某公司經(jīng)營(yíng)理念和績(jī)效管理課件(編輯修改稿)
2025-03-06 12:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo) (續(xù)） ? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)咨訊的提供 ? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升 ? 作業(yè)效率的成長(zhǎng) —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費(fèi)用率、訂貨、收貨、收款 ? 單品的培養(yǎng) 35 KA的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 相對(duì)觀念而非絕對(duì)觀念 ? 賺錢與否（獲利性）： 毛利率、毛利額、費(fèi)用率 ? 成長(zhǎng)性： 業(yè)績(jī)、占有率、 PSM、品項(xiàng)數(shù) ? 能力與態(tài)度（態(tài)度決定一切） 專業(yè)能力 、工作態(tài)度 36 KA的心態(tài) ?終 生 學(xué) 習(xí) ?終 生 反 省 ?積 極 主 動(dòng) ?決 不 放 棄 四、 KA績(jī)效管理 41 KA策略規(guī)劃流程 現(xiàn)狀分析 方針 目標(biāo) 策略 支援 計(jì)劃 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)者分析 42 日常運(yùn)作為管理的重點(diǎn)與 互動(dòng)良否的關(guān)鍵 ?日常運(yùn)作的要點(diǎn) ? 保持良好的關(guān)系，尤其 KEY MAN與高階人員的關(guān)系 ? 凡事以協(xié)商為手段，以達(dá)到年度合同為目標(biāo) ? 如何 PUSH業(yè)績(jī) 進(jìn)貨 ? 賣場(chǎng)管理 – 先了解統(tǒng)倉(cāng)還是單店進(jìn)貨 – 各單店是否依協(xié)定進(jìn)貨 42 日常運(yùn)作為管理的重點(diǎn)與 互動(dòng)良否的關(guān)鍵 （續(xù)） – 陳列位置是否達(dá)到我方要求（當(dāng)然要求最佳的陳列位置） – 商品陳列面是否達(dá)到要求 – 價(jià)格是否依協(xié)定標(biāo)價(jià) ? 我們通?？梢园l(fā)覺的賣場(chǎng)缺點(diǎn) – 補(bǔ)貨不及時(shí) – 缺項(xiàng)陳列（陳列面?。? – 價(jià)格混亂 – 陳列位置不佳 – 落地陳列特賣位置不佳，陳列零亂 42 日常運(yùn)作為管理的重點(diǎn)與 互動(dòng)良否的關(guān)鍵 （續(xù)） ?KA人員與區(qū)域業(yè)務(wù)對(duì)于業(yè)績(jī)的PUSH扮演同樣重要角色 ?主管人員要經(jīng)常拜訪 KA商品部及各賣場(chǎng) ?有了矛盾尋求正面解決，不可意氣用事，破壞大局 ?KA費(fèi)用控管 43 店頭績(jī)效改善 ?業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)管理 ? 了解商品在某一周期某一通路或某 KA的銷售狀況。 ? 目的是于業(yè)績(jī)不振時(shí)改善工作。 ?改善前了解績(jī)效不振之原因 ? 商品力欠佳 ? 客戶不足 ? 包裝規(guī)格、售價(jià)不符合該商店之需求 ? 商店本身這因素 43 店頭績(jī)效改善 （續(xù)） ?如何判斷績(jī)效不振之原因 ? 國(guó)內(nèi)銷售狀況不佳 商品力問題 ? 某業(yè)態(tài)銷售狀況不佳 商品不適合該業(yè)態(tài) ? Key Account問題（ KA之間之比較） ? Key Account問題（ KA所經(jīng)營(yíng)店頭比較） ? 執(zhí)行追蹤業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)管理；行銷的決勝點(diǎn)在店頭 43 店頭績(jī)效改善 （續(xù)） ?改善對(duì)策 ? 陳列位置之改善 ? 陳列面之增加 ? 價(jià)格的調(diào)整 ? 欠品的防止 ? 提高促銷，試飲、試吃、 POP廣告宣傳 ? 績(jī)效改善獎(jiǎng)勵(lì) – 提列獎(jiǎng)金 – 對(duì)店長(zhǎng)或店職員獎(jiǎng)勵(lì)（不宜現(xiàn)金） 43 店頭績(jī)效改善 （續(xù)） ?改善計(jì)劃提出 （由雙方主
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