【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴(kuò)大到 43家。寶鋼股份總經(jīng)理艾寶俊表示，寶鋼股份將對用戶的建議和要求認(rèn)真研究和落實(shí)，通過提升產(chǎn)品的營銷價(jià)值而為用戶增值，進(jìn)一步提高用戶滿意度。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)n 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期n 目前，按周交貨推進(jìn)工作進(jìn)展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實(shí)施合同比例已達(dá)到２３％，有效降低了用戶的原料采購及庫存成本n 寶鋼股份生產(chǎn)管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產(chǎn)周期為重點(diǎn)，研究周資源計(jì)劃的最佳配置，使制成品庫存量大幅下降， 2023年以來平均每月降低５％左右。后又以壓縮合同管理周期為重點(diǎn)，對冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進(jìn)敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實(shí)施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進(jìn)管理方法，使這一指標(biāo)壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行寶鋼股份還建立了市場快速反應(yīng)機(jī)制資料來源 —— 新華網(wǎng)n 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場，也是寶鋼的贏利市場，基本保持70%的資源內(nèi)銷n 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗(yàn)，分散市場風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口n 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機(jī)械等行業(yè)為輔n 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進(jìn)，實(shí)施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者武鋼是新軋鋼的主要競爭對手，以冷軋板和硅鋼片為主打產(chǎn)品n 武鋼是新中國成立后建立的第一個(gè)特大型鋼鐵企業(yè)，地處 “九省通衢 ”的武漢，具有獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢，在國內(nèi) 13個(gè)省、市設(shè)有銷售分公司n 武鋼是我國鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產(chǎn)基地，鋼鐵年生產(chǎn)能力各達(dá)到 700萬噸。其特點(diǎn)是科技開發(fā)能力較高，在全國百強(qiáng)企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一n 武鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次在國內(nèi)均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品就達(dá)到 38個(gè)系列、 98個(gè)品種2023年硅鋼片國內(nèi)市場占有率為 %數(shù)據(jù)來源 :信息中心 /年報(bào)國家實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”將使武鋼股份受益n 國家經(jīng)貿(mào)委實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”項(xiàng)目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。這一計(jì)劃的實(shí)施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。 　　n 其中冷軋取向硅鋼 , 國內(nèi)市場年需求量在 30萬噸左右 ,預(yù)計(jì)隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新?lián)Q代 ,國內(nèi)市場對冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨(dú)家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達(dá)到當(dāng)代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢n 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場年需求量為 120萬噸。目前除武鋼股份年產(chǎn) 24萬噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產(chǎn)該系列產(chǎn)品，兩家合計(jì)產(chǎn)量在 15萬噸左右。預(yù)計(jì)未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號冷軋無取向硅鋼市場 ,武鋼股份仍獨(dú)具優(yōu)勢。為提高產(chǎn)品產(chǎn)量，武鋼股份正利用募集資金加大該產(chǎn)品的開發(fā)投入力度資料來源：中證網(wǎng)其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼競爭對手2023年 產(chǎn)量（萬噸）產(chǎn)品覆蓋區(qū)域市場占有率 優(yōu)勢產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 應(yīng)用行業(yè)競爭策略 渠道建設(shè)首鋼300 華北、華東、華南線材達(dá)23%高速線材、船板精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點(diǎn)工程項(xiàng)目以重點(diǎn)工程為突破通過首鋼國貿(mào)公司在全國建立 20多個(gè)現(xiàn)貨站攀鋼450萬噸綜合產(chǎn)能全國市場 重軌達(dá)40%50/60KG重軌；釩鈦鋼鐵60KG重軌獲國家金獎(jiǎng)鐵道部門 名牌戰(zhàn)略12個(gè)分公司遍布 30多個(gè)省市包鋼250萬噸綜合產(chǎn)能華北、西北地區(qū)為主重軌達(dá)25%60KG重軌低碳冷軋盤條 石油套管鐵道部門、石油行業(yè)名牌戰(zhàn)略全國 12個(gè)銷售點(diǎn)本鋼300萬噸綜合產(chǎn)能以東北地區(qū)為主冷板達(dá)10%超低碳高純度不銹鋼、冷板質(zhì)量好、達(dá)國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平軍工、航天、航海高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略以直供為主馬鋼55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo)建筑、機(jī)械、交通、石油行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品突破經(jīng)銷為主、直供為輔沙鋼10萬噸左右 華北、華東、華南線材達(dá)23%硬線 進(jìn)口坯原料 建筑、五金行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品突破地區(qū)直供和分銷競爭的不斷加劇將對鋼鐵企業(yè)整體營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求企業(yè)經(jīng)營理念供應(yīng)商供應(yīng)商鋼鐵制造鋼鐵制造企業(yè)企業(yè)分銷體系分銷體系零售商零售商客戶客戶以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟(jì) 以“客戶”導(dǎo)向的市場經(jīng)濟(jì)過渡、轉(zhuǎn)變特征特征 特征特征行業(yè)行業(yè)競爭競爭企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)?國家經(jīng)濟(jì)飛速增長，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費(fèi)用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡；?國家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷?規(guī)模：大而全，小而全?產(chǎn)量?國家利稅?完成國家和政府的產(chǎn)量目標(biāo)?完成國家利稅上繳指標(biāo)?完成人員就業(yè)問題?全球經(jīng)濟(jì)一體化，國際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩?國內(nèi)需求增長趨緩?國家保護(hù)政策弱化?競爭激烈?建立現(xiàn)代市場營銷理念?控制成本?提高質(zhì)量?建立完善的服務(wù)體系?參與國際競爭，提升企業(yè)品牌?明晰市場定位，產(chǎn)品定位，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化導(dǎo)讀銷售分析市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議客戶服務(wù)分析先進(jìn)的營銷理念是建立營銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營銷觀念銷售觀念新軋?zhí)幱谏a(chǎn)觀念到銷售觀念的過渡階段以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)的過渡階段?實(shí)踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動(dòng)適應(yīng)市場競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場競爭的要求。?寶鋼的 “三個(gè)就是 ”—— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計(jì)劃就是寶鋼的計(jì)劃；用戶的利益就是寶鋼的利益生產(chǎn)觀念階段又可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段 寶鋼 的 “三個(gè)就是 ”分清三種觀念是建立正確的營銷理念的前提主要特征 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)5. 在經(jīng)營中更重視生產(chǎn)部門6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場需求3. 重視和考核銷售和利潤完成情況4. 主要根據(jù)市場競爭狀況定價(jià)5. 在經(jīng)營中更重視銷售部門的作用6. 簡單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)客戶需求和市場預(yù)測制定營銷目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤外 ,還強(qiáng)調(diào)市場占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價(jià)值定價(jià)5. 在經(jīng)營中更重視市場營銷部門的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務(wù)8. 強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持?銷售?回款?信用控制?客戶關(guān)系維系?客戶和市場信息搜集?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫?客戶分析研究?客戶關(guān)系加強(qiáng)?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)支持；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決?及時(shí)解決客戶投訴現(xiàn)代營銷體系現(xiàn)代營銷體系由市場、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成，新軋要想在市場競爭中處于領(lǐng)先地位還任重而道遠(yuǎn)市場?市場調(diào)研?市場細(xì)分?市場定位?市場策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等）鞍鋼新軋目前只有相對完善的銷售體系，市場、客戶服務(wù)與技術(shù)支持的職能嚴(yán)重不足市場分析包括產(chǎn)品、營銷渠道、價(jià)格和促銷方式四個(gè)因素（ 4P）價(jià)格策略? 定價(jià)? 折扣? 折讓? 付款條件營銷組合產(chǎn)品組合? 品種? 規(guī)格? 質(zhì)量? 檔次? 包裝? 保證渠道組合? 渠道? 覆蓋面? 地區(qū)? 地點(diǎn)? 儲(chǔ)運(yùn)促銷策略? 銷售促進(jìn)? 推銷? 公共關(guān)系? 廣告? 直銷根據(jù)新軋鋼研發(fā)和技術(shù)改造發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在及將來新軋鋼主要的產(chǎn)品構(gòu)成如下：新軋鋼產(chǎn)品系列新軋鋼產(chǎn)品系列冷軋冷軋 普通冷板普通冷板鍍鋅板鍍鋅板彩涂板彩涂板線材線材 軟線軟線硬線硬線焊線焊線大型材大型材軌類軌類型材型材厚板厚板船體結(jié)構(gòu)用鋼船體結(jié)構(gòu)用鋼鍋爐及壓力容器用鋼鍋爐及壓力容器用鋼管材管材機(jī)械用鋼機(jī)械用鋼結(jié)構(gòu)用鋼結(jié)構(gòu)用鋼應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)用領(lǐng)域n汽車n家電n建筑n輕工n石油n交通n造船n機(jī)械n其他n 目前主要行業(yè)n 潛在目標(biāo)行業(yè)n 其它領(lǐng)域?冷軋的銷售比重最大，占總銷售額的 %，大型的利潤比重最大，占 %,厚板的銷售貢獻(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)基本接近，分別為 %對銷售額和利潤的貢獻(xiàn)（%目前冷軋和厚板是新軋銷售額的主要來源，大型和厚板是利潤的主要來源數(shù)據(jù)來源 :信息中心新軋產(chǎn)品的成本相對較高，降低成本仍是增強(qiáng)競爭力的關(guān)鍵其中：大型的行業(yè)平均數(shù)是鞍鋼、武鋼、攀鋼和包鋼 2023年的平均數(shù)。上圖中可以看出， 2023年鞍鋼的幾種產(chǎn)品的單位制造成本均高于從行業(yè)平均水平，超出幅度在 80160元 /噸左右 ,也基本反映了新軋主要產(chǎn)品的成本現(xiàn)狀。 2023年新軋產(chǎn)品的平均噸鋼成本 、噸鋼銷售利潤 。今后仍需要加大力度降低成本數(shù)據(jù)來源 :信息中心新軋的四大類產(chǎn)品多屬中檔產(chǎn)品，主要服務(wù)于五大市場，產(chǎn)品檔次還需提高建筑 鐵路造船 汽車目標(biāo)市場高端低端中端 線材重軌厚板冷軋薄板產(chǎn)品的檔次家電彩涂板鍍鋅板現(xiàn)有產(chǎn)品未來產(chǎn)品彩涂板2023年鞍鋼新軋的冷軋產(chǎn)品國內(nèi)市場排第二位，略高于主要競爭對手武鋼，而與標(biāo)桿企業(yè)寶鋼相比有 12%的差距2023年新軋冷板市場占有率為 19%，主要競爭對手武鋼的市場占有率為17%，而寶鋼的市場占有率為 31%，另外攀鋼和本鋼各占有 10%的市場份額，也不可小視2023年冷板國內(nèi)市場占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心2023年鞍鋼線材市場占有率為 8%，列第六位，與占第一位的首鋼相差 15%2023年國內(nèi)線材市場占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心2023年首鋼線材市場占有率第一，達(dá)到 23%，其他主要競爭對手的市場占有率均在 10%或以下，基本接近，鞍鋼為 8%、武鋼為 6%、寶鋼為 4%2023年鞍鋼中厚板占國內(nèi)市場的 19%，列第一位，其中 37%為新軋厚板，占國內(nèi)中厚板市場的 7%左右2023年中厚板國內(nèi)市場占有率2023年鞍鋼的中厚板國內(nèi)市場占有率第一，達(dá)到 19%。寶鋼目前只有 5%的份額，但寶鋼的 數(shù)據(jù)來源 :信息中心2023年新軋重軌的市場占有率名列第二，略高于包鋼，而與第一位的攀鋼差距較大2023年國內(nèi)重軌市場占有率?2023年鞍鋼新軋市場占有率為 28%，包鋼為 25%，而排名第一的攀鋼則達(dá)到了 40%，同時(shí)新進(jìn)入的武鋼也已經(jīng)占有 7%的份額，應(yīng)密切關(guān)注數(shù)據(jù)來源 :信息中心華東、華南和東北、華北兩大區(qū)域目前是新軋的主要銷售市場，其中冷軋和線材以南方市場為主；重軌主要以東北為主；厚板是南北各半?冷軋?jiān)谌A南和華東地區(qū)的銷售占 %；在東北和華北的銷售占 %?線材在華南和華東的銷售占 %。在華北和東北的銷售比例為 %?厚板在華南和華東的比例為 %。在華北和東北的比例為 %。另外出口占 %?新軋大型材的銷售主要集中在東北 ,占總銷售的%。另有 %的出口數(shù)據(jù)來源 :信息中心焊接軌和重軌是大型和新軋的主要銷售和利潤來源產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號焊接軌 U71Mn60KG % % 17 重軌 U71Mn60KG % % 16 重軌 U71Mn50KG % % 18 焊接軌 PD360 % % 6 重軌 PD3 % % 7 焊接軌 U71Mn50KG % % 13 吊車軌 % % 11 導(dǎo)電軌 DU52 % % 2 重軌 U71Mn43KG % % 19 道岔軌 U71Mn50KG % % 4 ∏ 型鋼 S