǎo)與照顧，盡快讓新店員融入環(huán)境，進(jìn)入角色。案例：新店員入職后，因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、工作方式與老店員不同，被老店員歧視打擊冷落孤立，最終被迫離職。案例：新店員入職后，因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、工作方式與老店員不同，被老店員拉攏同化，最終和老店員一樣，形不成對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)。案例：當(dāng)新店員銷(xiāo)售第一部手機(jī)時(shí)，店長(zhǎng)一定要特別關(guān)注指導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)。五 高薪招聘的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避考察期：（無(wú)工資）7天，合則留不合則去。試用期：（要求銷(xiāo)售量）一個(gè)月。進(jìn)新人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。廣告單頁(yè)的發(fā)放工作要求和監(jiān)督廣告單頁(yè)在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾。現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱，每到節(jié)假日，滿(mǎn)大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無(wú)新意花花綠綠廣告紙。其實(shí)廣告形式還是有效的（推薦表明詳細(xì)店址 服務(wù)熱線(xiàn) 網(wǎng)址的折疊便攜目錄式銷(xiāo)售單頁(yè)），但是從操作層面就出現(xiàn)了問(wèn)題。案例：內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。案例：發(fā)放的方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷(xiāo)啊，有一個(gè)吸引客戶(hù)注意的賣(mài)點(diǎn)很重要。案例：發(fā)放的時(shí)間：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過(guò)節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。要月月發(fā)，天天發(fā)！案例：發(fā)放的人員：及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)發(fā)放人員把宣傳單頁(yè)塞到垃圾箱的現(xiàn)象。案例：店內(nèi)的客戶(hù)是第一發(fā)放對(duì)象；路過(guò)店門(mén)口的客戶(hù)是第二發(fā)放對(duì)象；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近的客流是第三發(fā)放對(duì)象；客流比較集中的地方是第四發(fā)放對(duì)象。本著先里后外，先后順序展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例：折疊便攜目錄式銷(xiāo)售單頁(yè)樣本。與店長(zhǎng)共勉：提升自己，原始積累，每一步成功和失敗都是經(jīng)驗(yàn)的積累。每一分付出都是在為自己投資，而最大的投資就是投資自己。為自己的將來(lái)做技能意識(shí)物質(zhì)上的準(zhǔn)備。課程內(nèi)容 ——銷(xiāo)售篇案例2：顧客溝通的時(shí)機(jī) 11 案例3：顧客溝通的技巧 12案例4：接觸顧客技巧 2案例5：快速和顧客溝通的語(yǔ)言技巧 1 13案例6：快速和顧客溝通的語(yǔ)言技巧 2 14案例7：看人下菜的技巧1 15案例8：高端客戶(hù)轉(zhuǎn)機(jī)技巧 16案例9：看人下菜的技巧2 17案例10：中端客戶(hù)轉(zhuǎn)機(jī)技巧 18案例11：看人下菜的技巧3 19案例12：低端客戶(hù)轉(zhuǎn)機(jī)技巧 20案例13：諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)機(jī)技巧 21案例14：諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)三星、
索愛(ài)等國(guó)際品牌技巧 22案例15：老人購(gòu)機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧 23案例16：打工族男孩顧客購(gòu)機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧24案例17：打工族女孩顧客購(gòu)機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧25案例18：把顧客留在自己柜臺(tái)前的技巧26案例19：快速分辨顧客和潛在性的顧客
的技巧。 2