客戶開發(fā)成功方略專項(xiàng)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-06 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 緊縮的眉頭舒展開；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快；眼睛好象閉起來(lái)，或不眨眼；嘴唇開始抿緊，好象在品味什么東西；神色活躍；隨著話題的轉(zhuǎn)變而改變表情；態(tài)度更加友好；客戶的視線隨著銷售人員的動(dòng)作，或所指示的東西而移動(dòng) 策略二： 靈活機(jī)動(dòng) 向客戶提出成交要求的三個(gè)最好的時(shí)機(jī)： （）當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品的最大利益的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候客戶認(rèn)可并相信你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)很大的利益，提出成交； （）當(dāng)客戶提出一個(gè)異議，銷售人員對(duì)他有一個(gè)圓滿的答復(fù)后，就可以向他提出成交； （）當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí)，銷售人員應(yīng)立即提出成交； 策略三： 擺正成交態(tài)度 成交的心理障礙： （）擔(dān)心成交失敗 （）具有職業(yè)自鄙感 （）認(rèn)為客戶會(huì)自動(dòng)提出成交要求 （）成交期望過(guò)高 策略四： 利用最后成交機(jī)會(huì) 即使在業(yè)務(wù)洽談中多次失敗，在洽談結(jié)束后也可能達(dá)成交易。 洽談結(jié)束后的最后一刻往往是最佳的成交時(shí)機(jī)。 策略五： 創(chuàng)造成交環(huán)境 成交階段最大的干擾是第三者的介入。 如何進(jìn)行規(guī)避： （）單獨(dú)與客戶在一個(gè)安靜的辦公室 （）如在自己?jiǎn)挝唬瑢⒖蛻魩У綍?huì)客室 （）將客戶引到相對(duì)安靜的位置 （）可以在進(jìn)餐時(shí)與客戶成交 （）登門拜訪 策略六： 幫助客戶權(quán)衡利弊 銷售人員應(yīng)該主動(dòng)介入客戶利弊衡量的活動(dòng)，幫助權(quán)衡的天平向購(gòu)買傾斜。 策略七： 留有一定成交余地 銷售人員在銷售過(guò)程中，一定要有一定的成交余地。 等到成交的時(shí)候再一一提示有關(guān)有利于成交的銷售要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，促使客戶下最后的購(gòu)買決心。 方略六 誘導(dǎo)客戶成交的方法 直接要求法 簡(jiǎn)單、明了的向客戶提出成交要求： 適用于以下幾種情況： （）客戶的購(gòu)買欲望已經(jīng)非常強(qiáng)烈時(shí)； （）我們和客戶的關(guān)系是老關(guān)系； （）當(dāng)客戶想把話題轉(zhuǎn)到其他方面去滔滔不絕的演說(shuō)時(shí)； 暗示成交法 剛開始的時(shí)候就要向客戶做有意的暗示： — 經(jīng)理，府上如果裝飾上我們的產(chǎn)品，將會(huì)成為附近最漂亮的房子了！ — 本公司成立的投資計(jì)劃，正好可以支付你孩子的大學(xué)費(fèi)用了！ — 您有權(quán)利用自己的資金，購(gòu)置最好的商品?，F(xiàn)在請(qǐng)您把握機(jī)會(huì)，購(gòu)買我們的產(chǎn)品吧 — 怎么樣，買些我們的產(chǎn)品，讓您的生活空間更增添情趣吧 討論：“金魯源”產(chǎn)品如何進(jìn)行暗示？ 坦誠(chéng)促進(jìn)法 這是一種很有效的成交方式，特別是你與客戶也有許多次接觸，彼此接觸，彼此間也建立了一些人際關(guān)系，能讓客戶更堅(jiān)定的下決心。 假設(shè)成交法 換個(gè)說(shuō)法，結(jié)果不同 汽車加油站的服務(wù)員在見(jiàn)了司機(jī)后說(shuō)：先生，
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