客戶(hù)已不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的服務(wù)ppt(編輯修改稿)
2025-03-06 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù) 以團(tuán)隊(duì)形成技能組合的力量為客戶(hù)提供高價(jià)值號(hào)召力的服務(wù) 一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組 客戶(hù)專(zhuān)家 區(qū)域?qū)＜? 行業(yè)專(zhuān)家 產(chǎn)品專(zhuān)家 客戶(hù) 來(lái)自于前臺(tái) 來(lái)自于后臺(tái) 來(lái)自于后臺(tái) 資料來(lái)源：項(xiàng)目組分析 不同技能的組合擴(kuò)展項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈 通過(guò)項(xiàng)目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓(xùn)練和提升服務(wù)技能 以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶(hù)需求 結(jié)構(gòu)特征： 清晰的角色和責(zé)任 基本業(yè)務(wù)流程 客戶(hù)名單及優(yōu)先權(quán) 客戶(hù)關(guān)系管理 協(xié)助達(dá)到客戶(hù) 溝通 確認(rèn)機(jī)會(huì) 提供產(chǎn)品 提供廣泛的顧問(wèn)工作 客戶(hù)關(guān)系銀行家 ?為客戶(hù)的優(yōu)先排序提供建議 ?指定年度客戶(hù)計(jì)劃，包括客戶(hù)所有業(yè)務(wù)的收入 ?即使產(chǎn)品專(zhuān)家有很深的關(guān)系也應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取與客戶(hù) CEO級(jí)建立聯(lián)系 ?向客戶(hù)介紹產(chǎn)品專(zhuān)家，但不僅僅是建立通路 ?使產(chǎn)品專(zhuān)家充分地了解與之相關(guān)的客戶(hù)溝通 ?發(fā)掘提供所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如需要，與產(chǎn)品專(zhuān)家合作形成團(tuán)隊(duì)作業(yè) ?不負(fù)責(zé)提供任何產(chǎn)品 ?作為客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理參加咨詢(xún)項(xiàng)目組，跟蹤所有主要交易 ?當(dāng)客戶(hù)要求日常的咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，同指定的咨詢(xún)?nèi)藛T一同工作 產(chǎn)品專(zhuān)家 ?與 CFO或總會(huì)計(jì)師建立較深的集中于產(chǎn)品的關(guān)系 ?使客戶(hù)關(guān)系銀行家充分地了解所有與客戶(hù)的溝通 ?通過(guò)檢查客戶(hù)名單，確定針對(duì)產(chǎn)品的潛在的客戶(hù) ?主動(dòng)地向客戶(hù)關(guān)系銀行家提示產(chǎn)品的機(jī)會(huì) ?提供產(chǎn)品 ?主要的會(huì)議和交易，請(qǐng)客戶(hù)關(guān)系銀行家參加 舉例 XX證券業(yè)務(wù)功能應(yīng)完整地得到結(jié)構(gòu)性體現(xiàn) 業(yè)務(wù)功能層級(jí)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)功能 ?功能性委員會(huì) 后臺(tái) ?業(yè)務(wù) 前臺(tái) ?營(yíng)業(yè) /銷(xiāo)售 資料來(lái)源：項(xiàng)目組分析 研究開(kāi)發(fā) 投行業(yè)務(wù) 管理 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 管理 投行業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 財(cái) 務(wù) 顧 問(wèn) 債 券 承 銷(xiāo) 資產(chǎn)管理 交易清算 營(yíng)業(yè)督導(dǎo) 股 票 承 銷(xiāo) XX證券其他功能應(yīng)當(dāng)以如何支持業(yè)務(wù)功能有效運(yùn)行為目標(biāo)設(shè)定其功能運(yùn)作方式和流程 其他功能對(duì)業(yè)務(wù)功能的支持 資料來(lái)源：分析 研究開(kāi)發(fā) 投行業(yè)務(wù) 管理 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 管理 投行業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 股 票 承 銷(xiāo) 財(cái) 務(wù) 顧 問(wèn) 債 券 承 銷(xiāo) 資產(chǎn)管理 交易清算 營(yíng)業(yè)督導(dǎo) 業(yè)務(wù)功能 ?功能性委員會(huì) 后臺(tái) ?業(yè)務(wù) 前臺(tái) ?營(yíng)業(yè) /銷(xiāo)售 決策控制 職能支持 財(cái)務(wù)資金管理 人力資源管理 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制 信息技術(shù)支持 核心管理層 注： 為指令線(xiàn)路； 為支持線(xiàn)路 將區(qū)域投行改造成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的綜合客戶(hù)關(guān)系部門(mén)，貼近客戶(hù)展開(kāi)交叉銷(xiāo)售，挖掘所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并追求以較低的客戶(hù)挖掘成本獲得客戶(hù) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 投行業(yè)務(wù)總部 區(qū)域總部 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部 區(qū)域投行 區(qū)域性客戶(hù) 注： 為指令線(xiàn)路； 為支持線(xiàn)路 區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系部門(mén) XX證券總部 資料來(lái)源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析 投行業(yè)務(wù)總部承載
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