某公司經(jīng)營理念和績效管理課件-文庫吧資料
2025-02-20 12:35本頁面
【正文】 勵方案及建議實施時間表 ? 改善目標、計劃 44 年度（季度）檢討 ?上年度狀況分析 ? 業(yè)績回顧 – 整體、各分店銷售對比、產(chǎn)品別結構比 ? SP成效分析 ? 問題點檢討與分析 ?下年度合作規(guī)劃 ? 銷售目標 ? SP計劃 ? 產(chǎn)品策略（新品入場） ?問題討論與建議 五、 KA談判 基本要點 ?51 年度合同談判 基本要點 ? 認清 KA提出的年度合同內(nèi)容 ? 評估內(nèi)容的合理性與陷阱 ? 評估我方可以讓步的程度 – 合同費用率 、 SP費用率、毛利率、 KA影響力 ? 評估我方可以讓對方（ KA）讓步的實力及方面 – 品牌力、銷量、利潤及 SP配合 51 年度合同談判 基本要點 （續(xù)） ?擬訂談判計劃書 – 逐步的談，步步為營 ?合同談判之準備 – 合約價值表 去年賣場之問題點 – 公司本年度之要求 建議案 ?非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié)（對方往往會?？謬樀氖侄危? ?尋求雙贏的年度合同 52 新產(chǎn)品入場談判 ?導入商品的依據(jù)“值入率” ?供應商報價 ? 報價單 ? 廣告推廣 ? SP計劃 ? 市場銷售資料 ?上架費 ?陳列位置及排面數(shù)問題 53 SP談判 ?SP產(chǎn)品的選擇 ? （品種、包裝方式：單品 /多包入） ?SP方式 ?SP價格（ 進價 /售價、未稅 /含稅 ） ?SP費用： 折扣幅度、 TG、 DM…… ?SP銷量及賣場配合 ?SP協(xié)議簽署 /留存 ?SP費用的扣繳及管理 54 贊助費談判 ?新店開業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費 ?形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 …… ?原則： ? 盡可能以 SP方式配合 ? 依其業(yè)績表現(xiàn)和費用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當給予； ? 要求對方配合（新品、陳列、貨款 …… ） 55 商品下架談判 ?了解商品在賣場的表現(xiàn)及下架原因 ?改善行動延續(xù)下架時間 ? 調(diào)整價格（包含店頭的進價及售價） ? 配合協(xié)贊條件 ? 配合 ISP活動 ? 更換商品包裝 ? 其他 55 商品下架談判 （續(xù)） ?不得不下架這處理 ? 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機會并取得較優(yōu)惠之條件 ? 設法拒絕庫存輸退貨 ? 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定 六、管理軟件應用 ?各 KA點年度業(yè)績達成情況 ?各單店平均業(yè)績 ?各單店陳列面積及陳列品項 ?單項產(chǎn)品業(yè)績結構 ?新品上架銷售分析 ?路線管理（包括送貨） ?賣場管理與監(jiān)督 ? 以上報告， ? 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 永遠有目標意識，若不達目標絕不回頭 . 34 KA人員應時時著眼的目標 ? 營業(yè)額的提高 ? 利潤的增加 ? 陳列面的擴大 ? 品項數(shù)的議入 ? 平穩(wěn)價盤 ? 客情的建立 34 KA人員應時時著眼的目標 (續(xù)）
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