如何在渠道價(jià)值鏈中成長(zhǎng)(編輯修改稿)
2025-03-06 12:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的策略不穩(wěn)定的策略下游陣地戰(zhàn)下游陣地戰(zhàn)敲詐式交易敲詐式交易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消耗戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消耗戰(zhàn)利潤(rùn)換份額利潤(rùn)換份額個(gè)性化個(gè)性化支持支持市場(chǎng)市場(chǎng)反饋反饋推廣推廣促銷(xiāo)促銷(xiāo)規(guī)模規(guī)模銷(xiāo)售銷(xiāo)售物流物流配送配送風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)承擔(dān)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)支持支持過(guò)去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？過(guò)去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？21企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位 — 商業(yè)分歧角色認(rèn)同角色認(rèn)同在本地區(qū)的獨(dú)特作用在本地區(qū)的獨(dú)特作用在本地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃在本地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃依存程度依存程度 商業(yè)目標(biāo)商業(yè)目標(biāo)獨(dú)家和多家獨(dú)家和多家互信計(jì)劃互信計(jì)劃新平衡的建立新平衡的建立協(xié)議認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同支持力度支持力度公平和發(fā)展公平和發(fā)展商業(yè)目標(biāo)商業(yè)目標(biāo)角色認(rèn)同角色認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同作為渠道成員，清醒認(rèn)識(shí)自己與上下家的商業(yè)分歧正確處理分歧，求同存異22企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位 — 比較優(yōu)勢(shì)上游資源控制能力上游資源控制能力下游渠道控制能力下游渠道控制能力客戶關(guān)系控制能力客戶關(guān)系控制能力地區(qū)結(jié)盟號(hào)召能力地區(qū)結(jié)盟號(hào)召能力作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價(jià)值作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價(jià)值資源資源控制控制 渠道渠道控制控制關(guān)系關(guān)系控制控制地區(qū)地區(qū)結(jié)盟結(jié)盟23企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位 — 專業(yè)化能力資源調(diào)度能力資源調(diào)度能力店面管理能力店面管理能力物流配送能力物流配送能力產(chǎn)品維修能力產(chǎn)品維修能力市場(chǎng)推廣能力市場(chǎng)推廣能力產(chǎn)品銷(xiāo)售能力產(chǎn)品銷(xiāo)售能力產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售資源資源調(diào)度調(diào)度 店面店面管理管理物流物流配送配送產(chǎn)品產(chǎn)品維修維修市場(chǎng)市場(chǎng)推廣推廣作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力24企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位 — 討價(jià)還價(jià)余地區(qū)域劃分區(qū)域劃分渠道沖突渠道沖突折扣異議折扣異議支持異議支持異議作為渠道成員，必須有被重視的理由作為渠道成員，必須有被重視的理由為什么不能短路和繞過(guò)為什么不能短路和繞過(guò)憑什么隔離上下游憑什么隔離上下游區(qū)域區(qū)域劃分劃分 渠道渠道沖突沖突折扣折扣異議異議支持支持異議異議25內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向?qū)ふ移髽I(yè)拓展方向企業(yè)變企業(yè)變 “大大 ”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力26向上游延伸 — 在價(jià)值鏈中擴(kuò)張銷(xiāo)而優(yōu)則產(chǎn)銷(xiāo)而優(yōu)則產(chǎn)抓住自有品牌機(jī)會(huì)抓住自有品牌機(jī)會(huì)取代式延伸取代式延伸兼并式延伸兼并式延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化27向下游延伸 — 在價(jià)值鏈中擴(kuò)張服務(wù)特定客戶服務(wù)特定客戶下游利益捆綁下游利益捆綁淘汰無(wú)效分支淘汰無(wú)效分支觸角延伸觸角延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化28專業(yè)化 — 在價(jià)值鏈中擴(kuò)張配送管理配送管理促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)管理門(mén)店管理門(mén)店管理連鎖管理連鎖管理向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化29區(qū)域聯(lián)盟 — 在價(jià)值鏈中擴(kuò)張制約大戶制約大戶設(shè)置區(qū)域壁壘設(shè)置區(qū)域壁壘平衡超額利潤(rùn)平衡超額利潤(rùn)向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化30運(yùn)營(yíng)能力 — 在價(jià)值鏈中強(qiáng)化在低毛利狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)在低毛利狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)在低信用環(huán)境下運(yùn)營(yíng)在低信用環(huán)境下運(yùn)營(yíng)在有限資源環(huán)境下運(yùn)營(yíng)在有限資源環(huán)境下運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)能力運(yùn)營(yíng)能力31管理能力 — 在價(jià)值鏈中強(qiáng)
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