xx保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓-新人輔導與訓練(編輯修改稿)
2025-03-06 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 5. 過分迷信陪同 ， 以陪同替代所有的訓練和輔導 。 6. 6. 新人第一次拜訪就做陪同 。 陪同展業(yè)的要領(lǐng) ? 解釋陪同拜訪的目的 （ 不僅僅為了促成一張保單 ） 。 ? 主管主導 （ 以免客戶無所適從 ） 。 ? 在面談中不私下溝通 （ 避免客戶猜疑 ） 。 ? 不打斷同伴的話 （ 易讓客戶產(chǎn)生不良印象 ）相互密切配合 （ 陪同成功與否的關(guān)鍵 ） 。 ? 做好面談記錄（以便日后做有效輔導）。 陪同展業(yè)三階段 1. 新人觀察學習階段 2. 新人在陪同者協(xié)助下的操作階段 3. 新人基本獨立操作階段 新人觀察學習階段的觀察重點 ?我做了哪些動作 ？ ?我運用了哪些技巧？ ?我怎樣處理拒絕問題 ？ ?客戶有何反應(yīng) ？ ?你從中學到了哪些技巧和方法 ？ 第一階段陪同后的追蹤輔導 ?新人講述觀察的重點 。 ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 ?針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導 —— 多講具體的感受在第二天做跟進輔導 。 在陪同者協(xié)助下的操作階段 ?你做了哪些動作 ？ ?你運用了哪些技巧 ? ?你是如何處理拒絕問題的 ? ?客戶有哪些反應(yīng) ? ?效果如何？ 第二階段陪同的追蹤輔導 ?針對新人操作過程的作業(yè)偏差及時進行有效輔導 。 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進之處 。 ?特別要注意的細節(jié)問題 。 …………… .. 銷售面談中業(yè)務(wù)員常犯的錯誤 ? 不善于營造氣氛 （ 不懂微笑的魅力 、 不會恰當?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等 ） ? 沒能留下良好的第一印象 （ 儀表 、 舉止 、 談吐等 ） ? 忽視收集準客戶資料 （ 家庭背景 、 收入狀況 、 投保險種等 ） ? 沒有確認準客戶的購買點 （ 最佳的投保需求 ） ? 不清楚怎樣切入說明 （沒有強調(diào)財務(wù)風險、過渡不自然、意圖過于明顯等） 接觸階段 ☆ 解說無條理 （ 前后順序 、 不連貫 、 計劃書不規(guī)范等 ） ☆ 客戶無法理解 （ 無法因人而異 、 解說太快等 ） ☆ 逐條解釋條款 （ 拿條款解釋等 ） ☆ 太多的專業(yè)術(shù)語 （ 顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等 ） ☆ 沒有突出或遺漏重點 （ 如豁免保費利益 、 保障功能等 ） ☆ 沒有圍繞利益解說 （ 不知利益驅(qū)動原則 ） ☆ 不夠形象生動 （ 猶如背書 、 沒有解釋設(shè)臵此功能的意圖等 ） ☆ 舉例不當 （ 不恰當?shù)匾钥蛻魹槔?） ☆ 缺乏熱忱 （ 不自信 、 缺乏激情等 ） ☆ 推薦保額過低 （ 擔心客戶承受不了 、 心理障礙等 ） 說明階段 促成階段 ☆ 無法正確把握促成時機 （ 過早 、 過晚 、 過于拘泥形式等 ） ☆ 有心理障礙 （ 害怕被拒絕 、 不好意思 、 擔心前功盡棄 、 欺騙心理等 ） ☆ 沒有堅持 (一次促成不成功就放棄 、 氣勢上沒有壓倒客
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