如何在渠道價值鏈中成長(編輯修改稿)
2025-03-06 12:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的策略不穩(wěn)定的策略下游陣地戰(zhàn)下游陣地戰(zhàn)敲詐式交易敲詐式交易競爭對手消耗戰(zhàn)競爭對手消耗戰(zhàn)利潤換份額利潤換份額個性化個性化支持支持市場市場反饋反饋推廣推廣促銷促銷規(guī)模規(guī)模銷售銷售物流物流配送配送風(fēng)險風(fēng)險承擔(dān)承擔(dān)財務(wù)財務(wù)支持支持過去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？過去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？21企業(yè)在價值鏈中的地位 — 商業(yè)分歧角色認(rèn)同角色認(rèn)同在本地區(qū)的獨特作用在本地區(qū)的獨特作用在本地區(qū)的發(fā)展計劃在本地區(qū)的發(fā)展計劃依存程度依存程度 商業(yè)目標(biāo)商業(yè)目標(biāo)獨家和多家獨家和多家互信計劃互信計劃新平衡的建立新平衡的建立協(xié)議認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同支持力度支持力度公平和發(fā)展公平和發(fā)展商業(yè)目標(biāo)商業(yè)目標(biāo)角色認(rèn)同角色認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同作為渠道成員，清醒認(rèn)識自己與上下家的商業(yè)分歧正確處理分歧，求同存異22企業(yè)在價值鏈中的地位 — 比較優(yōu)勢上游資源控制能力上游資源控制能力下游渠道控制能力下游渠道控制能力客戶關(guān)系控制能力客戶關(guān)系控制能力地區(qū)結(jié)盟號召能力地區(qū)結(jié)盟號召能力作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價值作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價值資源資源控制控制 渠道渠道控制控制關(guān)系關(guān)系控制控制地區(qū)地區(qū)結(jié)盟結(jié)盟23企業(yè)在價值鏈中的地位 — 專業(yè)化能力資源調(diào)度能力資源調(diào)度能力店面管理能力店面管理能力物流配送能力物流配送能力產(chǎn)品維修能力產(chǎn)品維修能力市場推廣能力市場推廣能力產(chǎn)品銷售能力產(chǎn)品銷售能力產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售資源資源調(diào)度調(diào)度 店面店面管理管理物流物流配送配送產(chǎn)品產(chǎn)品維修維修市場市場推廣推廣作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力24企業(yè)在價值鏈中的地位 — 討價還價余地區(qū)域劃分區(qū)域劃分渠道沖突渠道沖突折扣異議折扣異議支持異議支持異議作為渠道成員，必須有被重視的理由作為渠道成員，必須有被重視的理由為什么不能短路和繞過為什么不能短路和繞過憑什么隔離上下游憑什么隔離上下游區(qū)域區(qū)域劃分劃分 渠道渠道沖突沖突折扣折扣異議異議支持支持異議異議25內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向?qū)ふ移髽I(yè)拓展方向企業(yè)變企業(yè)變 “大大 ”的轉(zhuǎn)折點的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系建立新的評價體系加強(qiáng)財務(wù)運籌能力加強(qiáng)財務(wù)運籌能力26向上游延伸 — 在價值鏈中擴(kuò)張銷而優(yōu)則產(chǎn)銷而優(yōu)則產(chǎn)抓住自有品牌機(jī)會抓住自有品牌機(jī)會取代式延伸取代式延伸兼并式延伸兼并式延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化27向下游延伸 — 在價值鏈中擴(kuò)張服務(wù)特定客戶服務(wù)特定客戶下游利益捆綁下游利益捆綁淘汰無效分支淘汰無效分支觸角延伸觸角延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化28專業(yè)化 — 在價值鏈中擴(kuò)張配送管理配送管理促銷管理促銷管理門店管理門店管理連鎖管理連鎖管理向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化29區(qū)域聯(lián)盟 — 在價值鏈中擴(kuò)張制約大戶制約大戶設(shè)置區(qū)域壁壘設(shè)置區(qū)域壁壘平衡超額利潤平衡超額利潤向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化30運營能力 — 在價值鏈中強(qiáng)化在低毛利狀態(tài)下運營在低毛利狀態(tài)下運營在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運營在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運營在低信用環(huán)境下運營在低信用環(huán)境下運營在有限資源環(huán)境下運營在有限資源環(huán)境下運營運營能力運營能力31管理能力 — 在價值鏈中強(qiáng)
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