xx保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓(xùn)-新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練(文件)
【正文】 ☆ 沒有突出或遺漏重點 （ 如豁免保費利益 、 保障功能等 ） ☆ 沒有圍繞利益解說 （ 不知利益驅(qū)動原則 ） ☆ 不夠形象生動 （ 猶如背書 、 沒有解釋設(shè)臵此功能的意圖等 ） ☆ 舉例不當 （ 不恰當?shù)匾钥蛻魹槔?） ☆ 缺乏熱忱 （ 不自信 、 缺乏激情等 ） ☆ 推薦保額過低 （ 擔心客戶承受不了 、 心理障礙等 ） 說明階段 促成階段 ☆ 無法正確把握促成時機 （ 過早 、 過晚 、 過于拘泥形式等 ） ☆ 有心理障礙 （ 害怕被拒絕 、 不好意思 、 擔心前功盡棄 、 欺騙心理等 ） ☆ 沒有堅持 (一次促成不成功就放棄 、 氣勢上沒有壓倒客 戶等 ) ☆ 不知如何處理反對問題 （ 不會判斷真假問題 、 不知如何 回答等 ） ☆ 與客戶爭辯 （ 不懂如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)等 ） ☆ 沒有掌握主控權(quán) （ 等待客戶購買 、 無法掌控局面等 ） ☆ 征求客戶意見 （ 無意識或有意識的等 ） ☆ 光說不做 （ 期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等 ） 新人基本獨立操作階段輔導(dǎo)訓(xùn)練要求 1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù) 2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個性 第三階段陪同后的追蹤輔導(dǎo) ☆ 相互探討 。 ☆ 事中按照約定重點操作。 B、客戶一旦拒絕則所有努力將 前功盡棄。 強化專業(yè)知識、技能的訓(xùn)練，使其 逐步變的自信、從容。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:3212:52:32March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 12時 52分 32秒 12:52:326 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :52:3212:52Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 6日星期一 12時 52分 32秒 12:52:326 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 12時 52分 32秒 12:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:3212:52Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 12時 52分 3
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